西寧為青海省會(huì)，全市常住人口達(dá)到222.80萬人，城鎮(zhèn)化率達(dá)到65.44%。西寧屬高原高山寒溫性氣候夏季平均氣溫17-19℃，氣候宜人，是消夏避暑勝地，有“中華夏都”之稱。
金秋10月，本報(bào)記者利用國慶長假期間歸鄉(xiāng)探親之際走訪了西寧北山建材市場，西寧市是青藏高原上重要的交通樞紐地的，全省90%的調(diào)入商品和80%的調(diào)出商品都要經(jīng)西寧中轉(zhuǎn)，對全省其他州、地、市、縣有較強(qiáng)的西盈利和輻射力。市內(nèi)分東、西、南、北四個(gè)區(qū)，北山建材市場就是位于北區(qū)的一個(gè)集批發(fā)、零售各類建筑裝飾材料為一體的大型市場。
北山家居建材市場占地280畝，建筑面積16萬平方米，它分為北山建材批發(fā)市場和北山建材家居市場。北山建材批發(fā)市場，現(xiàn)有商業(yè)鋪面房1722間(36622.5平方米)，倉儲(chǔ)房325間(8624平方米)，總?cè)腭v商戶700余戶，從業(yè)人員5800余人，經(jīng)營范圍包括：家具、燈具、涂料、石材及各類裝飾建筑材料，是目前青藏地區(qū)最大的封閉式專業(yè)化裝飾材料批發(fā)市場。 依托北山建材批發(fā)市場的成功運(yùn)營，，在原市場的東面新建成了12萬平方米的現(xiàn)代化建材家居市場，其主體由國際陶瓷潔具城、國際石材城、國際家具城、國際精品建材城構(gòu)成。從走訪西寧北山建材市場的情況來看，目前，在西寧涂料經(jīng)銷店數(shù)量大約有40多家，主要為立邦、多樂士、巴德士、嘉寶莉、華潤、花王等一線涂料品牌，當(dāng)?shù)?a href="http://www.yiyexingchen.cn/news/list.php?catid=349" target="_blank">涂料市場份額也被這幾個(gè)主流品牌所瓜分。
西寧涂料市場現(xiàn)狀
西寧市正處在城市化進(jìn)程加速發(fā)展階段，市民的基本住房需求以及對居住環(huán)境改良的需求都在不斷提高，加之周邊區(qū)、縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)居民在西寧購房的比重不斷增加，致使西寧住房剛需持續(xù)茂盛。2012年，隨著房地產(chǎn)企業(yè)在西寧的投資信心進(jìn)一步增強(qiáng)，房地產(chǎn)開發(fā)投資仍將穩(wěn)步增長，西寧涂料市場市場需求進(jìn)一步趨好。
現(xiàn)狀之一：店門不大有顧客 價(jià)廉物美是關(guān)鍵
在西寧市，專門經(jīng)營涂料的店面并不多，十幾家涂料品牌店在北門建材市場1700余家商鋪店面中也不是很突出顯眼。這些涂料店店面面積大多在100平米左右，在陳列主營產(chǎn)品的同時(shí)也兼有倉庫的功能，商家競爭方式主要以節(jié)日促銷和價(jià)格優(yōu)惠為主。
受經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度的影響，在西寧市，乳膠漆基本還不為本地消費(fèi)者所接受，在西寧周邊市場的開發(fā)和推廣更是存在比較大的阻力，因?yàn)閮r(jià)格是消費(fèi)者在家庭裝修時(shí)選擇涂料產(chǎn)品的最主要因素。
在某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，大白粉是主流，膩?zhàn)臃凼勤呄�，乳膠漆短期內(nèi)較難有市場。在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者看來，膩?zhàn)颖却蟀追郗h(huán)保，但比乳膠漆便宜，所以在農(nóng)村市場很是受歡迎，有部分的農(nóng)村消費(fèi)者者在家庭裝修時(shí)只刮膩?zhàn)硬凰⑷槟z漆，膩?zhàn)釉诙唐趦?nèi)還有很好的成長空間。
現(xiàn)狀二：水性漆難賣 環(huán)保理念不強(qiáng)
由于裝飾行業(yè)在西寧市起步較晚，并且地區(qū)偏遠(yuǎn)，信息閉塞，所以整個(gè)西寧市場還存在許多不規(guī)范因素。有些經(jīng)營多種品牌的油漆店，還存在以次充優(yōu)、短斤少兩的現(xiàn)象。在全國范圍內(nèi)能見到的假冒品牌現(xiàn)象，在此地也一如別處。
另外，盡管西寧市場上也充斥著許多標(biāo)示有健康漆、環(huán)保漆、凈味漆的產(chǎn)品，但記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，西寧涂料市場很少有賣水性木器漆的商家。據(jù)市場人士透露，西寧消費(fèi)者在涂裝過程中，片面追求施工進(jìn)度，有時(shí)候要求裝修后兩三天就能夠入住。對裝修過程中產(chǎn)生的甲醛、VOC、游離TDI等影響健康的化學(xué)元素都不太重視，而水性木器漆相對于油性漆，由于施工難度較大，成膜時(shí)間較長，消費(fèi)者在家庭裝修時(shí)基本不會(huì)選擇。此外，由于長期缺少有效引導(dǎo)，油工師傅的環(huán)保理念亟待增強(qiáng)，油工群體的健康狀況令人堪憂。
現(xiàn)狀之三：涂料要想賣得好 油工建設(shè)不可少
在內(nèi)地，一線乃至部分經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的二線城市，油工在消費(fèi)者選擇品牌過程中的作用在逐漸降低或弱化，消費(fèi)者自主抉擇的比例越來越高，油工更多的是起到參謀和建議的作用，最終確定購買哪個(gè)品牌的產(chǎn)品主要是由消費(fèi)者自行決定。
在西寧，家庭裝修一般采用清包模式，即包工不包料，材料由消費(fèi)者自己到建材市場購買。在涂料方面，由于關(guān)注度不高，消費(fèi)者對相關(guān)的產(chǎn)品也不了解，致使油工在涂料銷售中可以起到關(guān)鍵作用，他可以推薦或者指定消費(fèi)者購買哪個(gè)品牌的產(chǎn)品，甚至可以指定消費(fèi)者到哪個(gè)市場哪個(gè)店去買。因此，要想在西寧的家裝涂料市場有所作用，油工建設(shè)是一個(gè)決定性因素。
嘉寶莉漆青�？偞�——張洪武：先苦后甜，服務(wù)爭勝
嘉寶莉漆青�？偞�——張洪武先生并非西寧本地人，他來自湖北襄陽。張洪武的父輩就已經(jīng)開始從事涂料經(jīng)銷，在他父親從事涂料經(jīng)銷的10多年里，是一直做三森漆銷售代理的。因?yàn)楦赣H年事已高，生意需要人員打理，所以張洪武和妻子就一起承擔(dān)起家族銷售管理的任務(wù)。幾年的歷練和經(jīng)驗(yàn)累計(jì)之下，張洪武機(jī)緣巧合的認(rèn)識(shí)了之前青海地區(qū)嘉寶莉油漆的總代理王先生，得知王先生因?yàn)榉N種原因不想繼續(xù)做該生意后轉(zhuǎn)接了此經(jīng)營權(quán)。
09年開始，張洪武正式轉(zhuǎn)型做起了嘉寶莉家具漆的銷售，張先生一再謙虛地強(qiáng)調(diào)自己做這個(gè)產(chǎn)品才開始，到目前為止不足三年。剛開始代理品牌時(shí)，仿佛盲人摸象，張先生和他的團(tuán)隊(duì)始終不得要領(lǐng)。一些工程項(xiàng)目和以及對一些家具工廠的不熟悉，也使得剛開始的發(fā)展比較簡單。通過一場場的油木工會(huì)，張洪武和嘉寶莉終于形成了自己的渠道網(wǎng)絡(luò)，目前在全省范圍內(nèi)有5家代理分銷點(diǎn)，除了西寧，還覆蓋格爾木、海北等地。
想起自己剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，張先生喜歡強(qiáng)調(diào)一個(gè)“苦”字，不過這樣的苦并沒有持續(xù)多久，第一年下來漸入佳境的事業(yè)慢慢讓他看到了希望，更多地了解嘉寶莉公司對經(jīng)銷商的扶持政策后，張洪武也是得到了更多的優(yōu)惠扶持幫助，這讓他嘗到了“甜”的滋味。
張洪武的生意經(jīng)歸納起來比較簡單，就是比服務(wù)態(tài)度。西北人都比較性格爽直，在生意上面沒有那么多彎彎繞。當(dāng)出現(xiàn)一些施工難題或者售后跟不上的情況，難免會(huì)有人發(fā)些抱怨。但一直以來，張洪武都堅(jiān)持為顧客服務(wù)到家的理念影響著公司中的每個(gè)員工。自然而然，嘉寶莉的品牌隨著口碑效應(yīng)也越來越受到人們的關(guān)注
張洪武坦言在西寧市場最大的對手是立邦涂料。立邦在眾多涂料產(chǎn)品中的營銷廣告策略相當(dāng)強(qiáng)大，這使得普通民眾更為熟識(shí)立邦。國貨當(dāng)自強(qiáng)，廣大民眾也應(yīng)該更多地了解、對比產(chǎn)品的性能，希望嘉寶莉漆在中西部地區(qū)加大宣傳、推廣力度，讓普通民眾能更多的關(guān)注嘉寶莉。
在聊天的最后，張洪武也寄語《涂贏天下》，希望涂料行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品在質(zhì)量方面提高的前提下，做好市場的推廣宣傳，從而得到更好地效應(yīng)。
中華制漆青海總代理——符海龍：沖鋒在前 踏實(shí)經(jīng)營
中華制漆2006年之前在昔年地區(qū)，銷售渠道僅依靠店面零售及個(gè)別裝飾公司，歷史最高銷售額是將近50萬/年，產(chǎn)品地區(qū)占有率低，在品牌影響力低，市場銷售不明朗的前景下，符海龍毅然開始了在西寧涂料市場的拼搏之路。
渠道扁平化，產(chǎn)品多元化是中漆在西寧地區(qū)面臨的最大課題。市場無一分銷客戶，符海龍通過前期市場走訪，與縣級(jí)客戶深入交流，先后發(fā)展了青海各地區(qū)多家分銷客戶。幾年的累計(jì)，數(shù)量上得到了增加，更喜人的自然是銷量的增長。
看著壯大起來的中華制漆，符海龍卻在思考，由于大多是縣級(jí)客戶，消費(fèi)水平、市場容量有限，加之其它品牌已站穩(wěn)腳跟，我們卻是新客戶、新品牌，怎樣扶持客戶做大做強(qiáng)？怎樣讓我們的客戶獲取最大利潤？這是一大考驗(yàn)。符海龍和他的團(tuán)隊(duì)著重做好統(tǒng)籌規(guī)劃，注重一線人員付出實(shí)際行動(dòng)，例如提升對客戶配送能力，對零散訂單客戶的售后問題，充分有效地節(jié)省團(tuán)隊(duì)資源，一來方便了客戶，二來則聲名遠(yuǎn)播促進(jìn)了發(fā)展。
在品牌推廣過程中，符海龍與代理商一起“上山下鄉(xiāng)”，依托其分銷網(wǎng)絡(luò)逐一推廣，將長頸鹿、菊花分品牌運(yùn)作，短時(shí)間內(nèi)在地方區(qū)域發(fā)展了鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。對于愿意將門頭更換為長頸鹿或菊花品牌的分銷客戶，代理商給予其獎(jiǎng)勵(lì)定額安裝費(fèi)，15個(gè)門頭招牌就是15個(gè)免費(fèi)廣告位，短期內(nèi)將長頸鹿、菊花品牌提升了一個(gè)檔次。
中華制漆攸縣年銷售額從2006年的“0”，發(fā)展到2008年的幾十萬，到現(xiàn)在平穩(wěn)過渡到上百萬的收入，作為西北市場的一部分，這個(gè)數(shù)字是令人滿意的。符海龍透露說，下一步的工作是要維護(hù)分銷客戶，穩(wěn)定銷量，重點(diǎn)扶持優(yōu)質(zhì)客戶，梳理一些銷量小、或因鄉(xiāng)鎮(zhèn)距離近而易產(chǎn)生銷售重疊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷店。
符海龍?jiān)谧詈蟾嬖V記者，經(jīng)營好一個(gè)涂料店，首先要把自己作為一線銷售人員，需要做好顧客的參謀，保持客情關(guān)系。而在特定環(huán)境下，則做好代理商的業(yè)務(wù)員，幫其發(fā)展、聯(lián)系客戶，讓其覺得你是在幫他賺錢，是朋友而不是簡單的代理生意關(guān)系，這樣客戶就會(huì)放心大膽的跟著我們邁向康莊大道。
西寧家居建材賣場雙節(jié)期間促銷火爆
又到“十一”，今年“十一”黃金周恰逢“中秋”節(jié)，8天假期——堪稱史上又一個(gè)最長黃金周。在這個(gè)特別的日子里，家裝消費(fèi)者怎樣購買到真正實(shí)惠的裝修材料，對于正在飛速崛起的青海各大專業(yè)建材商場來說，正是優(yōu)惠讓利、樹立品牌的大好機(jī)會(huì)。萬佳家居、北山家居、港灣家居等家居企業(yè)在國慶期間推出了各種促銷活動(dòng)。
據(jù)萬佳家居工作人員介紹，從今年五一以來，就不斷通過各種讓利活動(dòng)來保持商場的熱度，在特殊經(jīng)濟(jì)形勢下呈現(xiàn)出逆流而上的局面。與此同時(shí)，這也在消費(fèi)者當(dāng)中形成了萬佳家居真實(shí)讓利、誠意惠民的良好形象。再加上以前活動(dòng)給人們留下了“力度驚人”的印象，因此從九月初開始，就有不少市民咨詢“十一有什么活動(dòng)”、“還舉行大型優(yōu)惠活動(dòng)嗎”，隨著十一的臨近，市民的這種期待越來越強(qiáng)烈。為此，決定在十一期間投入巨資，推出“迎國慶，巨幅讓利——買建材送ipad3，88名免單名額”的大型優(yōu)惠活動(dòng)。
無獨(dú)有偶，位于西寧市中心的富星家居也從“五一”開始，到中秋、國慶，重金推出優(yōu)惠、抽獎(jiǎng)活動(dòng)。不搞虛假促銷，拒絕虛假抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，真正讓利讓老百姓獲得實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，通過口碑帶動(dòng)銷售。“富星家居不怕比，不論是性價(jià)比、售后服務(wù)、商場補(bǔ)貼的力度。”富星負(fù)責(zé)人張總介紹。
兩大賣場開張讓利。
9月28日，美家家居11萬平方米大型一站式建材主題購物中心開業(yè)，9月29日，居然之家萬佳海湖店正式開門納客。值得關(guān)注的是，在近年來，家居賣場人氣不足一直為人所詬病，但這似乎并沒有影響到這些品牌賣場的擴(kuò)張步伐。即使是在今年這種普遍不被看好的行情之下，擴(kuò)張仍在持續(xù)。而據(jù)記者了解，這些家居賣場在逆市中擴(kuò)張也并非盲目而行，除了市場戰(zhàn)略布局以外，更多的是依靠利潤支撐。
居然之家萬佳海湖店、美家家居建材城，兩大家居建材城，選擇在雙節(jié)前開業(yè)，也是推出了各種優(yōu)惠讓利活動(dòng)，一元錢一片的瓷磚、99元的坐便器等等搶眼的讓利活動(dòng)目不暇接。更有促銷新招，活動(dòng)期間只要的哥的姐載客到美家美居，就可憑車牌號(hào)、駕駛證兌換20元現(xiàn)金。
消費(fèi)者樂見讓利潮
品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)，一樣都不能少。在持幣待購的消費(fèi)者眼里，國慶正是貨比三家、果斷下手的好時(shí)機(jī)。“我家正準(zhǔn)備裝修，聽說各大家居建材商場都有促銷，這不這兩天正在和家人商量，主要去哪幾家商場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。”市民張女士說。
商家推出這么多的活動(dòng)，對消費(fèi)者關(guān)心的家居建材質(zhì)量問題，萬佳家居工作人員告訴記者，商場所有的商家在進(jìn)場前都簽訂了質(zhì)量保證合同，并繳納了風(fēng)險(xiǎn)保證金，用這種方式約束商家重質(zhì)量、重服務(wù)，商場一旦接到消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)質(zhì)量的投訴，商場都會(huì)切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，通過有效措施保證消費(fèi)者“買得開心，用得放心”。
西寧房市前景看好
九、十月份是收房高峰期，不少市民都拿到了新房的鑰匙，喜悅地進(jìn)行裝修，購買家具，一時(shí)間西寧家裝市場生意火爆起來。隨著改善居住環(huán)境家庭的增多，房產(chǎn)市場需求進(jìn)一步旺盛。需求較為旺盛，成為支撐我市房價(jià)上漲的一個(gè)重要的基礎(chǔ)性因素，換老房為新房的改善型消費(fèi)，則是我市樓市消費(fèi)群體中的主打。
西寧樓市消費(fèi)主要還是以自住型和改善型為主，投機(jī)型和投資型住房消費(fèi)比例不高但也有逐年上升的趨勢。據(jù)第六次人口普查數(shù)據(jù)顯示，在全市64.68萬家庭戶中，居民居住在2000年以后建造房屋的家庭戶占總戶數(shù)的比重達(dá)到50.39%，居住在上世紀(jì)90年代建造的占27.38%，居住在上世紀(jì)80年代建造的占15.22%，居住在上世紀(jì)70年代建造的占4.86%，居住在上世紀(jì)60年代及以前建造的房屋僅占2.15%。
除了改善性消費(fèi)群體外，州縣群眾在西寧的住房需求旺盛，也是拉動(dòng)我市房價(jià)上漲的主要因素之一。全省人口550萬，除西寧市區(qū)120萬常住人口外，430萬人口分布在各州縣和市轄三縣，按戶均3.5人計(jì)算，有122萬戶，按此推理，州縣居民在寧尚未購房置業(yè)的還有一大部分，西寧房市前景看好。
西寧城中區(qū)實(shí)施的20項(xiàng)小城建項(xiàng)目陸續(xù)完工
今年以來，西寧市城中區(qū)以精細(xì)化理念，從群眾迫切需要建設(shè)的項(xiàng)目出發(fā)，投資4038余萬元實(shí)施了5大類20項(xiàng)小城建項(xiàng)目，對轄區(qū)的小街小巷、道路、路燈、給排水管網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行了徹底改造，為廣大市民創(chuàng)造了便利的生活環(huán)境。 目前，投資950萬元實(shí)施的5項(xiàng)道路硬化改造工程即將全面完工；投資384萬元實(shí)施的總寨鎮(zhèn)3500米總南公路硬化工程正在進(jìn)行路基開挖及路床平整工作； 投資604萬元實(shí)施的2項(xiàng)人行道鋪設(shè)和護(hù)欄安裝工程已完工。投資61萬元實(shí)施的2項(xiàng)護(hù)坡、給排水管網(wǎng)改造工程已完工。投資254萬元實(shí)施的南川東路5項(xiàng)應(yīng)急防汛搶險(xiǎn)工程已全部完工。
投資1950萬元實(shí)施的莫家街建筑立面改造和街景改造即將完工。目前，8棟商住樓的瓦檐燈及配電箱安裝已完成，街景立面改造已完成外墻面涂料粉飾、樓體外墻保溫板安裝、電動(dòng)卷簾門更換、商戶門頭制作、屋面卷材防水制作、外墻面瓷磚安裝、門窗安裝、重要節(jié)點(diǎn)浮雕安裝等工作，完成工程量99%，正在進(jìn)行施工節(jié)點(diǎn)的完善工作。
