涂料營銷：涂料企業(yè)如何報價客戶不會流失

       報價是涂料營銷中的重要環(huán)節(jié)之一，有許多剛做銷售的朋友，由于對涂料行業(yè)情況的不熟悉或者急于求成，沒有搞清楚客戶的真實情況就報價，不知道要根據(jù)不同的客戶情況報價。有的老銷售人員在報價時也掌握不好尺度。由于報價的不準(zhǔn)確，造成客戶的流失或者失去訂單。小編通過走訪多位資深營銷顧問得出以下經(jīng)驗為大家分享。

　   大多數(shù)涂料銷售人員輕易的報價。結(jié)果，許多詢價者石沉大海再沒有消息，有的由于報價太輕率給對方留下不規(guī)范的印象。實際上，真正的客戶會先了解你的產(chǎn)品的各項指標(biāo)和規(guī)格后才會詢價，這就要求銷售員在接到尋價電話時，要問清楚對方的需求，是自己買還是給別人買。最重要的是要了解對方有沒有買過類似的產(chǎn)品，比如，我是銷售保健品的，那么，我會問：你需要哪種功能的保健品？是老人用的還是孩子用的？是提高免疫力的還是需要某些營養(yǎng)元素的？通過這些問題的回答，我就可以判斷他需要哪種，對于真正的客戶，我一般會給一個非常詳細的報價。

　   當(dāng)然，有的客戶并不了你的產(chǎn)品，也不知道產(chǎn)品規(guī)格，只是需要你的產(chǎn)品，想讓你給他推薦，對于這種客戶，你一定要把產(chǎn)品介紹清楚后在報價，在報價時，可以直言你的價格在同類產(chǎn)品中屬于什么檔次，我一般會報一個中等價格，告訴客戶我還有更高檔次的產(chǎn)品，但價格會高一些，有檔次低一些的產(chǎn)品，價格肯定優(yōu)惠。就看客戶的需要�？傊�，一定要留出繼續(xù)談價的余地。

　   面對尋價者，老練的涂料銷售人員會問：你需要那個檔次和要求的產(chǎn)品?或者，你需要買多少?你想話花少錢來買?有些人，交易前會想好價格和需求的，還會關(guān)心付款及售后服務(wù)的情況，這類購買者一定是客戶，對市場了解的也非常清楚，這時你的報價一定要真實可靠，在介紹產(chǎn)品的賣點時也要清楚無誤。當(dāng)然，也有的客戶根本不報價，因為他自己都不清楚，只是想以你的報價為依據(jù)，多問幾家價格而已，對于這樣的客戶，你無論報多低的價格，都很難做成生意。
第三，學(xué)會模糊性報價。

　   報價也是商業(yè)信息，也會被你的對手利用。這就要求銷售員在報價時，要有隨機應(yīng)變的本領(lǐng)。對于直問價格的客戶，銷售員要學(xué)會反問，對于連你的產(chǎn)品都說不清楚的客戶，要學(xué)會模糊性報價，如：我的化妝品好幾種功效的，價格從480元至25000元不等，請問你要那個款式?對于單個的品種，你也可以模糊性報價。模糊性報價的目的是為了給客戶留下繼續(xù)談判的余地。

　   報價是一本學(xué)問，同是涂料銷售人員由于報價技巧的不同，業(yè)績也會出現(xiàn)很大的差距。從這點來說，我們每一個涂料銷售人員都要具備一定的銷售心理學(xué)知識，下一篇我準(zhǔn)備給大家講講，銷售中的心理學(xué)，希望給涂料銷售人員朋友有所幫助。