中國新型涂料網(wǎng)訊：
曾經(jīng)有一名負(fù)責(zé)工程涂料地區(qū)銷售的人員抱怨銷售不好做，領(lǐng)導(dǎo)要求去跑工地做直銷，結(jié)果一跑發(fā)現(xiàn)95%的樓都貼磚，難得碰見個用涂料的。好不容易跑到工地上，但是狀況多得應(yīng)付不過來，工料包出去的乙方數(shù)不勝數(shù)�？恐约旱膬蓷l腿跑路，效率低得不行。
后來才透過同行知道，在熟悉自己業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，要和當(dāng)?shù)氐难b飾公司做好聯(lián)系，向他們推廣自己的產(chǎn)品。還要了解當(dāng)?shù)貥潜P的情況，可以說裝修的業(yè)務(wù)80% 來自新交工的小區(qū)。如果可以接酒店、醫(yī)院、學(xué)校等大工程，那效果會更好。
如何做好一名涂料銷售員，也許會有人告訴你星星點(diǎn)點(diǎn)的技巧，也許會有人告訴你高大上的銷售策劃。走進(jìn)一線人員，從他們口中說出來的銷售技巧會不會更有說服力，會不會更有操作性？
麟羊涂料專賣店的銷售員認(rèn)為銷售涂料要抓住客戶的需求，緊跟客戶的心理，打探客戶的心理價位，這樣就能很好地為客戶推銷涂料了。
展開來說，為了盡快上手，做好涂料銷售，需要盡快掌握產(chǎn)品知識，性能的優(yōu)劣點(diǎn)，并細(xì)分自己產(chǎn)品與市場競品在價格、性能等方面的差異。如今，涂料行業(yè)同質(zhì)化較為嚴(yán)重，這就需要銷售人員了解并熟悉自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)、亮點(diǎn)，或者是不同于其他品牌的廠家政策、支持力度。在初始階段的時候，要盡可能多地拜訪經(jīng)銷商，盡量說服他們代理涂料。
不少地方的代理商在接受采訪時提到，油漆工在涂料銷售占的份額達(dá)到70%以上，油漆工的作用不可或缺。一名銷售員提到，可以和油漆工掛鉤，采用回扣模式。多和施工師傅聯(lián)系，請他們吃吃飯、喝喝酒，他們幫忙介紹活了，別忘了給回扣。日積月累，銷量就上去了。也可以運(yùn)用較為流行的團(tuán)購模式，一天銷量頂?shù)蒙弦粋�月。
如果是做粉末涂料的銷售，可以多認(rèn)識做噴槍的工藝商，做前處理的供應(yīng)商，并盡量多地認(rèn)識噴涂行業(yè)、粉末涂料行業(yè)的工作人員，通過資源共享實(shí)現(xiàn)四兩撥千斤的效果，這樣跑銷售就輕松多了。如果僅靠個人的力量，不僅費(fèi)力不討好，業(yè)績也上不來。
北京大學(xué)精細(xì)化管理研究中心研究員、精細(xì)化管理學(xué)博士劉興旺認(rèn)為一方面可以把店面的步行路線變長，通過產(chǎn)品的擺放形成彎型通道，這樣就能有效地延長顧客在店里逗留的時間，方便了解產(chǎn)品。另一方面通過服務(wù)來增加成交量。他舉了一個江西經(jīng)銷商的例子，他的收入80%來自老客戶的介紹。例如客戶搬家的時候，他會送上一套價值400元的印有品牌LOGO的茶具，當(dāng)朋友來顧客家里品茶的時候，就會聊起他，如果有涂料需求，戶主也會有意無意地介紹給他。除了送茶具，他也會舉辦免費(fèi)送底漆活動，通過免費(fèi)的底漆，撬開合作之門。合作以后他還有一個秘密招數(shù)，就是尾款不收。例如是一萬元的合作項(xiàng)目，有1000元尾款放在客戶那里，說“以后你幫我介紹兩個客戶，這1000元就放在你這里，當(dāng)做是酬勞。一個月以后，我還會再來看一遍，不是收款，是過來看看涂料的效果如何。”即使客戶沒有推薦成功，也沒關(guān)系，可以通過對這個客戶的深度服務(wù)，得到源源不斷的業(yè)務(wù)。就這樣，通過客戶介紹新客戶，維護(hù)老客戶，他的生意長盛不衰。
涂料行業(yè)營銷專家史亮也講了一個深度服務(wù)客戶的故事，有一個人應(yīng)聘做銷售，由于有經(jīng)驗(yàn)被老板看上了。上班第一天，老板問銷售情況如何，很多員工完成了不少單，但是這個人只完成一單。老板眉頭一皺，問業(yè)績多少？“30萬美金。”老板突然間驚呆了，問他是如何做到的。這個人說顧客逛到店里，意下意思是無聊才到處逛逛。“為何不去釣魚呢？可以解悶。”顧客覺得有幾分道理，就買了魚竿、魚餌、魚鉤。“去哪里釣?zāi)兀?rdquo;顧客再次郁悶了。“怎么不試著去遠(yuǎn)的地方釣魚呢？既可以欣賞景色，又可以釣到更多魚。”“怎么去呢？”“可以買艘船。”于是顧客買了一艘船。有的時候一個客戶看起來好像沒什么關(guān)系，但是只要對他進(jìn)行深度挖掘，總會可以根據(jù)他的需求進(jìn)行深度服務(wù)。對客戶進(jìn)行持續(xù)深度服務(wù)，所需要的成本比開發(fā)新客戶要低，但是卻能帶來意想不到的收獲。
