很多時(shí)候公司總部強(qiáng)力推行一種營銷模式，往往意味著機(jī)遇和挑戰(zhàn)。大浪淘沙，各區(qū)域如果不能很好的在變革中跟隨，步伐差距會(huì)越來越大，最終只能是淘汰的命運(yùn)。
在過去的十多年中，因?yàn)槟懥考安邉澟c廣告，也因?yàn)楹穹e薄發(fā)的市場，誕生了很多過億的品牌。但是這些拔苗助長的品牌往往基礎(chǔ)并不牢靠，很容易在市場飛速發(fā)展的浪潮中被沖上淺灘。眾所周知，品牌三要素就是知名度、美譽(yù)度和忠誠度。企業(yè)想要避免重蹈覆轍，就必須從根源上打基礎(chǔ)，這就衍生出了控銷模式。
控銷顧名思義就是控制銷售，通過控制產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、終端、促銷，甚至消費(fèi)者來夯實(shí)品牌基礎(chǔ)，提高利潤率，以應(yīng)對(duì)任何突發(fā)的市場變化，實(shí)現(xiàn)品牌的長期發(fā)展。而控銷的前提是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)及營銷隊(duì)伍的執(zhí)行能力有絕對(duì)的自信，同時(shí)最好企業(yè)能有一定的知名度及市場基礎(chǔ)。
我們了解到，企業(yè)發(fā)出控銷指令后，所有的銷售要求，考核指標(biāo)，獎(jiǎng)金方案，包括市場促銷方案都會(huì)同步跟進(jìn)。一切以控銷的目標(biāo)為導(dǎo)向。各區(qū)域如果不能很好的理解并有明確的思路及執(zhí)行計(jì)劃是很難跟上企業(yè)步伐的。筆者覺得如果從以下幾個(gè)方面入手，就能夠很好的配合企業(yè)的步伐，并實(shí)現(xiàn)自己在變革中成長進(jìn)步。
理解認(rèn)同控銷模式�？劁N不是控人，而是因地制宜的銷售戰(zhàn)略。作為銷售將士，要的就是服從并執(zhí)行。很多時(shí)候單純要銷量的業(yè)務(wù)人員想突破瓶頸很難，并且客戶流失的時(shí)候無計(jì)可施，控銷能很好的解決這一問題，因?yàn)閷?shí)際上控銷已經(jīng)把銷售從單一的個(gè)人行為變成了實(shí)力雄厚的公司行為。
理清區(qū)域控銷思路�？劁N的目標(biāo)很明確，要點(diǎn)，要樣板。顯然區(qū)域要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)就是做點(diǎn)，做樣板。一般控銷，公司會(huì)出臺(tái)一些相關(guān)輔助銷售政策，這才是區(qū)域銷售手中真正的利器。比如醫(yī)藥行業(yè)中的終端包裝、學(xué)術(shù)推廣會(huì)及各種論壇……等。將各種有限的資源利用最大化，這是銷售人員的天職。
重建區(qū)域渠道架構(gòu)。控銷的出發(fā)點(diǎn)就是保證穩(wěn)定的利潤，如果產(chǎn)品到處都是，各區(qū)域之間有價(jià)差，那么想要長久穩(wěn)定的利潤只是奢望。區(qū)域渠道架構(gòu)必須精挑細(xì)選，一級(jí)商業(yè)維護(hù)批發(fā)價(jià)格體系，保證資金及時(shí)回籠和安全庫存。二級(jí)商業(yè)維護(hù)終端價(jià)格體系，保證配送到位。而銷售人員維護(hù)零售價(jià)格體系。這樣的配置勢(shì)必會(huì)進(jìn)行渠道優(yōu)化，全面開花的渠道體系將不復(fù)存在。
重建區(qū)域終端布局。控銷最終的目的是控制終端來影響消費(fèi)者。那么終端的精準(zhǔn)篩選就必不可少。結(jié)合二級(jí)商業(yè)配送能力和銷售人員的覆蓋范圍進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)終端旗艦打造才是根本。要求數(shù)量適度，確保都能維護(hù)到位。這樣才能保證公司促銷資源的有效使用，并利用最大化。
明確區(qū)域銷售指標(biāo)。控銷是控制產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、終端和促銷。那么“焦點(diǎn)”產(chǎn)品的推廣是重中之重，這樣確保區(qū)域上量，提高團(tuán)隊(duì)效益和積極性。而渠道架構(gòu)完善、終端布局合理、價(jià)格維護(hù)穩(wěn)定及促銷兌付到位是整個(gè)控銷過程的精髓，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行終端和產(chǎn)品推廣進(jìn)度指標(biāo)的執(zhí)行。
明確區(qū)域人員要求�？劁N要求強(qiáng)有力的執(zhí)行，否則一切都是空談。要求老的人員放棄短期利益，新人能夠明確量化指標(biāo)，同時(shí)都能認(rèn)同理解控銷模式。最終要求區(qū)域負(fù)責(zé)人能夠有鐵腕手段，從根本上統(tǒng)一思想，統(tǒng)一操作流程，統(tǒng)一目標(biāo)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)。只有如此控銷模式最終才能不變味。
強(qiáng)化區(qū)域動(dòng)態(tài)管理。控銷要求利潤，要求現(xiàn)金流。區(qū)域一、二級(jí)商業(yè)及終端的動(dòng)態(tài)管理就是基本要求。必須從管理入手，從終端入手，明確每個(gè)終端每月純銷量，同時(shí)結(jié)合公司促銷政策及推廣策略確定壓貨量，必須精確到每個(gè)品種，及時(shí)補(bǔ)貨，及時(shí)清貨，以確保渠道供應(yīng)無滯銷，不斷貨。
控銷實(shí)際上對(duì)營銷人員要求更高，也更適合營銷人員提升個(gè)人的全面素質(zhì)。
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