拓寬銷售渠道 搶占涂料市場(chǎng)

　　第一、做好定位，確定目標(biāo)

　　企業(yè)產(chǎn)品的定位直接決定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，直接影響目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)手段，決定銷售渠道應(yīng)采取的模式和市場(chǎng)拓展的效果。企業(yè)要做好產(chǎn)品和市場(chǎng)定位，首先要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研，說(shuō)起市場(chǎng)調(diào)研，做市場(chǎng)的人都明白其重要性，但對(duì)調(diào)研、分析的認(rèn)識(shí)卻千差萬(wàn)別，立邦不是第一個(gè)進(jìn)入中國(guó)的裝飾漆品牌，但他做到了中國(guó)第一的裝飾漆品牌，這其中并不是立邦漆比別的品牌質(zhì)量高多少，而是它真正分析了自己的產(chǎn)品和中國(guó)市場(chǎng)，而后準(zhǔn)確的定位，以及品牌的塑造，形成了今天的市場(chǎng)影響力。

　　做好定位，對(duì)國(guó)內(nèi)小的涂料企業(yè)、區(qū)域品牌涂料企業(yè)和一線品牌企業(yè)都是一樣，分析自己的優(yōu)劣以及所處的環(huán)境，找準(zhǔn)自己位置才能在市場(chǎng)開拓、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中“量力而行”從而做到“全力以赴”，確定市場(chǎng)開發(fā)的重點(diǎn)和市場(chǎng)開拓的目標(biāo)，確定目標(biāo)后才能采取合適的銷售渠道策略。例如晨虹在北方的低檔醇酸漆市場(chǎng)占有很重要的地位，它的發(fā)展就是在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，分析了一些品牌的終端弱點(diǎn)，以穩(wěn)定的質(zhì)量和嚴(yán)格的市場(chǎng)管理措施，迅速的拓寬了銷售渠道，擴(kuò)大了市場(chǎng)影響。

　　第二、以客戶為中心，強(qiáng)化專業(yè)服務(wù)

　　這里的“客戶”包括代理商、家裝公司、施工隊(duì)、工程隊(duì)、導(dǎo)購(gòu)、油工和終端消費(fèi)者。真正做到以客戶為中心不是一句空話，不同的客戶有不同的需求，只有分析并滿足了該類客戶的利益，才能擴(kuò)大該類客戶群，才能拓寬銷售渠道。

　　立邦充分考慮了銷售渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)（油工、導(dǎo)購(gòu)、施工隊(duì)、家裝公司）的利益訴求，并在價(jià)格體系設(shè)計(jì)上充分考慮了各方利益，這充分調(diào)動(dòng)了各個(gè)環(huán)節(jié)客戶的熱情，真正拓寬了銷售渠道。目前，市場(chǎng)上銷售渠道策略多種多樣。油漆、涂料是半成品，只有通過(guò)施工才能充分體現(xiàn)它的性能，通過(guò)專業(yè)化的施工指導(dǎo)，以至于形成專業(yè)的施工配套方案和客戶施工體系的指導(dǎo)方案，才能更好的拓寬銷售渠道，形成行業(yè)影響，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

　　中國(guó)的涂料企業(yè)銷售渠道，從大的方面主要是直銷和渠道銷售兩種，如何拓寬涂料企業(yè)的銷售渠道，是在不同發(fā)展階段的涂料企業(yè)最為關(guān)心的問(wèn)題，不同發(fā)展階段的企業(yè)以及在企業(yè)影響力不同的區(qū)域市場(chǎng)，采取的銷售渠道模式是不同的，PPG在工業(yè)漆客戶服務(wù)體系方面走到了同行業(yè)的前面，PPG充分分析了各個(gè)行業(yè)使用涂料的品種、客戶要求、配套方案、不同環(huán)境最佳施工方案以及組建了自己的工業(yè)漆專業(yè)服務(wù)隊(duì)，施工服務(wù)隊(duì)不僅對(duì)客戶從售前、售中、售后的各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，他們還有能力承擔(dān)現(xiàn)場(chǎng)涂裝任務(wù)，使PPG工業(yè)漆的優(yōu)異性能使客戶更好的了解，同時(shí)，PPG的產(chǎn)品及服務(wù)，形成行業(yè)“口碑”，在不同場(chǎng)合被推廣給行業(yè)內(nèi)的各個(gè)客戶，拓寬了銷售渠道，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。

　　服務(wù)不是被動(dòng)的，通過(guò)服務(wù)不僅能提高客戶的忠誠(chéng)度，還能在服務(wù)的過(guò)程中，推薦企業(yè)不同的產(chǎn)品，拓寬銷售渠道。

　　第三、整合資源，形成企業(yè)和客戶的利益共同體

　　資源整合是目前經(jīng)常談?wù)摰膯?wèn)題，我們認(rèn)為，通過(guò)整合政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、同行業(yè)企業(yè)、上下游企業(yè)、代理商、企業(yè)職工、客戶、終端消費(fèi)者的可控和可用資源，對(duì)拓寬企業(yè)市場(chǎng)銷售渠道有很重要的意義。

　　整合資源，在政府制定市場(chǎng)相關(guān)政策時(shí)，引導(dǎo)政府制定利于的市場(chǎng)發(fā)展的政策、規(guī)定，所謂的地方保護(hù)主義，都是企業(yè)游說(shuō)（當(dāng)然存在利益誘導(dǎo)）的結(jié)果；世界上做的最好的整合政府資源的人是美國(guó)猶太人，美國(guó)的猶太人通過(guò)規(guī)則內(nèi)的游說(shuō)和資金支持，使美國(guó)各屆政府都存在著偏袒以色列的各種政策，作為企業(yè)此法同樣適用。行業(yè)協(xié)會(huì)在中國(guó)有很強(qiáng)的“官方”色彩，通過(guò)整合行業(yè)協(xié)會(huì)資源，來(lái)達(dá)到企業(yè)市場(chǎng)開拓目的也屢見不鮮，去年幾個(gè)方便面巨頭通過(guò)方便面協(xié)會(huì)串通漲價(jià)就是一例。整合消費(fèi)是目前比較流行的做法，比如網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)，與選秀節(jié)目中的“粉絲團(tuán)”類似的客戶俱樂(lè)部等，通過(guò)企業(yè)引導(dǎo)，也是企業(yè)不錯(cuò)的銷售渠道。

　　另外，整合上下游渠道，企業(yè)、代理商、企業(yè)職工、客戶的各種資源，對(duì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)運(yùn)作，拓展企業(yè)“人脈”，擴(kuò)大公共關(guān)系營(yíng)銷都有很好的效果。

        通過(guò)各種資源的整合，將企業(yè)的利益和被整合對(duì)象的利益結(jié)合起來(lái)，讓他們體會(huì)到和企業(yè)同呼吸共命運(yùn)的好處，企業(yè)各相關(guān)部門人員的利益落實(shí)到位，能極大的開拓企業(yè)的銷售渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。

        只有解決好以上三個(gè)方面的問(wèn)題，才能擴(kuò)大品牌影響，拓寬銷售渠道，搶占涂料市場(chǎng)份額，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。