中國新型涂料網(wǎng)訊：
近10年來，中國各行業(yè)出現(xiàn)嚴重的產(chǎn)能過剩現(xiàn)象，尤其是快消產(chǎn)業(yè)，致使市場競爭加劇，加上廠家的壓力，一大批經(jīng)銷商被市場慢慢淘汰。一部分經(jīng)銷商在面對日新月異的市場時感到迷茫，不知道路在何方；另一部分經(jīng)銷商在市場沖擊下選擇轉(zhuǎn)行。今天就談?wù)劄槭裁唇?jīng)銷商需要找尋新出路？
幸福的家庭總是相似的，不幸的家庭各有不幸。那么被淘汰的經(jīng)銷商究竟是遇到了什么問題呢？
經(jīng)銷商第1問：為什么錢越賺越少？
近年來，物價越來越高，錢在手里越來越不經(jīng)花。正常情況下，收入與消費成正比，但是為什么涂料經(jīng)銷商卻說錢越賺越少，且不止一兩個經(jīng)銷商這樣說，是什么原因?qū)е碌哪兀渴紫鹊酶忝靼资裁词墙?jīng)銷商？經(jīng)銷商就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域擁有銷售或服務(wù)的單位及個人。經(jīng)銷商具有獨立的經(jīng)營機構(gòu) 、擁有商品的所有權(quán)（買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)） ，獲得經(jīng)營利潤。說白了就是中間商，賺取產(chǎn)品的差價來謀取利潤。中國幅員遼闊，在交通物流、信息、資源配置、市場信息透明等都還不完善的情況下，經(jīng)銷商承擔起市場分配的功能。大多數(shù)涂料企業(yè)都是采用層級分銷的模式，經(jīng)銷商-分銷商-終端-消費者。
目前涂料廠家的供貨渠道越來越扁平化，市場上新開的直營店或體驗店都是由涂企自身出資建設(shè)管理，直接省去經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)，也就是說部分涂企把經(jīng)銷商的錢賺走了。究其原因，不只是單純的利潤問題，而是專業(yè)問題。“三分涂料，七分施工”表達的就是專業(yè)服務(wù)，倘若不需要專業(yè)服務(wù)，消費者自身就會施工，那就沒有所謂的涂料經(jīng)銷商，所以直營店越開越多。涂料企業(yè)比起經(jīng)銷商更有優(yōu)勢，專業(yè)的營銷團隊、推廣優(yōu)勢、資金優(yōu)勢等支撐涂料直營店，也難怪越開越多。經(jīng)銷商在思考為什么錢越賺越少的同時更應(yīng)該反省本身的痛點。
經(jīng)銷商第2問：你有否自我升級？
市場上，小部分的經(jīng)銷商有一種“賣貨”心理，只管把產(chǎn)品賣出去、票子入袋，其它事都高高掛起，有這種心理的大都是純零售和純批發(fā)的涂料經(jīng)銷商，而且規(guī)模都不大，小本經(jīng)營為主。這類型的經(jīng)銷商數(shù)量最多，替換頻率也是最快的。沒有野心，做得都不太久。以農(nóng)夫山泉為例，公司董事長鐘睒睒先后創(chuàng)立了農(nóng)夫山泉、龜鱉丸、清嘴含片、母親牌牛肉棒等食品界名牌產(chǎn)品。這位創(chuàng)業(yè)于上世紀90年代的企業(yè)家，掌控著農(nóng)夫山泉與養(yǎng)生堂兩個商業(yè)王國。他的產(chǎn)品不斷推陳出新，別人還沒做的時候，他已經(jīng)有了，別人還沒想過的事情，他已經(jīng)做了。作為經(jīng)銷商也一樣，自我升級才能應(yīng)對這個快速發(fā)展的時代。涂料作為一個比較成熟的產(chǎn)品，它的功能對于消費者來說其實不是最重要的，他們看重的是服務(wù)，而多數(shù)經(jīng)銷商恰好省略了施工這一環(huán)節(jié)，這樣的客戶有限。這樣的服務(wù)很難留住回頭客，更別談老介新了。因此經(jīng)銷商，當你的才華撐不起野心的時候，你應(yīng)該靜下心來學(xué)習(xí)。
經(jīng)銷商第3問：為什么你賣的產(chǎn)品這么雜？
近年來，多元化發(fā)展這個詞在某些經(jīng)銷商身上似乎成了一個貶義詞。筆者走訪不少涂料經(jīng)銷店發(fā)現(xiàn)不少涂料賣的產(chǎn)品多、雜、亂。很多涂料經(jīng)銷商招牌上寫著某某涂料專賣店，走進店內(nèi)發(fā)現(xiàn)賣的可不止一個牌子，產(chǎn)品五花八門，乳膠漆、木器漆、膩子粉、甚至連藝術(shù)涂料都有。據(jù)了解，其中大部分經(jīng)銷商在沒有自己的產(chǎn)品和銷售渠道時進行多元化經(jīng)營，導(dǎo)致資金分散、負擔大、管理復(fù)雜，規(guī)模經(jīng)濟的喪失，決策難度增加，影響經(jīng)營現(xiàn)有品牌與廠家的關(guān)系，最后挖東墻補西墻，直到無墻可挖的例子比比皆是。現(xiàn)在的快消品早已度過產(chǎn)品緊缺的時代，不是什么產(chǎn)品都能成功，經(jīng)銷商聽信廠家人員吹噓企業(yè)的實力如何強大、市場支持力度多大、人員配備多么強勢、廣告資源優(yōu)勢等，可是往往首單打過，人員失蹤。也有城門失火，殃及池魚。
某品牌經(jīng)銷商說：“經(jīng)營的品牌，產(chǎn)品沒有特色、品牌也沒有知名度，產(chǎn)品質(zhì)量又不穩(wěn)定、供貨慢、同時服務(wù)還跟不上，所以不得不換。”看來經(jīng)銷商換品牌也是很無奈！所以造成一大批的涂料經(jīng)銷商什么都賣，蘿卜青菜，各有所愛，你要買的我都有，總有一款你喜歡。以為這樣就可以規(guī)避單一品牌所帶來的風(fēng)險。其實經(jīng)銷商賣的產(chǎn)品雜是可以理解，畢竟不少經(jīng)銷商不是專家也不是特別了解市場的風(fēng)向，他們只是通過涂料生產(chǎn)商的發(fā)展勢頭來了解市場的好壞，哪個產(chǎn)品好賣就進哪個產(chǎn)品。如三鹿的三聚氰胺事件，企業(yè)前期勢頭很強勁，后期力不從心，放棄市場等，總之還是那句話：“項目有風(fēng)險，投資需謹慎”。俗話說：“三分涂料，七分施工”，涂料作為一個半成品材料需要專業(yè)的施工人員才可以顯現(xiàn)材料本身的功能，涂料經(jīng)銷商作為一個直接面對顧客的群體，要精于專業(yè)，做好效果才能贏得顧客信任，共創(chuàng)雙贏局面。
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)商
關(guān)于這個話題我相信對于各位經(jīng)銷商來說是老生常談的事情了，筆者今天說的轉(zhuǎn)型服務(wù)商大家也或多或少在網(wǎng)絡(luò)上了解過這個文章，我也瀏覽部分的轉(zhuǎn)型文章發(fā)現(xiàn)大部分還是站在一個比較宏觀的角度去講這個事情，說來說去還是格局的問題。時下涂料經(jīng)銷商的主要收入來自賣產(chǎn)品，賣服務(wù)的經(jīng)銷商很少。據(jù)了解，服務(wù)業(yè)的產(chǎn)品附加值更高，服務(wù)業(yè)增加值和對經(jīng)濟的貢獻率是人民日報最為關(guān)注的數(shù)據(jù)之一，幾乎每個省都在省委書記的署名文章或“數(shù)讀”欄目中重點提及。據(jù)人民網(wǎng)官方梳理發(fā)現(xiàn)，截至2016年末，全國共有20個省區(qū)市達到了服務(wù)業(yè)增加值占GDP比重最高，其中12省占比超50%，撐起當?shù)亟?jīng)濟“半邊天”。在經(jīng)濟快速發(fā)展年代，消費越來越便利。時下，經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型是個不錯的出路。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做事有幾個重要的基礎(chǔ)，首先是為了生存，也是為了發(fā)展。我們應(yīng)該離消費者更近，影響到消費者，以涂料為基礎(chǔ)，來增加服務(wù)。
在這里我引用行業(yè)資深人士的觀點：成為服務(wù)商是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的最好出路之一。其中，包括多品牌整合能力的服務(wù)商。多品牌整合是指經(jīng)銷商要具有一定的實力，能夠?qū)K端門店提供多品牌、多品類的商品支持，單一品牌的經(jīng)銷商未來的路很難走。而所謂服務(wù)商，指經(jīng)銷商在推廣、售后方面要打造核心能力。經(jīng)銷商要有專職推廣團隊用于終端門店推廣活動支持，幫助門店做引流，這個能力的打造可以增加門店對經(jīng)銷商的依賴。
傳統(tǒng)涂料店很擅長用實惠的性價比思維來思考，普通涂料的所有產(chǎn)品都非常穩(wěn)定，同時我們有非常成熟的市場體系，每個涂料生產(chǎn)廠家都有非常大的銷售團隊，這是一個非常好的基礎(chǔ)，在這個基礎(chǔ)下，相對也會有不足。這個不足在于我們一直在賣貨。你到處賣貨，產(chǎn)品和功能就會不斷轉(zhuǎn)換。相比賣貨，更為重要的是售后的涂裝設(shè)計及施工服務(wù)，這樣的“服務(wù)”才是最有價值的，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)商是一種出路。
網(wǎng)商勢頭太猛，經(jīng)銷商要理智
隨著互聯(lián)網(wǎng)進入我們的生活和工作中，我們的生活和工作方式也隨之潛移默化。當我們從睡夢醒來時，大部分人都會拿起手機刷下朋友圈或者看看新一天的新聞。的確，互聯(lián)網(wǎng)正是這個時代的標記，它無時無刻影響著我們的生活方式，同時也是它讓這個世界充斥著信息與數(shù)據(jù)，移動端的興起更是加重了這個情況，手機基本占據(jù)了普通人所有的碎片時間。而涂料行業(yè)作為家居建材的傳統(tǒng)行業(yè)，長久以來，都是以線下實體門店的經(jīng)營模式經(jīng)營。隨著互聯(lián)網(wǎng)電商日漸興盛，傳統(tǒng)涂料企業(yè)一方面看著眼紅，另一方面也承受著這種興盛帶來的沖擊。這種情況下，涂料企業(yè)不得不跟上時代的腳步，在“互聯(lián)網(wǎng)+”方向上尋找突破口。
剛剛落幕的雙十一剁手節(jié)，涂料電商持續(xù)發(fā)力。面對大量涂料電商的追擊，不少涂料經(jīng)銷商表示對涂料行業(yè)越來越?jīng)]信心，這很大部分原因來自中國實體經(jīng)濟的萎縮，人們都熱衷于網(wǎng)上購物省時省力，進而催生出越來越有錢的阿里巴巴和越來越快的物流產(chǎn)業(yè)。其實面對涂料電商的沖擊，傳統(tǒng)的涂料經(jīng)銷商應(yīng)該要摸清電商的銷售方式，所謂知已知彼，百戰(zhàn)百勝。首先，傳統(tǒng)涂料經(jīng)銷商和涂料電商一樣，是個供消費者購買涂料的平臺；其次，涂料作為一個工業(yè)半成品，需要實體店來為消費者提供后續(xù)的服務(wù)才算得上真正的賣涂料。所以短期內(nèi)涂料專賣店還是消費者購買涂料的主要選擇，就算價格比涂料電商貴點，消費者也會買單。相對于網(wǎng)購?fù)苛�，涂料專賣店還是令人放心的，在涂料專賣店里消費者可以通過專業(yè)人士的介紹選擇適合自己的涂料，購買過程看得見摸得著。網(wǎng)購?fù)苛掀鋵嵤莻鹘y(tǒng)涂料專賣店的補充而不是大頭，至少這幾年是這樣的。然而，這并不代表涂料經(jīng)銷商就可以掉以輕心，從其他行業(yè)被電商的沖擊情況來看我們不得不防。
從雙十一的涂料電商銷售數(shù)據(jù)來看，涂料網(wǎng)購有明顯的增長趨勢但對涂料行業(yè)并沒有太大的沖擊。有業(yè)內(nèi)人士表示，目前國內(nèi)的涂料企業(yè)在電商方面還很稚嫩，并沒有一個全面的規(guī)劃，大多數(shù)只是湊湊熱鬧而已，真正能帶來效益的很少。因此，涂料品牌中電商做得好的大部分都是外資企業(yè)，而在本土企業(yè)中，唯有嘉寶莉、三棵樹、晨陽水漆、美涂士、巴德士做得稍為成功。值得一提的是立邦的線上營銷模式，據(jù)了解立邦已經(jīng)在采取O2O模式，嘗試線上線下的結(jié)合，將線上銷售的訂單分配給線下經(jīng)銷商，扣除成本后將利潤讓給經(jīng)銷商。這無疑是涂料企業(yè)打進電商之門的絕妙方法之一。
