近年來(lái)隨著中國(guó)涂料市場(chǎng)需求的增大，國(guó)外涂料紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，分享國(guó)內(nèi)建筑涂料市場(chǎng)這一“大蛋糕”。 ，2013年，我國(guó)建筑涂料產(chǎn)量約占涂料總產(chǎn)量的36.7%，建筑涂料銷售收入約占涂料銷售收入28.5%。這塊蛋糕之大，能夠分得其中一小塊，已經(jīng)相當(dāng)可觀。
但可惜的是，勝利的果實(shí)永遠(yuǎn)都屬于強(qiáng)者的。自國(guó)外大型涂料企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，尤其早年間在中國(guó)扎根的涂料巨頭如立邦、阿克蘇諾貝爾等，通過(guò)其強(qiáng)勁的背后企業(yè)支撐，加之有效而猛烈的營(yíng)銷手段攻擊下，很快在中國(guó)建筑涂料市場(chǎng)占據(jù)了相當(dāng)一部分占比。這讓在資金實(shí)力、品牌力量、終端銷售力量均不如人的本土中小型涂料企業(yè)處境苦不堪言，不僅如此，即使如同嘉寶莉、美涂士等大品牌也不得不感慨外資企業(yè)在營(yíng)銷方面的過(guò)人之處。
想得到別人得不到的東西，就要做別人做不到的事。面對(duì)如此強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果硬碰硬，肯定如同以卵擊石。那么，本土的建筑涂料企業(yè)尤其是中小型建筑涂料企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢?在此，筆者舉一個(gè)例子。
眾所周知，芬蘭迪古里拉涂料公司旗下的芬琳漆在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，多樂(lè)士、立邦兩大品牌已經(jīng)在中國(guó)早已穩(wěn)穩(wěn)立足，想要撼動(dòng)幾乎是不太可能做得到的事。面對(duì)這樣的情勢(shì)，芬琳中國(guó)區(qū)總經(jīng)理嚴(yán)明通過(guò)認(rèn)真仔細(xì)地分析，最后慎重地向芬蘭總部申請(qǐng)：砍掉中低端市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)零售高端市場(chǎng)。事實(shí)證明了這個(gè)策略在起步階段的正確性，這讓看似“遲到”站在劣勢(shì)的芬琳漆另辟蹊徑，另外更憑借著其環(huán)保的特性、高檔的品質(zhì)，很快擁有一批固定的顧客，在中國(guó)涂料市場(chǎng)有了占據(jù)了一席之地。
不僅是芬琳漆，實(shí)際上，我國(guó)一二線涂料品牌之所以能夠做到如今的地位，都是在渠道建設(shè)上采取了揚(yáng)長(zhǎng)避短的策略，繞開(kāi)涂料零售批發(fā)市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)，另辟蹊徑重點(diǎn)突破涂裝工程市場(chǎng)，打造建筑涂料的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但冷眼看去，國(guó)內(nèi)知名涂料企業(yè)的研究分析，本土涂料企業(yè)在渠道建設(shè)方面的困惑與問(wèn)題存在較大的共性。盲目做廣告;沒(méi)有針對(duì)性的招商;對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行“三不”原則：不管理、不培訓(xùn)、不約束。
同一條路上走太多人就會(huì)覺(jué)得擁擠，當(dāng)然另尋蹊徑同樣可以達(dá)到大洋的彼岸。建筑涂料企業(yè)同樣，在一條路上走太久不放轉(zhuǎn)變思維搶占市場(chǎng)！
