中小企業(yè)最悲哀的事：產(chǎn)品沒有銷路！

中國新型涂料網(wǎng)訊：
        “2016年，我們企業(yè)接下來怎么做呢？” 

        “這個產(chǎn)品研發(fā)好幾年了，市場卻很難打開，應該怎么辦？” 

        其實，出現(xiàn)問題原因多種多樣，最關鍵的還是營銷問題。 

        作為企業(yè)老板，光具有產(chǎn)品意識不行，一定要有市場意識、營銷意識，意即商品意識，因為這才是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。 

　　在經(jīng)濟的發(fā)展中，如果把資源、資金、勞動、技術等經(jīng)濟要素比作前臺登場的“哈姆雷特”，那么企業(yè)家則是牽導這些要素組合的“國王”。 

　　著名經(jīng)濟學家熊彼特在他的“創(chuàng)新理論”中指出：企業(yè)家是那種具備冒險素質(zhì)，承擔創(chuàng)新職能的人。他們的活動是一種創(chuàng)造性活動，雖然他們不一定總能成功，但他們卻總是試圖從事新的事業(yè)，探測未來，尋找新的投資機會。他們具有眼力、創(chuàng)造力和膽識。他們也許不是發(fā)明新方法的科學家，但他們卻是成功引入新方法的人；他們能夠看到潛在市場和潛在利益之所在，能夠按照風險的大小和報酬的高低作出決策。由這些企業(yè)家所推動的創(chuàng)新活動，是一個國家經(jīng)濟增長的自發(fā)因素，而所謂的“資本形成”不過是增長的誘發(fā)因素罷了。 

　　在沃頓商學院近期舉辦領導力創(chuàng)新的圓桌會議上，當有人問起在各自行業(yè)中對創(chuàng)新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險公司CEO羅伯特•亨利克森認為是營銷。 

　　“從事我們這一行，營銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營銷活動，而不是銷售支持。在美國，做保險的全靠營銷工作來支持。公司里的所有的部門都必須認識到：公司是針對消費者的企業(yè)，我們必須預測消費者的需求，并想出具有創(chuàng)造性的想法。” 

　　這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開拓和價值創(chuàng)新中營銷所具有的市場推動力。 

　　保羅•霍夫曼曾說過，通過建立工廠以實現(xiàn)國家工業(yè)化是一種不切實際的想法，你必須通過建立市場來實現(xiàn)國家工業(yè)化。實際上在中國這可以從企業(yè)經(jīng)營活動中找到相關佐證。 

　　正如科持勒教授所言那樣，以往，許多首席執(zhí)行官都抱怨他們的營銷沒發(fā)揮功效。他們發(fā)現(xiàn)公司在營銷上花錢很多，卻未見到成效。原因之一是，他們把錢花在與以往相同的舊式營銷之上。極端守舊的“穴居”做法如下： 

　　▼把營銷和銷售置于同等地位。 

　　▼強調(diào)爭取顧客而非照顧客戶。 

　　▼試圖在每筆交易，而非在處理“顧客終身價值”上獲利。 

　　▼以成本加成法而非目標定價法來決定價格。 

　　▼單獨考慮各個溝通工具，而非整體考慮營銷溝通工具。 

　　▼不試圖了解并符合顧客的實際需求，只一味地想銷售產(chǎn)品。 

　　所幸舊式地營銷思維正讓位給較新穎的思維方式。 

　　一些聰明的企業(yè)正致力于改善顧客知識、聯(lián)結顧客的科技與對顧客經(jīng)濟學的了解。它們會邀請顧客合作設計產(chǎn)品；會因應市場的變化而對所提供的產(chǎn)品和服務作靈活的調(diào)整；會使用目標更精準的媒體，并運用整合性的營銷溝通，使每一個接觸消費者時都傳遞一致的信息；會利用更多如會議銷售自動化軟件、因特網(wǎng)網(wǎng)頁、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡和企業(yè)外部網(wǎng)絡等科技；讓顧客隨時都可以免付費電話、電子郵件和社會化媒體與公司取得聯(lián)系；能找出讓公司獲利更豐的顧客，并設定不同程度的服務；把通路視為伙伴，而不是唱反調(diào)者。 

　　其實說白了，只要是真正做過營銷，應該不難看出，世上最不缺的就是產(chǎn)品。而且，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是讓消費者認為你的產(chǎn)品是什么，也就是通俗意義上講的關鍵要有好的方法，而好的方法往往能換救和延長產(chǎn)品的命運。 

　　從目前來看，好的方法也許憑你自身的實際情況和現(xiàn)有條件不可能具備，那么你就要趕緊找尋一個真正實戰(zhàn)型的外腦來幫助開啟市場大門，讓產(chǎn)品經(jīng)得起市場驗證。如果你沒有這樣的意識，而相信自力更生就能豐衣足食，那就沒治了。另外，假設通過多年的磨練和市場洗禮，你已真正意識到，光空喊好產(chǎn)品的所謂自身專業(yè)技術研發(fā)上的優(yōu)勢就能勢如破竹，實在是幼稚至極，關鍵是要靠市場導向所延伸了的系統(tǒng)具體可操作性事務方能解決實際問題�！�

　　有道是，在一個有溫度有情感的時代，企業(yè)要想活得好，關鍵就要活法好。如果只有主觀努力，而忽略市場和行業(yè)的變化，最后難免造成悲劇。要知道，光有優(yōu)勢是不夠的，還要把握趨勢。 

　　當今企業(yè)的營銷，其發(fā)展軌跡和運行脈絡基本上是按照下面三個階段進行。 

　　第一階段：主要以適應需求、激發(fā)需求為主。產(chǎn)品推廣更多的是在生產(chǎn)層面和技術層面上做文章，具體的表現(xiàn)方式為突出性能和強調(diào)功效，往往在宣傳時將產(chǎn)品過度包裝，由此產(chǎn)生的質(zhì)疑和誠信危機也使企業(yè)很快陷入短命的怪圈。如秦池酒、愛多VCD等。 

　　第二階段：主要是以滿足需求、實現(xiàn)需求為主。產(chǎn)品推廣是以突出技巧為主，具體表現(xiàn)方式是廣告造勢、明星代言、概念炒作等，但基本上都是在數(shù)量上做文章。由于缺乏專業(yè)技術支持，絕大部分產(chǎn)品就如過眼云煙，難以獲得持續(xù)關注。 

　　第三階段：主要是以創(chuàng)新需求、挖掘需求為主。產(chǎn)品推廣是以推出個性化解決方案為主，突出和諧、人文、生態(tài)等理念，強調(diào)理性與專業(yè)。具體表現(xiàn)方式是強調(diào)以人為本，以服務的精細化和手段的差異化來展現(xiàn)產(chǎn)品價值。通過嚴謹而務實的營銷策略，延續(xù)顧客對產(chǎn)品的長期認同。如海底撈的“變態(tài)服務”、格力的“經(jīng)營用戶”、“淡季返利”等。 

　　不難看出，前兩個階段往往容易引發(fā)跟風模仿，屬于競爭激烈的紅海，而第三個階段正是如今備受關注的藍海，也正是所倡導的生活形態(tài)營銷，將過去以企業(yè)為中心創(chuàng)造價值的思維轉(zhuǎn)向企業(yè)與顧客共同創(chuàng)造價值的思維，比如蘋果，堅持以人為本。其最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高顧客對品牌的忠誠度。 

　　生活形態(tài)營銷，其精髓在于企業(yè)經(jīng)營需要實現(xiàn)從信息經(jīng)濟到信任經(jīng)濟的升級。不斷創(chuàng)新和提升服務品質(zhì)，讓產(chǎn)品通過一系列定制化創(chuàng)新服務，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務為核心的產(chǎn)品”，從而提升產(chǎn)品附加值和顧客的忠誠度。服務的核心不是產(chǎn)品，而是售前售中售后的過程，這些服務必須形成一個嚴密的鏈接，才能達從到產(chǎn)品到服務的升級。某品牌化妝品企業(yè)就通過開客、理客、待客、訪客、邀客、鎖客、帶客、聚客、養(yǎng)客的“會員營銷九贏真經(jīng)”完成了市場的穩(wěn)步快速發(fā)展。企業(yè)只有完全掌握和滿足顧客的消費心理及消費需求，才能成為掌握自己命運的強者�！�

　　生活形態(tài)營銷包含以下六大營銷原則。