涂料企業(yè)要想招商成功，必須明白這些

       很多涂料企業(yè)將市場推廣的希望寄托在招商上，在自身沒弄明白產(chǎn)品是如何賣出去的情況下寄希望于一招就靈，急吼吼的寄希望于經(jīng)銷商，運氣好了還可以，運氣不好則會損失慘重。那么想要成功招商需要明白什么？

        一、什么時候招商      

        隨著經(jīng)銷商越來越”精”，任你說得天花亂墜，一般經(jīng)銷商不會輕易相信，如何讓經(jīng)銷商相信，又如何使我們自己做到心中有底，取決于廠家的樣板市場的測試與建立，一切語言都有可能是虛假的，唯有事實是可信的，所以，在招商之前，最好能在一定的小范圍內(nèi)試運行，一方面檢驗產(chǎn)品推廣方案的可行性，以及在推廣中可能出現(xiàn)的問題，及時進行調(diào)整與完善，另一方面建成一個樣板市場，讓經(jīng)銷商眼見為實，只要你樣板市場成功，沒有一個人會拒絕賺錢的，同時也是涂料企業(yè)本身積累市場經(jīng)驗，并指導經(jīng)銷商成功地開拓市場的一個捷徑。如果樣板市場不成功，損失也會在最低限度內(nèi)。所以，在自己還沒有對產(chǎn)品的推廣了如指掌之前，最好不要迫不急待的招商。否則，敗多勝少。            

        二、在什么范圍內(nèi)招商       

        在什么范圍內(nèi)招商取決于涂料企業(yè)要清醒地認識自己的內(nèi)部資源，而不是空有一腔豪情萬丈。誰都想擴大自己的銷售區(qū)域，最好能招商招到全國才好。在我所了解的招商廣告中，眾多涂料企業(yè)沒有區(qū)域限制，這種大面積撒網(wǎng)的做法一般都會帶來這樣的后果：即有的區(qū)域成交多，有的區(qū)域成交少，形成了大片”雞肋市場”，投入吧不值得，不投入又非常可惜，最后的結果往往是不投入市場支持，導致市場枯死一大片，而市場一旦做爛，以后要想卷土重來，將付出極其高昂的代價。      
        三、 招什么級別的經(jīng)銷商       

        就中國市場的地域環(huán)境來說，涂料市場區(qū)域特征相差大，招商工作中，經(jīng)銷商級別的確定如果沒有標準就無法有效實施，必須根據(jù)市場特征、產(chǎn)品屬性的不同，進行不同級別不同結構的招商工作。根據(jù)市場特性靈活處理招商級別，而不能以一個級別的招商模式套用所有市場。對于容量大的市場要切割，避免滲透不力，對于容量小的市場要打包，避免經(jīng)銷商利潤總量太小而失去積極性。     

        四、在什么距離上招商       

        很多人可能對這樣一種說法不能理解，在媒介資訊如此發(fā)達的今天，招商還需要什么距離，但在我們的實踐中發(fā)現(xiàn)，距離，對招商是否成功，有著很大的影響。從經(jīng)銷商心理的角度，首先對產(chǎn)品能否做成功抱有猶疑心態(tài)，如果我們在招商時與經(jīng)銷商隔得太遠，則成功率就會大大降低。所以，在進行招商時，要很好地把握經(jīng)銷商的心理距離，恰當?shù)貏澐謪^(qū)域進行設點招商，雖然費用會略高一些，但會比遠遠地坐在公司里進行招商的效果要好得多。      

        五、在什么媒體上招商       

        從常理上來講，專業(yè)性媒體的招商效果要遠遠大于一般性媒體，但事實上并非如此，在我們的實際操作過程中，有一種讓人沮喪的現(xiàn)象，即生意做得好的經(jīng)銷商一般不看專業(yè)性媒體，而生意做得一般或根本不會做生意的經(jīng)銷商反而專業(yè)性媒體看得多（指一般現(xiàn)象，非絕對現(xiàn)象）。在選擇報紙、廣告等媒體時，保存期短，遠遠比不上專業(yè)性行業(yè)網(wǎng)站時效長。

        六、采用何種進度模式招商     

        招商進度模式一般有三種：       

        A、 高臺點火式：即涂料企業(yè)首先在強勢媒體投入產(chǎn)品廣告，在強勢廣告的帶動下，展開招商活動，這種招商模式的成功率非常高，可迅速建立起全國性的銷售網(wǎng)絡。   

        B、革命火種式：即涂料企業(yè)先期在很小的范圍內(nèi)精耕細作，將小市場做深做透后，利用成功市場的示范效應，逐漸向其它市場擴散招商，漸漸擴大招商規(guī)模，將市場做大。這種策略的好處在于投入小風險低，適合小型的涂料企業(yè)采用。不足之處在于對產(chǎn)品力的要求特別高，速度慢，要有足夠的耐心與信心，且產(chǎn)品力要確實出眾，能迅速形成口碑，方能采用這種招商推廣模式。

        C、八鍋七蓋式：這種招商模式是我們在實踐操作中常用的一種模式。介于A、B兩種模式之間，既不象高臺點火式門檻高、浪費巨大，又不象革命火種式速度慢，成功率低。但這種模式的操作技巧要求非常高，往往一個環(huán)節(jié)做不好，就會影響全局。八鍋七蓋，顧名思議就是八個鍋卻只有七個蓋子，其招商模式在于所選定的區(qū)域市場較大，一般以一至三個省級市場為一個單元進行滾動式招商，以省級市場招商招來的資金投放到強勢媒體進行高臺點火，從而促進招商推廣的速度，強化成功率。其好處在于風險小、速度快，不足之處是對操作技巧和招商隊伍的要求高，因為始終是在用經(jīng)銷商的資金進行市場推廣，要求每一個環(huán)節(jié)都恰到好處，以求在市場推廣初期達到迅速壯大自已的目的，進入良性的市場推廣軌道。      
        招商是涂料企業(yè)市場推廣過程中一個不可缺少的環(huán)節(jié)，一般的涂料企業(yè)在招商推廣中易犯的錯誤就是將之視為一個獨立的環(huán)節(jié)，不考慮招商必須承前與啟后的特征，急急地想著圈錢，而招商的關鍵就是首先別總想著自已如何圈錢，而是必須想好了如何讓別人賺錢，憑什么能讓別人賺錢，理由是否實在、充分，只要把握住了這個關鍵，再理清什么時候招商、在什么范圍內(nèi)招商、招什么級別的經(jīng)銷商、在什么距離上招商、在什么媒體上招商、采用何種進度模式招商這幾條線，財源就會滾滾而來。