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中國人喜歡在酒桌上談生意，但是喝酒過量對身體不好，而且酒駕醉駕也處于嚴打狀態(tài)。如果有一種既健康又新鮮的活動方式，相信老板們會感覺更好，也更容易放松心態(tài)去談生意。嘉寶莉鄭州經銷商黃建置，他談生意的方式跟其他人不一樣。他喜歡在茶桌上談生意，一邊喝茶一邊聊天，不知不覺就把生意給談成了。在他長期“推廣”之下，鄭州家具行業(yè)喝茶談生意已經蔚然成風，他也“水到渠成”地將嘉寶莉品牌打造成鄭州家具漆第一品牌。
以茶會友 帶著茶具茶葉拜訪客戶
走進鄭州嘉寶莉位于河南易發(fā)裝飾市場的嘉寶莉家具漆形象店，映入眼簾的除了擺放整齊的各種家具漆樣板之外，最吸引人眼球的就是角落里一副巨大的實木茶桌根雕。這里就是鄭州嘉寶莉接待客戶的地方。不管新客戶還是老客戶上門，黃建置都會“以茶會友”，沏一泡鐵觀音，讓客戶在觀看樣板、交談之余享受一下溢滿清香的熱茶。
黃建置是福建省泉州人，喝茶是其最平常不過的事情。1996年，黃建置來到鄭州，也把這種習慣帶到了鄭州，從此開始了自己長達16年的涂料生涯，并成功將嘉寶莉打造成鄭州市場家具漆第一品牌。回首往事，黃建置的涂料事業(yè)跟茶有著不解之緣。
談到開拓家具廠客戶，不同的人會有不同的想法和方式。而黃建置開拓客戶的方式和別人有點不一樣。每次他去拜訪客戶，有兩樣東西是必不可少的：茶具和茶葉。在客戶的辦公室里，找個地方擺好茶具，和客戶一邊泡茶一邊聊天就是他的開拓客戶的基本方式。這種健康舒適的溝通方式，客戶非常受用，他們也非常樂意和黃建置聊天。“這種方式很有效，幾泡茶下來，客戶的大概情況就了解清楚了。”黃建置認為，喝不喝茶不是重點，重點是通過喝茶雙方有了良好的溝通。如果去拜訪家具廠，家具廠老板給你倒杯水，你給家具廠老板發(fā)個煙抽抽，這樣的溝通氣氛顯得干巴巴的。但是喝茶就不一樣了，幾泡茶的功夫下來，就基本能夠了解客戶的性格、愛好，這對下一步雙方開展合作非常有好處。“做家具漆生意要面對幾百個家具廠，不同的家具廠老板有不同的愛好，有些人喜歡喝酒，有些人喜歡名車，有些人喜歡戶外活動，只有掌握其愛好情況，以后打起交道也會比較容易。如果客戶反映良好，甚至可以送家具廠一套茶具和若干茶葉。”這種健康舒適的交流方式家具廠老板非常受用，通過這種方式，黃建置慢慢地結交了一大批家具行業(yè)的朋友，為做大生意打下了扎實的人脈基礎。
茶中乾坤 聊管理聊發(fā)展
黃建置剛到鄭州的時候，發(fā)現一個現象。他去拜訪家具廠，看到很多家具廠老板都是親自噴漆、打磨，整天忙于做一些細節(jié)上的事情，非常忙碌，請他們過來開個會都沒有時間。“他們非常羨慕我這種一邊喝茶一邊做生意的方式。其實，做油漆的也有非常繁忙的時候，調漆、調顏色、裝貨都是工作量很大的，這個是團隊的力量。我告訴他們：其實你們也可以，只要你舍得，把團隊建設好，你就有更大的空間，不是說所有的事情都得老板自己去干。”
黃建置認為，當企業(yè)開始發(fā)展的時候，老板就要做好老板的事情，不能過于糾纏在細節(jié)上，只有這樣，老板才有時間去思考管理、發(fā)展方向等問題。黃建置發(fā)現，家具廠老板最喜歡的話題就是管理。一般家具廠老板的文化水平都比較低，當企業(yè)日漸擴大的時候，管理往往成為他頭疼的問題，所以在喝茶的時候他就非常喜歡跟他談管理這個話題，企業(yè)遇到什么管理上的問題，也會來找他交流。
黃建置給家具廠提了這樣一個建議：找時間給主管經理開個小會，泡個茶，把經理主管培養(yǎng)好，經理主管再幫你培養(yǎng)員工，這樣你就不會這么累。這個思路結合自己的經驗，黃建置根據自己對家具廠的了解在管理上出謀劃策，得到家具廠老板的歡迎。在這種長期的交往之中，黃建置無形之中成為這個行業(yè)的信息交流中心，與客戶不僅保持著生意上合作關系，而且建立了一種互相信任的朋友關系。這使雙方的合作更加穩(wěn)固長久。
品茶的“背后”：團隊和服務
在很多家具廠老板眼里，黃建置做生意的方式很輕松舒服。而經過深入了解之后我們看到。在黃建置“風光、舒適”的背后，是其對家具漆團隊和服務的打造，這才是他真正贏得客戶的關鍵所在。“你和客戶初步建立了關系，你的產品、服務也要跟上才行，這才能夠真正做到長期生意。”可謂是“功夫在詩外”。
在嘉寶莉眾多家具漆經銷商中，鄭州嘉寶莉有一個首創(chuàng)：第一個大手筆建設家具漆形象店。相信在家裝漆領域，形象店甚至是旗艦店都非常普遍，但是在家具漆銷售領域，鄭州嘉寶莉是第一個。為何鄭州嘉寶莉愿意大手筆建設家具漆形象店呢？黃建置認為，形象店雖然不能直接創(chuàng)造效益，但是間接效益非常明顯。一個店相當于幾個業(yè)務員，客戶到了展廳一看，再看一下我們的人員和調色中心、服務，基本上對我們的規(guī)模、實力、服務有了初步了解，加上我們在市場的口碑非常好，合作的幾率非常大。在這里，形象店就給了客戶一個良好的第一印象。同時，形象店可以使推廣產品更自然流暢。很多小廠的操作模式都是主動上門去推銷自己的油漆產品，但是黃建置的模式跟他們不一樣，他通過形象店采取“化主動為被動”的辦法。“家具廠的老板到我這里看到一個樣板覺得效果不錯，我才給他介紹和推薦最新流行的效果，這就非常自然。你主動去推薦，顯得太刻意，帶著目的人家會反感。”這個模式顯然沒有這個展廳是很難達到這種效果的。
除了大氣的家具漆形象店，服務是黃建置成功的另外一大因素。鄭州嘉寶莉目前人員近80人，從司機、技術服務、調色到后期收銀等等都是專人負責，分工清晰，但是有一個現象很獨特：這么大的一個團隊，居然沒有一名專門的業(yè)務員。“這個跟我們的生意模式有關，我們都是跟家具廠老板打交道，中間決不搞什么灰色操作，我和家具廠老板敲定好生意之后，其他環(huán)節(jié)都會有專人去跟進，所以不設置業(yè)務員，如果非要說有，那就是我了。”黃建置笑說。而其調色中心，無論是硬件還是人員配備都在鄭州屬于領先地位。鄭州嘉寶莉調色中心從2008年開始就正規(guī)化管理，建立有無塵噴房，配置測光儀、粘度計等儀器，由專人負責調色。經過幾年的運營，現在調色中心發(fā)揮越來越重要的作用，很多客戶都非常依賴調色服務，最大的一個客戶要在這里調500多種顏色。
