樓市回暖未及家裝，簽單銷售穩(wěn)中求升
有業(yè)內(nèi)人士打比方說(shuō)：“房地產(chǎn)一聲咳嗽，家裝建材行業(yè)就要感冒。”歐亞達(dá)B區(qū)一樓一工作人員表示，樓市與該行業(yè)是上下游的關(guān)系，房子賣得好，家裝市場(chǎng)就紅火；房子賣得不好，家裝市場(chǎng)肯定受影響。濟(jì)南萬(wàn)泰裝飾公司一名設(shè)計(jì)總監(jiān)透露，目前樓市的回暖還沒(méi)那么快帶火家裝建材行業(yè)，真正受樓市影響帶動(dòng)銷量至少要在明年三月以后。
10月1日筆者走訪濟(jì)南市多家家居賣場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)并未出現(xiàn)想象中的火爆場(chǎng)面。在天橋區(qū)歷山北路某家居賣場(chǎng)三樓的北京榮麟世佳家具公司濟(jì)南事業(yè)部的工作人員文女士告訴筆者：“我們的客戶大多在出門(mén)旅游，因此九月就以目前的折扣下了訂單，雖然進(jìn)店客流不如往年高峰期火爆，但成交量還是有保障的。”同層CBD家居的銷售人員透露，去年是家居行業(yè)遇冷的一年，傳說(shuō)中今年會(huì)有回暖，但從今年十一期間的進(jìn)店客戶和訂單量來(lái)看還不好判斷。
無(wú)獨(dú)有偶，6日下午近2時(shí)，筆者在天橋區(qū)水屯路與北園大街交叉口某大型家居賣場(chǎng)。“其實(shí)家居賣場(chǎng)的火爆不可能像商品批發(fā)市場(chǎng)或者超市那樣‘人貼人、腳跟腳’，像平時(shí)一天進(jìn)店的顧客有四、五位，而黃金周搞活動(dòng)的時(shí)候有十位已經(jīng)算是不錯(cuò)。”該賣場(chǎng)歐歌硅藻泥銷售人員王先生說(shuō)，目前這個(gè)行業(yè)就是比較難做，黃金周訂單量稍有增長(zhǎng)。他認(rèn)為，家居行業(yè)是大產(chǎn)業(yè)，行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低，家居賣場(chǎng)的迅速增加，導(dǎo)致市場(chǎng)趨向飽和，客流量減少似乎也在情理之中。
客流量比平時(shí)多三成，消費(fèi)者不愛(ài)抽獎(jiǎng)愛(ài)降價(jià)
紅星美凱龍北園店多名工作人員表示，客流量比平時(shí)多了三成，十一期間進(jìn)店的顧客很多工作人員幾乎沒(méi)有空閑休息，抽獎(jiǎng)時(shí)“里三層外三層”圍住的顧客也不少。銷售業(yè)績(jī)方面，大部分商鋪負(fù)責(zé)人認(rèn)為“與預(yù)期差不多”，紅星沙發(fā)銷售人員趙女士說(shuō)：“簽單量與銷售額與去年同期持平，穩(wěn)中有升；當(dāng)然也有品牌業(yè)績(jī)不如去年。”左右客廳生活館的星級(jí)銷售員說(shuō)，今年十一期間的到店客流量比去年少，但是簽單率更高一些，總體來(lái)說(shuō)與去年持平。
濟(jì)南涂料業(yè)內(nèi)人士分析，本市主流家居賣場(chǎng)成交客流比平時(shí)有所增加，價(jià)格相對(duì)適中的賣場(chǎng)客流也有增長(zhǎng)，而單從目前的形勢(shì)和銷量看，黃金周加裝建材市場(chǎng)整體情況不好評(píng)說(shuō)，因?yàn)?ldquo;門(mén)庭若市”和“門(mén)可羅雀”的賣場(chǎng)都有。
6日，筆者在北園大街紅星美凱龍、銀座家居、歐亞達(dá)家居等大型賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)咨詢消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，他們最喜歡的促銷方式就是想買(mǎi)的商品降價(jià)，最討厭的促銷活動(dòng)依次是：抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品不好并且存在很多不確定因素；其次是受限制使用的二次消費(fèi)券；第三就是部分商家抬高價(jià)格之后的商品打折。雖然圍觀抽獎(jiǎng)的消費(fèi)者很多，但其中超過(guò)70%的消費(fèi)者對(duì)于抽獎(jiǎng)的促銷方式表現(xiàn)出反感。他們認(rèn)為獎(jiǎng)品往往質(zhì)量較差且不實(shí)用，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置、中獎(jiǎng)概率不合理，兌獎(jiǎng)過(guò)程煩瑣以及兌獎(jiǎng)不公開(kāi)等都是厭惡促銷抽獎(jiǎng)的原因；而對(duì)于促銷活動(dòng)的贈(zèng)品，著重考慮的則是實(shí)用性和良好的質(zhì)量。
賣場(chǎng)促銷愈發(fā)同質(zhì)化，商家營(yíng)銷策劃需創(chuàng)新
筆者走訪發(fā)現(xiàn)，雖然濟(jì)南各賣場(chǎng)商家的優(yōu)惠讓利活動(dòng)很多，但由于賣場(chǎng)的品牌產(chǎn)品、促銷方式均呈現(xiàn)同質(zhì)化趨勢(shì)，加上網(wǎng)購(gòu)家居產(chǎn)品等新興消費(fèi)方式的流行、假日出游人數(shù)增多等重要原因，造成黃金周期間賣場(chǎng)稍顯冷清的尷尬場(chǎng)面。
“現(xiàn)在投入這行的人越來(lái)越多，錢(qián)自然越發(fā)難賺。每年十一黃金周賣場(chǎng)、商家、產(chǎn)品都在搞活動(dòng)，我們也只能被迫降價(jià)，坦白說(shuō)，拼低價(jià)勢(shì)必會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量，消費(fèi)者也懂‘羊毛出在羊身上’這個(gè)道理。”北園大街歐亞達(dá)家居B區(qū)一樓泥師傅硅藻泥銷售人員說(shuō)，按照常規(guī)，濟(jì)南涂料市場(chǎng)到下半年應(yīng)該是沒(méi)有淡季的，只是十一之后會(huì)相對(duì)淡一些。但是從整個(gè)大環(huán)境來(lái)說(shuō)，目前還沒(méi)有突破性的扭轉(zhuǎn)，所以企業(yè)還是比較艱難的。她認(rèn)為，除了參與應(yīng)景的促銷活動(dòng)，企業(yè)要不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)、加強(qiáng)品牌沉淀，才能有出路。
筆者了解到，節(jié)點(diǎn)促銷活動(dòng)頗有“按時(shí)點(diǎn)卯”的意思，營(yíng)銷內(nèi)容缺乏新意、推廣力度較往年大大減弱，對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)也有限。濟(jì)南涂料業(yè)內(nèi)人士建議，家居節(jié)點(diǎn)促銷需松弛有度，賣場(chǎng)在一些重大節(jié)點(diǎn)進(jìn)行促銷活動(dòng)比較靠譜，比如在每年的“3.15”“五一”“十一”“元旦”等假期。過(guò)多的活動(dòng)和同質(zhì)化、不實(shí)在的促銷方式不僅沒(méi)有效果，還會(huì)讓消費(fèi)者感到厭煩。所以賣場(chǎng)節(jié)點(diǎn)促銷需要有重點(diǎn)，應(yīng)該注重活動(dòng)的質(zhì)量，而不是數(shù)量。