他97年加盟展辰，自此展辰漆扎根于太原市場(chǎng)，成為成為展辰漆飄揚(yáng)在北方市場(chǎng)上的一面大旗；2005年，應(yīng)公司邀請(qǐng)，他加盟展辰，擔(dān)任天津辦事處經(jīng)理，又帶領(lǐng)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在天津打下了一片江山。他說(shuō)，我就是展辰的一名員工，我的發(fā)展都是公司領(lǐng)導(dǎo)“拿鞭子抽”的前提下取得的，我希望公司以后能繼續(xù)“抽”我！
他有一個(gè)理想，那就是在做好涂料經(jīng)銷的同時(shí)，將自己的在涂料經(jīng)營(yíng)方面的經(jīng)驗(yàn)教授給更多人，帶領(lǐng)更多人一起富起來(lái)！
他就是太原展辰漆經(jīng)銷商衛(wèi)保民，今天，小編將帶你一起走近衛(wèi)保民，走近這位展辰漆在北方市場(chǎng)的標(biāo)志性經(jīng)銷商……
初遇展辰，生意道路上的親密伙伴
“你非要問(wèn)我生意做得如此紅火的主要原因，我也不知道，但對(duì)展辰毫無(wú)保留的信任絕對(duì)是其中一個(gè)非常重要的原因，我跟大家開玩笑，說(shuō)我的成長(zhǎng)是孫金平總經(jīng)理拿鞭子抽我，實(shí)際上也是這個(gè)意思”
談起第一印象中的展辰，衛(wèi)保民首先浮現(xiàn)的是那件在在機(jī)場(chǎng)出口徘徊的“黑色T恤”。1997年，在太原經(jīng)營(yíng)涂料生意的衛(wèi)保民一直想尋找一個(gè)“不錯(cuò)”的涂料品牌，以利于自己長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。一個(gè)朋友向他推薦了“性價(jià)比比較高”展辰漆。經(jīng)過(guò)電話聯(lián)系后，他得知公司即將派人過(guò)來(lái)與其接洽。
在機(jī)場(chǎng)，衛(wèi)保民見到了這位前來(lái)與其接洽的“展辰人”，一身簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的黑色T恤。“我當(dāng)時(shí)根本就沒(méi)有意識(shí)，是后來(lái)將人接到家里才知道來(lái)的就是董事長(zhǎng)本人。”回憶起展辰這次簡(jiǎn)單的邂逅，衛(wèi)保民仍然記憶猶新。在洽談中，陳冰董事長(zhǎng)談到了企業(yè)規(guī)劃，談到了企業(yè)愿景，也正是這次洽談，事實(shí)上，成立僅三年的“展辰”除了有一腔熱血外，確實(shí)也沒(méi)有什么能吸引經(jīng)銷商的。“我跟董事長(zhǎng)說(shuō)，企業(yè)我也不去參觀了，產(chǎn)品性能我也打聽了，今天聽你這一席話，太原市場(chǎng)就交給我吧，我清晰的記得簽約的那天是97年4月3日。”衛(wèi)保肯定的告訴記者。
好事多磨，簽約四天后，衛(wèi)保民就收到了第一批廣東工廠發(fā)過(guò)來(lái)的油漆。因?yàn)檫\(yùn)輸不便，加上運(yùn)輸過(guò)程中的管理不善，包裝油漆的紙箱全都被水給浸壞了�？粗卉囈呀�(jīng)不像樣子的油漆，衛(wèi)保民欲哭無(wú)淚。生性樂(lè)觀的他笑著老婆說(shuō)，這就是場(chǎng)及時(shí)雨，表明他自己的生意肯定會(huì)紅紅火火的。衛(wèi)保民夫妻兩個(gè)人拿衣服將浸壞的包裝從車上抱下來(lái)，盡可能的恢復(fù)原狀。
“老婆的第一反應(yīng)就是要找廠家索賠，但直接就被我否決掉了，公司也不愿意看到這樣的結(jié)局，我相信如果我提出索賠，公司肯定會(huì)賠，但是我必須毫無(wú)條件的信任公司，這才是我們合租的基礎(chǔ)。”談起為什么沒(méi)有通知公司，衛(wèi)保民這樣解釋道。就是這樣一種態(tài)度，讓他在與公司合作的近十五年時(shí)間里相互信任，相互支持，也從未想過(guò)放棄。
作為山西人獨(dú)有的市場(chǎng)嗅覺(jué)讓衛(wèi)保民很快就在太原為展辰漆打下了一片屬于自己的天地。憑借著特有的親和力以及高性價(jià)比的產(chǎn)品，衛(wèi)保民很快就成了太原當(dāng)?shù)睾蘸沼忻耐苛辖?jīng)銷商。到了05年年末，他的油漆銷量就已經(jīng)突破了500萬(wàn)。這時(shí)候，一次轉(zhuǎn)變命運(yùn)的機(jī)會(huì)擺在了他的面前。
入職展辰，積累管理經(jīng)驗(yàn)再創(chuàng)業(yè)
“我覺(jué)得經(jīng)銷商的增長(zhǎng)，300萬(wàn)之前靠的是個(gè)人能力，500萬(wàn)之前靠的是公關(guān)能力加上產(chǎn)品，500萬(wàn)-1000萬(wàn)就要靠管理了，管理的首要條件就是要有團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商要常常省視自己，我處在哪個(gè)陣營(yíng)，需要在管理上做哪些方面的改善。”
05年年底，天津辦事處經(jīng)理一職空缺，北京公司相關(guān)負(fù)責(zé)人經(jīng)過(guò)一番斟酌，想到了衛(wèi)保民。當(dāng)時(shí)，正值生意瓶頸期的衛(wèi)保民一直在尋求方法，讓自己的生意再度突破。雙方一拍即合，衛(wèi)保民很快由一名經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成了展辰員工，用他自己的話來(lái)說(shuō)：這是一記乾坤大挪移。
“第一，我覺(jué)得我不能辜負(fù)公司的信任；第二，當(dāng)時(shí)生意始終難以提升，我也想到公司學(xué)習(xí)一下管理經(jīng)驗(yàn)；我在太原的經(jīng)驗(yàn)完全是夫妻店模式，我要是一走生意肯定會(huì)垮下來(lái)，但我覺(jué)得磨刀不誤砍柴工，我真是抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度入職展辰的”談起當(dāng)初為什么能放下在太原辛辛苦苦打拼下來(lái)的市場(chǎng)，衛(wèi)保民如是說(shuō)。
05年入職展辰，07年再度回到太原經(jīng)營(yíng)展辰漆，兩年的時(shí)間，衛(wèi)保民將天津辦事處的業(yè)績(jī)帶到了一個(gè)新的高度，也讓自己的經(jīng)營(yíng)理念來(lái)了一次升華。在天津辦任職期間，他毫無(wú)保留的將自己在太原市場(chǎng)開發(fā)客戶的經(jīng)驗(yàn)傳授給天津辦的同事，培養(yǎng)了一大批業(yè)務(wù)精英。同時(shí)自己也對(duì)照這天津市場(chǎng)的特點(diǎn)，揣摩之前在太原市場(chǎng)操作方法的是否有不妥之處。
“我在天津辦的管理過(guò)程中，學(xué)到了三點(diǎn)：第一，信心；第二，目標(biāo)；第三，團(tuán)隊(duì)”衛(wèi)保民詳細(xì)解釋了字對(duì)著三個(gè)方面的理解：對(duì)自己有信心，對(duì)產(chǎn)品有信心，對(duì)未來(lái)的發(fā)展有信心，這是自己事業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，如果自己都沒(méi)信心，市場(chǎng)憑什么對(duì)你有信心；有了信心還得有目標(biāo)，長(zhǎng)期你想做到什么樣，短期你能做成什么樣，關(guān)鍵是目標(biāo)與目標(biāo)之間的過(guò)程你怎么完成；團(tuán)隊(duì)是經(jīng)銷商發(fā)展的必由之路，這一點(diǎn)毫無(wú)疑問(wèn)，經(jīng)銷商要發(fā)展就必須擺脫夫妻店模式，走公司化道路。
07年，衛(wèi)保民再次來(lái)了記“乾坤大挪移”，從公司辭職后，回到太原的他從零開始，將天津辦事處的一些先進(jìn)的管理模式全都移植到太原，團(tuán)隊(duì)建設(shè)、技服人員聘請(qǐng)、應(yīng)用中心搭建……到了11年，在公司的號(hào)召下，衛(wèi)保民又迅速注冊(cè)了“山西潤(rùn)辰建材有限公司”，目前，衛(wèi)保明已經(jīng)建立起了一個(gè)十幾個(gè)人的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，其中包括會(huì)計(jì)、出納、銷售、技術(shù)服務(wù)人員等。公司的建立，為衛(wèi)保民今后的長(zhǎng)足發(fā)展再次打下了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
“展辰漆目前在太原已經(jīng)占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額，是當(dāng)?shù)睾翢o(wú)爭(zhēng)議的老大，在太原，所有的家具廠老板都知道，不會(huì)調(diào)色，找展辰漆，找衛(wèi)保明，油漆出了問(wèn)題，也可以找展辰漆，找衛(wèi)保民。”對(duì)于如今展辰漆在太原市場(chǎng)的地位，衛(wèi)保民頗有幾分得意。
小有成就，以人為本成就領(lǐng)袖地位
“我很想將我的經(jīng)驗(yàn)傳授出去，我希望更多的經(jīng)銷商能從我的經(jīng)歷中提取對(duì)自己有用的信息，并加以利用，我現(xiàn)在買油漆，努力的賣油漆，等到哪天賣不動(dòng)油漆的時(shí)候，我也許會(huì)將我買油漆的經(jīng)歷寫一本書，讓所有賣油漆的都能從我經(jīng)歷里面得到啟發(fā)”
展辰漆在太原市的霸主地位已經(jīng)被衛(wèi)保民牢牢樹立起來(lái)了，無(wú)論是品牌美譽(yù)度，還是團(tuán)隊(duì)建設(shè)、仰或是技術(shù)服務(wù)力量。“經(jīng)銷商要思路清晰，要看的長(zhǎng)遠(yuǎn)，只有看長(zhǎng)遠(yuǎn)了，經(jīng)銷商才不會(huì)迷失！”衛(wèi)保民所謂的思路清晰，就是指對(duì)待目標(biāo)的態(tài)度。
他認(rèn)為，每個(gè)經(jīng)銷商都應(yīng)該先自己給自己樹立一個(gè)目標(biāo)，分析自己實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)需要些什么條件，然后根據(jù)實(shí)際情況，動(dòng)態(tài)的把握這個(gè)目標(biāo)。
對(duì)于經(jīng)銷商常常頭疼的招聘人才問(wèn)題，衛(wèi)保民也發(fā)表了自己的見解：“我始終認(rèn)為，將軍都是培養(yǎng)出來(lái)的，其實(shí)只要你把團(tuán)隊(duì)建設(shè)好了，你團(tuán)隊(duì)成員里面就會(huì)有將軍的雛形，當(dāng)然，起初我們一定要把期望值放低。”談到團(tuán)隊(duì)建設(shè)，衛(wèi)保民表示，如何留住員工，留住這些“將軍的雛形”才是經(jīng)銷商更應(yīng)該關(guān)注的。不穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，永遠(yuǎn)也干不來(lái)大事。在衛(wèi)保民的團(tuán)隊(duì)里，所有的團(tuán)隊(duì)成員都認(rèn)同這個(gè)團(tuán)隊(duì)。一位與衛(wèi)保民一起合作了十幾年的員工告訴記者：“衛(wèi)總很會(huì)以身作則，我覺(jué)得這就是我們團(tuán)隊(duì)之所以凝聚力這么強(qiáng)的原因吧。”
在對(duì)待客戶方面，衛(wèi)保民表示，生意人最基礎(chǔ)的，會(huì)做人，講誠(chéng)信這是每個(gè)經(jīng)銷商必須做到的，除此之外，他還發(fā)表了一番獨(dú)特的見解。在采訪衛(wèi)保民的過(guò)程中，我首次從經(jīng)銷商處聽到了“精細(xì)化”三個(gè)字。第一，細(xì)算，到底價(jià)格多少可以賣，永遠(yuǎn)不能跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)；第二，細(xì)問(wèn)，每個(gè)家具展都有自己的特點(diǎn)，所以經(jīng)銷商要根據(jù)家具廠的實(shí)際情況制定相應(yīng)的公關(guān)策略，通過(guò)各種途徑，弄清楚即將合作的客戶公司基本情況，目前生產(chǎn)線上的情況，弄清楚需要公關(guān)的核心人物。第三：細(xì)查，對(duì)于已經(jīng)合作的家具廠家，要定時(shí)跟蹤，及時(shí)了解其生產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀，從細(xì)微之處提前預(yù)判，做好準(zhǔn)備工作。“銷售沒(méi)有規(guī)律可找，每個(gè)人都有自己的策略，但是基本的做人做事的道理一定是一樣，一定要以合作為基礎(chǔ)”衛(wèi)保民對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)策略做了這樣的總結(jié)。
采訪后記：
在本次采訪之前，我已多次見到了衛(wèi)保民，并多次與其交流。他說(shuō)他喜歡與人交流，每次經(jīng)銷商會(huì)議或者其他經(jīng)銷商聚會(huì)，我們總能聽見他那特有的山西口音的聲音，侃侃而談。
在采訪的最后，衛(wèi)保民談到了自己給家具廠推薦人才的例子。從某種程度上來(lái)講，這也是一種合作，一種共贏模式。他自豪的告訴記者，自己在太原賣了近二十年的油漆，也積累了很多寶貴的油工資源。他目前正計(jì)劃建立一個(gè)短號(hào)群，給油工提供招聘信息，給家具廠提供人才信息。
有夢(mèng)想的人才能活得更精彩，祝福衛(wèi)保民，祝福展辰人。因?yàn)橛形覀�，展辰才�?huì)更精彩！
