中國(guó)新型涂料網(wǎng)訊：
“魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)”不是簡(jiǎn)單地給個(gè)贈(zèng)品那么簡(jiǎn)單。“魚(yú)餌”是指以客戶(hù)無(wú)法拒絕的方式，提供給客戶(hù)最想要的成交介質(zhì)。“魚(yú)餌”設(shè)計(jì)不能想當(dāng)然，要能不斷循環(huán)促進(jìn)客戶(hù)成交，更為關(guān)鍵的是，你的魚(yú)餌還需要低成本、可持續(xù)并具備高吸引力。涂料企業(yè)成功運(yùn)用魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)能達(dá)到事半功倍的效果。
首先來(lái)看看涂料企業(yè)魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)的“魚(yú)餌”是什么？怎么投放“魚(yú)餌”？
投放“魚(yú)餌”首先要有技巧，“免費(fèi)送”有時(shí)可行，有時(shí)就不可行，其具體的投放方式一定要符合客戶(hù)的“接納習(xí)慣”。其次，明確“客戶(hù)最想要什么”，投其所好！有個(gè)故事小白兔釣魚(yú)一連掉了幾次魚(yú)都沒(méi)有上鉤，后來(lái)小魚(yú)生氣了跳出水面“拜托你每次釣魚(yú)不要拿個(gè)胡蘿卜當(dāng)魚(yú)餌好不好？”魚(yú)餌是對(duì)方想要的，而不是你自己需要的東西！最后也是最重要的——成交，“投魚(yú)餌”不是做公益，涂料企業(yè)最終目標(biāo)是為了成交；因此，“魚(yú)餌”必須跟成交有緊密聯(lián)系，從而讓吃了魚(yú)餌的客戶(hù)，自然走上成交之路。這三個(gè)要素缺一不可。
那么涂料企業(yè)怎么進(jìn)行“魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)”呢？
設(shè)計(jì)“魚(yú)餌”過(guò)程主要由三步構(gòu)成：1. 客戶(hù)是誰(shuí)？2. 我們的產(chǎn)品能為客戶(hù)創(chuàng)造的最大價(jià)值與好處是什么？3. 客戶(hù)成交的前置動(dòng)作是什么？因此涂料企業(yè)設(shè)置魚(yú)餌舉例如下：
1. 客戶(hù)是誰(shuí)——那些想買(mǎi)涂料的準(zhǔn)備裝修的人；
2. 產(chǎn)品的價(jià)值與好處——讓裝修更環(huán)保、漂亮、個(gè)性化等等；
3. 成交的前置動(dòng)作是什么？——看樣板，選樣板房；
所以，涂料銷(xiāo)售不能直接向客戶(hù)推銷(xiāo)涂料，而應(yīng)該鼓勵(lì)客戶(hù)大量地試看樣板，構(gòu)建裝修后的家居模樣，是3D彩粒漆的立體效果？還是硅藻泥的美輪美奐圖案？還是僅僅自然簡(jiǎn)單的白墻效果？客戶(hù)選定家居效果在定制涂料種類(lèi)，確定產(chǎn)品不失為一種好的營(yíng)銷(xiāo)手段。初級(jí)魚(yú)餌我們總結(jié)一下，就是“從客戶(hù)到價(jià)值，從價(jià)值到前置動(dòng)作”。
簡(jiǎn)單說(shuō)，魚(yú)餌就是跨越買(mǎi)賣(mài)雙方鴻溝的橋梁，魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)就是對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的巧妙優(yōu)化。
