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經(jīng)銷商都是慢慢成長起來的，無論是多財大氣粗的涂料經(jīng)銷商，都要學(xué)會基本的產(chǎn)品運作，然后才是一個持續(xù)提升戰(zhàn)斗力的過程。千百年修煉才能成妖成精，涂料經(jīng)銷商同樣需要經(jīng)歷九個段次的成長，才能壯大自己，拓寬市場。
一段經(jīng)銷商：“做產(chǎn)品”
1.知識、技能和經(jīng)營要求：(1)了解行業(yè)信息：宏觀信息，涂料行業(yè)信息和走勢，原料信息和走勢。(2)了解公司和產(chǎn)品：進貨公司發(fā)展史和企業(yè)文化，公司產(chǎn)品、產(chǎn)品賣點。(3)了解專業(yè)知識和技能。(4)其他相關(guān)知識：銷售知識，提供簡單服務(wù)，企業(yè)管理知識。
2.本段重要說明：本段經(jīng)銷商主要是全方位“了解”各項基礎(chǔ)信息，包括行業(yè)動態(tài)、專業(yè)知識和進貨公司產(chǎn)品知識等。要了解多方面這些基礎(chǔ)常識，利于促進銷售和門市經(jīng)營。
二段經(jīng)銷商：“做選擇”
1.知識、技能和經(jīng)營要求：(1)選擇有企業(yè)文化和核心競爭力的涂料企業(yè)。(2)選擇涂料品牌，品牌要知名度高，美譽度高。(3)選擇產(chǎn)品，企業(yè)研發(fā)能力強，產(chǎn)品質(zhì)量好。
2.本段重要說明：本段經(jīng)銷商主要是多多搜集信息和善于選擇。對上游的生產(chǎn)企業(yè)要了解，對產(chǎn)品要熟悉，對下游的終端分銷客戶要了解，能夠很好的進行市場對接，促進銷售。
三段經(jīng)銷商：“做分析”
1.知識、技能和經(jīng)營要求：(1)根據(jù)市場信息和進行分析。市場調(diào)研，然后進行全面分析。(2)做《區(qū)域市場分析報告》，要有具體的內(nèi)容，包括市場情況、競爭分析、經(jīng)營方針、開發(fā)計劃等;(3)做好開發(fā)的各種預(yù)備工作。
2.本段重要說明：本段經(jīng)銷商主要是搜集大量的市場信息、競爭對手動態(tài)，做綜合“分析”。根據(jù)市場調(diào)研和造訪收獲，了解市場需求，做《區(qū)域市場分析報告》，并制定具體《市場開發(fā)方案》。
四段經(jīng)銷商：“做規(guī)劃”
1.知識、技能和經(jīng)營要求：(1)根據(jù)《區(qū)域市場分析報告》做《經(jīng)營計劃書》。聘請顧問咨詢;設(shè)計經(jīng)營計劃書。(2)與信息結(jié)合：把經(jīng)營、市場和信息三者融合;充分利用信息。
2.本段重要說明：本段經(jīng)銷商主要是促使和客戶“成交”。根據(jù)《區(qū)域市場開發(fā)方案》，與客戶談判，對接需求促使合作，并制定《客戶合作發(fā)展計劃書》，提供長期價值，實現(xiàn)銷售業(yè)績。
五段經(jīng)銷商：“做流程”
1.知識和技能要求：(1)公司化運作。建立制度、規(guī)則、流程，用機制治理人;治理四個要素：計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。(2)專業(yè)化之路。領(lǐng)先同行競爭對手，決勝終端用戶;實施公司戰(zhàn)略，走持續(xù)發(fā)展之路 。(3)職員的管理。職員招聘和培養(yǎng)，建立團隊實現(xiàn)1+1＞2的效果;制定職員崗位職責(zé)、確定責(zé)任和獎罰;優(yōu)越劣汰，打造優(yōu)秀團隊。
2.本段重要說明：本段經(jīng)銷商主要是做管理工作，實施“專業(yè)化+公司化”運作。制定銷售“流程”，建班子、定戰(zhàn)略、帶隊伍，這是優(yōu)秀經(jīng)銷商的特質(zhì)，通過團隊創(chuàng)造業(yè)績。很多經(jīng)銷商很難突破這個“瓶頸”。
六段經(jīng)銷商：“做會議”
1.知識、技能和經(jīng)營要求：(1)做“咨詢級”的經(jīng)營者。進步自己知識和技能水平;能夠策劃市場推廣活動。(2)整合資源，組織會議。
2.本段重要說明：本段經(jīng)銷商主要是做好“會議營銷”。用各種培訓(xùn)和會議活動，促進推廣方案和產(chǎn)品使用，這樣能夠進步效率，擴大業(yè)務(wù)經(jīng)營成果。
七段經(jīng)銷商：“做服務(wù)”
1.知識、技能和經(jīng)營要求：(1)成為“顧問級”治理者。經(jīng)營者專業(yè)化，懂得很多專業(yè)知識或者專業(yè)知識豐富；為客戶發(fā)展出主意，獻計謀。(2)提供全方位的服務(wù)措施。善于整合各種資源，給用戶提供周到的、完善的服務(wù)體系;指導(dǎo)客戶和用戶以及相關(guān)職員的產(chǎn)品使用;解決銷售中的困難；發(fā)覺客戶需求和挖掘客戶需求，幫助用戶發(fā)展;不斷創(chuàng)新各種服務(wù)措施。(3)提供服務(wù)價值：要像秘書一樣，為客戶和用戶，提供產(chǎn)品與行業(yè)信息供客戶和用戶參考;像朋友一樣，與客戶和用戶交流工作、生活的體會，討論客戶和用戶關(guān)心的日常問題;像顧問一樣，分析客戶和用戶的采購的得與失、利與弊，提供性價比最好的解決方案。
2.本段重要說明：本段經(jīng)銷商主要是提供“系統(tǒng)服務(wù)”。做好售前、售中和售后服務(wù)，解決好客戶各種題目和困難，客為戶提供最大服務(wù)價值，與客戶共贏共發(fā)展，按照計劃實現(xiàn)銷售。
八段經(jīng)銷商：“做價值”
1.知識和技能要求：(1)讓客戶感覺到超越期望的價值和長期價值。價值營銷是一個系統(tǒng)。用價值營銷促進客戶持續(xù)長大;進步“顧客價值”，體現(xiàn)為七個方面。(2) 價值營銷包括：戰(zhàn)略價值、產(chǎn)品價值、職員價值、渠道價值、策略價值、服務(wù)價值、品牌價值。
2.本段重要說明：本段經(jīng)銷商主要是給客戶最大化“價值”。給客戶提供長期價值和超越期望的價值，全方位的服務(wù)客戶，促進客戶發(fā)展和盈利。必須根據(jù)市場需求設(shè)計一套價值營銷方案。
九段經(jīng)銷商：“做未來”
1.知識、技能和經(jīng)營要求：(1)企業(yè)文化：自己公司的文化。(2)核心競爭力：競爭上長期沉淀持續(xù)發(fā)展力，不斷發(fā)展和長大。(3)接班人：選好接班人，定下退休時間表；永續(xù)經(jīng)營，基業(yè)長青。
2.本段重要說明：本段經(jīng)銷商主要是構(gòu)建企業(yè)“核心競爭力”，鑄造企業(yè)未來持續(xù)發(fā)展，這是企業(yè)經(jīng)營的最高境界。
