作為涂企業(yè)務員，拜訪經銷商是必不可少的環(huán)節(jié)，那么第一次終究要談些什么呢？很多營銷培訓講師都會告訴銷售員要準備好涂料企業(yè)和產品的資料、樣品、方案，談話內容主要集中在介紹涂料企業(yè)、行業(yè)、產品，強調未來產品的發(fā)展空間和代理優(yōu)惠等等。但是小編認為銷售員應該站在經銷商角度思考問題，思考經銷商最關心的是什么？怎樣完美的進行第一次呢？
開門見山的說你來到本地市場——來到經銷商這里，是個什么事情先講清楚，這是很必要的。這里有個小講究，就是涂料企業(yè)的業(yè)務人員可以說是要來開發(fā)這塊市場的，但不能說今天來就是想找你合作的。并且還要強調，這塊市場的開發(fā)，是在涂料企業(yè)的計劃中的，突出涂料企業(yè)的整體規(guī)劃性和戰(zhàn)略部署。因為在經銷商看來，涂料企業(yè)之所以要開發(fā)這塊市場，背后的因素可能有三個：
1、涂料企業(yè)有整體計劃，按步驟在推進，在布局上有呼應。這樣的涂料企業(yè)市場思路清晰、計劃完整、次序明確，相對可靠性較高。并且這塊市場涂料企業(yè)肯定是要開發(fā)了，那么，要么與我合作，大家是伙伴關系，要么涂料企業(yè)找其他經銷商合作，大家成為競爭關系。
2、涂料企業(yè)是遇到我這個經銷商才開發(fā)這塊市場的，說明涂料企業(yè)對這塊市場沒有納入其整體計劃內，相關的準備工作肯定不到位。那么，在后期的市場啟動時，難以獲得涂料企業(yè)系統(tǒng)的支持與配合。同時，若是我不接手，估計涂料企業(yè)也找不到其他經銷商，很有可能放棄當前的開發(fā)計劃。
3、涂料企業(yè)空白市場很多，哪塊能開發(fā)出來就開發(fā)出來，說明涂料企業(yè)本身對市場開發(fā)缺乏計劃性，業(yè)務人員只是在撒網式作業(yè)，碰到愿意接手的經銷商就做。這樣的涂料企業(yè)隨意性太強，可靠性也就高不到哪里去了。
一般來說，在經銷商公司里拜訪經銷商老板，當場拿到經銷商老板名片的機率很大，經銷商的名片上往往又有很多當前經銷產品的信息，這就是很好的話題素材，這也是經銷商很容易回答的封閉式問題（例如這里的市場好不好做之類，就屬于開放式問題）。具體和哪些涂料企業(yè)合作，別人從哪年開始合作的，合作的區(qū)域和形式是怎么樣的，在該涂料企業(yè)經銷商群體中的地位怎么樣（有些經銷商會很自豪的告訴你，他是某涂料企業(yè)的某年度的十佳經銷商云云），今年新簽了哪些廠，還打算補充哪些產品等等。
然后，把話題轉移到在與涂料企業(yè)合作經營市場的過程中，曾經出現(xiàn)過哪些問題，又都是怎么解決的。畢竟，這做市場可沒那么多的一帆風順，總是有這樣那樣的問題，關鍵是這些問題如何解決，以及在后期如何預防，這也應對了前面那個來訪目的，向經銷商學習，了解市場。這里需要強調的是，經銷商當時是如何搞定這個問題的，有什么本事、有什么資源、有什么策略，這也是經銷商容易說出來的，畢竟，這也是突出了經銷商自己的優(yōu)秀嘛。
