如此一來，招商會議的結(jié)果往往達(dá)不到到預(yù)想的效果,熱臉對上涼屁股,不免令人好生的郁悶。
為什么經(jīng)銷商不買帳?涂料廠家為何如此尷尬呢?
在筆者看來,最主要的是因為他們方案做的沒有特色，更沒有吸引力，沒有抓住經(jīng)銷商關(guān)心的實質(zhì)問題,最后演變成他們自己的獨角戲，或者在自娛自樂的手淫，根本沒有引發(fā)經(jīng)銷商的高潮，豈有不敗之理?
現(xiàn)在的市場銷售方案或者說是廠家的銷售代理政策，幾乎都是千篇一律，除了買贈還是買贈，你定貨一萬，我送你五千產(chǎn)品，你定十萬，送你汽車，在力度大的政策刺激之下的確會產(chǎn)生一定的銷售業(yè)績，但時間一長，經(jīng)銷商對此似乎已經(jīng)麻木，還有經(jīng)過多年的市場的錘煉,他們都早已有了自己的小算盤,如果吃進(jìn)的貨不能換回白花花的銀子,得到的獎品往往比自己買單還要貴。如此以來,這類的銷售政策很難起到提升銷售的作用，往往是貨沒訂出多少,反而把利潤拉下來了。
怎樣才能避免尷尬?
筆者認(rèn)為，要想避免招商定貨會的尷尬局面，關(guān)鍵要做一個好的銷售方案，對于不同的品牌，一定要區(qū)別對待，即對于新品上市還是老品牌提升銷量，制定的政策與方案是不一樣的。
銷售政策按照作用對象的不同，可以分為兩類：一類是作用于消費者，如購買幾個產(chǎn)品就可以得到贈品或小禮品等，是為了促進(jìn)消費者購買產(chǎn)品的。
另一類就是針對經(jīng)銷商的，內(nèi)容類似，但獎勵不同，其目的呢，就是促進(jìn)經(jīng)銷商多壓貨，增加企業(yè)品牌的銷售。
對于經(jīng)銷商來說，新品牌上市，他們對品牌也許并不十分的了解，低折扣的產(chǎn)品也許在包裝和產(chǎn)品質(zhì)量上也不錯，也許會讓某些貪利的經(jīng)銷商經(jīng)銷進(jìn)貨，但隨著競爭的加劇，一昧的拼低折扣的做法也已經(jīng)似乎看到了盡頭，因為畢竟有成本的底線。另外的不利之處在于，折扣越低，會讓部分的經(jīng)銷商對產(chǎn)品越發(fā)沒有信心，便宜沒好貨嘛，別為了利潤把顧客給傷害了，損失了自己的信譽。同時即便是經(jīng)銷商大量吃貨，如果沒有銷售出去，或者說沒有很好的銷售方式，造成銷售不暢，則營銷政策就不是成功的，只是轉(zhuǎn)移了庫存，產(chǎn)品沒有到達(dá)消費者的手里，這對于市場來說無疑是一個隱患。那么新品牌的上市政策怎樣來制定呢?筆者認(rèn)為應(yīng)該圍繞產(chǎn)品如何在終端的銷售促進(jìn)以及給終端的經(jīng)營者帶來利潤和收益來做。
