管理技巧二：合理操作返利，提升經(jīng)銷商積極性
涂料企業(yè)如果能制定科學(xué)的返利制度，可提升銷量、加強(qiáng)企業(yè)銷售管理執(zhí)行力、巧妙傳達(dá)企業(yè)營(yíng)銷思路、擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、平衡生產(chǎn)線產(chǎn)能、增加經(jīng)銷商考評(píng)的公平性。
涂料企業(yè)可從以下四個(gè)方面考慮返利考核內(nèi)容的設(shè)置：
第一，根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)開拓階段。涂料企業(yè)處于市場(chǎng)開發(fā)的初級(jí)階段時(shí)，銷量自然是最重要甚至是唯一的重點(diǎn)。因此，此時(shí)企業(yè)返利制度的制定，應(yīng)將銷量考核作為考核的全部。但隨著市場(chǎng)開拓的進(jìn)展，銷售進(jìn)入穩(wěn)定階段后，諸如品牌形象、消費(fèi)者忠誠(chéng)度則成為企業(yè)考慮較多的部分。此時(shí)銷量考核的權(quán)重可適當(dāng)降低，應(yīng)開始陸續(xù)加入終端形象、價(jià)格執(zhí)行等考核內(nèi)容。
第二，根據(jù)經(jīng)銷商的即時(shí)市場(chǎng)綜合表現(xiàn)。涂料企業(yè)可把經(jīng)銷商不按公司銷售政策辦事的現(xiàn)象羅列出來，將這些“違法現(xiàn)象”中對(duì)銷售影響較大的部分列為返利考核內(nèi)容。如經(jīng)銷商竄貨現(xiàn)象比較嚴(yán)重時(shí)，則可給“竄貨考核”較大的權(quán)重等。
第三，根據(jù)企業(yè)即時(shí)市場(chǎng)戰(zhàn)略。如果企業(yè)本年度重點(diǎn)是大力建設(shè)終端形象，則此時(shí)返利制度考核內(nèi)容中，諸如終端位置、裝修、生動(dòng)化應(yīng)占有較大的比重;如果企業(yè)本年度重點(diǎn)是大力推廣新品，則此時(shí)就可將新品銷量從總體銷量中單列出來進(jìn)行考核�？傊�，涂料企業(yè)要巧妙地將本階段的市場(chǎng)工作重點(diǎn)，設(shè)置入返利考核內(nèi)容中，以對(duì)經(jīng)銷商起到控制、引導(dǎo)作用。
管理技巧三：制定詳細(xì)制度，避免經(jīng)銷商竄貨
經(jīng)銷商為了謀求利潤(rùn)的最大化，利用不同銷售區(qū)域市場(chǎng)需求的差別，將產(chǎn)品超越所限制的區(qū)域進(jìn)行銷售的行為，即為竄貨。涂料企業(yè)控制竄貨可從以下幾方面著手：
第一，以技術(shù)為基礎(chǔ)，加強(qiáng)竄貨管理。即利用技術(shù)手段來配合和加強(qiáng)對(duì)竄貨的管理，采用的形式主要是對(duì)銷售產(chǎn)品區(qū)域差異化：從顏色、規(guī)格、包裝、區(qū)域編碼等方面區(qū)分不同銷售地區(qū)。
第二，制定合理的獎(jiǎng)懲措施，做到有法可依。廠家和經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷合同時(shí)，在合同中應(yīng)以附件形式，單獨(dú)將竄貨的具體處罰條款詳細(xì)列出來，強(qiáng)調(diào)“禁止跨地區(qū)銷售”條件，并制定合理經(jīng)銷政策，同時(shí)在經(jīng)銷政策當(dāng)中體現(xiàn)懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)。如交納一定的保證金、量化竄貨行為懲罰條款等。
第三，制定科學(xué)的營(yíng)銷策略，減少竄貨誘因的產(chǎn)生。涂料企業(yè)應(yīng)從營(yíng)銷政策上預(yù)防竄貨的發(fā)生，如：價(jià)格級(jí)差體系、促銷政策、返利政策、買斷經(jīng)營(yíng)權(quán)等。尤其是價(jià)格政策，涂料企業(yè)不僅要考慮出廠價(jià)、二批價(jià)、終端零價(jià)，還要嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)控體系，并制定對(duì)違反價(jià)格制度的處理辦法，消除竄貨誘因產(chǎn)生的條件，消除可能引致價(jià)格差的因素。
第四，減少渠道拓展人員參與竄貨。涂料企業(yè)應(yīng)對(duì)渠道拓展人員進(jìn)行內(nèi)部監(jiān)督，企業(yè)內(nèi)部渠道拓展人員之間簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議，并用企業(yè)制度約束;同時(shí)采取明察暗訪形式，并隨時(shí)上報(bào)情況，定期更換市場(chǎng)督導(dǎo)人員。
管理技巧四：建立經(jīng)銷商審查的相關(guān)SOP
貨款回收是經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商的銷售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大。
涂料企業(yè)很有必要建立經(jīng)銷商審查的相關(guān)SOP。不僅在經(jīng)銷商的開發(fā)初期，乃至后期的正常合作期也要進(jìn)行持續(xù)的審核。不僅要審核經(jīng)銷商，有時(shí)還得審核業(yè)務(wù)人員，以防萬(wàn)一。
管理技巧五：管好經(jīng)銷商的下線客戶
管理經(jīng)銷商的下線客戶，是一項(xiàng)繁重和講究技巧的工作。它不僅要求企業(yè)和營(yíng)銷人員平常要做好經(jīng)銷商下線客戶統(tǒng)計(jì)和分析工作，而且也要注意經(jīng)銷商下線客戶的增減情況和分析工作。
經(jīng)銷商的下線客戶的統(tǒng)計(jì)和分析，不僅幫助企業(yè)從宏觀上找到企業(yè)銷量增減原因和發(fā)現(xiàn)許多問題，而且企業(yè)和營(yíng)銷人員，也可以從中找出經(jīng)銷商銷量增減的原因和發(fā)現(xiàn)管理中所出現(xiàn)的問題，并以此來調(diào)整營(yíng)銷策略。而且通過對(duì)經(jīng)銷商的下線客戶管理，也是防止經(jīng)銷商改弦易轍的最好的方法，因?yàn)闆]有哪個(gè)經(jīng)銷商敢對(duì)自己下線客戶了如指掌的廠家和營(yíng)銷人員大意的。
中國(guó)新型涂料網(wǎng)小編總結(jié)：企業(yè)管理者是涂料企業(yè)這艘大船的掌舵者。沒有規(guī)矩不成方圓，好的管理模式對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)收益巨大。
