終端市場一直是各涂料企業(yè)競爭最激烈的地方，誰掌握了重點(diǎn)就等于誰擁有了市場。經(jīng)銷商作為終端市場的直接開拓者，在涂料營銷中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。在競爭激烈、利潤日趨薄弱的涂料市場中，涂料企業(yè)都在使勁渾身解數(shù)的挖掘有實(shí)力有潛力的經(jīng)銷商。
選擇經(jīng)銷商實(shí)力、信譽(yù)和潛力缺一不可
在商業(yè)領(lǐng)域，非常簡單的一個(gè)真理就是：利益與風(fēng)險(xiǎn)并存。廠商存在于市場中，既要追求短期和長遠(yuǎn)的利益，同時(shí)也面臨著一系列的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。如何降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、獲取最大效益是每個(gè)廠商共同追求的目標(biāo)，而要做到這點(diǎn)，很重要的是選擇那些實(shí)力比較強(qiáng)大的經(jīng)銷商。
中國涂料市場中最欠缺、也是最亟需的就是誠信機(jī)制，企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)，必須考慮到要選擇那些講信譽(yù)、做事有始有終的經(jīng)銷商，這對于企業(yè)短期發(fā)展和長遠(yuǎn)發(fā)展、以及促進(jìn)整個(gè)行業(yè)向良性方向發(fā)展都是具有相當(dāng)大的現(xiàn)實(shí)和潛在意義。
在區(qū)域市場中，涂料企業(yè)選擇那些有潛力的經(jīng)銷商是非常有利的，而且是勢在必行的。為什么這么說呢?首先是當(dāng)?shù)厣鐣兓�，市場日新月異，新興事物、新興產(chǎn)業(yè)不斷崛起，新興經(jīng)銷商挑戰(zhàn)并取代傳統(tǒng)經(jīng)銷商成為一種必然的、也是目前正在流行的趨勢，企業(yè)不能將眼光死盯著過去;其次，根據(jù)營銷學(xué)理論，選擇一個(gè)新客戶需要付出的努力是維持一個(gè)老客戶需要付出的努力的三倍以上，因此，企業(yè)應(yīng)該有意識的培養(yǎng)屬于自己的核心經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，又因?yàn)閭鹘y(tǒng)經(jīng)銷商勢大，觀念老化，根本不可能“承認(rèn)”企業(yè)(尤其是新生品牌)的主導(dǎo)地位，所以企業(yè)更應(yīng)該選擇那些有潛力的經(jīng)銷商，他們在不久的將來就會成為企業(yè)在各地區(qū)域市場中的生力軍，而且是價(jià)值觀念一致的核心經(jīng)銷商。從這個(gè)意義上來說，選擇有潛力的經(jīng)銷商，是企業(yè)的一個(gè)必然選擇。
涂料企業(yè)在發(fā)展中選擇了優(yōu)秀的經(jīng)銷商直接決定著涂料企業(yè)未來的命運(yùn)，經(jīng)銷商的選擇等于成功的一半；貼別是在當(dāng)前的激烈市場競爭中經(jīng)銷商選擇尤為重要。
