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在涂料行業(yè)里，戰(zhàn)略營(yíng)銷還只是小荷才露尖尖角，當(dāng)然也有一些敏銳的涂料企業(yè)在做這方面的實(shí)踐，無(wú)論是有意識(shí)或者無(wú)意識(shí)的。不過(guò)企業(yè)經(jīng)營(yíng)都是需要抓主要矛盾的，通過(guò)最有效的辦法擴(kuò)大盈利規(guī)模，根據(jù)目前的觀察、實(shí)踐和總結(jié)來(lái)講，涂料企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷模式整體地表現(xiàn)為“以主題驅(qū)動(dòng)為核心的戰(zhàn)略營(yíng)銷模式”，而且呈現(xiàn)“雜交”的狀況。
(一)系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)模式
通過(guò)資源營(yíng)銷整合有限的可利用資源，調(diào)控全社會(huì)無(wú)限的資源。即內(nèi)部通過(guò)核心營(yíng)銷流程的重組，打破營(yíng)銷職能疆界，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷一體化，讓所有部門(mén)都為創(chuàng)造顧客價(jià)值服務(wù)。外部通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的建立，主要是供應(yīng)鏈戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的建立實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值讓渡目標(biāo)，進(jìn)而培育顧客忠誠(chéng)感。企業(yè)在進(jìn)行資源營(yíng)銷過(guò)程中，其出發(fā)點(diǎn)和最終目標(biāo)都是資源。資本資源轉(zhuǎn)化成了市場(chǎng)資源，或?qū)⑹袌?chǎng)資源轉(zhuǎn)化為網(wǎng)絡(luò)資源、品牌資源、渠道資源等。通過(guò)資源營(yíng)銷構(gòu)建商用車企業(yè)的內(nèi)部核心流程和外部供應(yīng)鏈戰(zhàn)略體系，形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
(二)文化驅(qū)動(dòng)模式
涂料企業(yè)文化營(yíng)銷的核心是要把企業(yè)和產(chǎn)品的核心價(jià)值觀通過(guò)涂料及服務(wù)傳遞給顧客，以達(dá)到價(jià)值觀念的共鳴，產(chǎn)生親和力，反映消費(fèi)者對(duì)物質(zhì)和精神追求的各種文化要素，從而最大限度地調(diào)動(dòng)顧客的消費(fèi)情感，認(rèn)同企業(yè)及其產(chǎn)品。通過(guò)文化營(yíng)銷將企業(yè)與顧客單純的交易關(guān)系提升為以顧客關(guān)系為載體，進(jìn)而聯(lián)結(jié)所有利益相關(guān)者的戰(zhàn)略關(guān)系。其既包括淺層次的構(gòu)思、設(shè)計(jì)、造型、裝潢、包裝、商標(biāo)、廣告、款式，又包含對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的價(jià)值評(píng)判、審美評(píng)價(jià)和道德評(píng)價(jià)等。在這種文化驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略營(yíng)銷模式下，企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、服務(wù)等各環(huán)節(jié)的工作都將統(tǒng)一于這種文化旗幟下。
不過(guò)，整體來(lái)看，涂料企業(yè)目前的文化營(yíng)銷在產(chǎn)品的表現(xiàn)上顯示有些單一，媒介上還顯得有些單薄，力度和廣度都不太足夠，在大眾消費(fèi)群體的中影響力和參與度、感染力還不是很強(qiáng)，這既與涂料本身的屬性相關(guān)，也與企業(yè)具體的推廣策略有關(guān)。
(三)產(chǎn)品品類驅(qū)動(dòng)模式
產(chǎn)品品類驅(qū)動(dòng)模式，是在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌云集的產(chǎn)業(yè)，或企業(yè)自身的品牌影響力、知名度和口碑都沒(méi)有占據(jù)明顯的優(yōu)勢(shì)，甚至弱于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，規(guī)避在品牌層面的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)而專注于產(chǎn)品的品類創(chuàng)新、結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，圍繞區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分和消費(fèi)群體細(xì)分創(chuàng)造針對(duì)性的新產(chǎn)品，以差異化的、針對(duì)性的產(chǎn)品快速驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)。
品類驅(qū)動(dòng)模式需要這樣三個(gè)條件，一是市場(chǎng)分析要做足，進(jìn)而在空間和消費(fèi)群體上做出準(zhǔn)確的細(xì)分;二是針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品品類具備一定的創(chuàng)新技術(shù)含量;三是要有比較好的渠道或者品牌來(lái)承載這樣的品類。一個(gè)創(chuàng)新的品類要讓市場(chǎng)接受，需要一定的成本，如果品牌比較強(qiáng)勢(shì)或者渠道做得不錯(cuò)，有助于將這種新品類快速傳遞到對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者手中，贏得市場(chǎng)認(rèn)可。
(四)技術(shù)驅(qū)動(dòng)模式
中國(guó)涂料工業(yè)早在五十年代起步，最初以小作坊式生產(chǎn)形式出現(xiàn)。老百姓家庭使用的涂料普遍是石灰水和一種叫做“大白”的刷墻粉;六十年代興起的可賽銀;七八十年代普遍使用的107膠、106膠，這幾種可以說(shuō)都是早期使用的建筑裝飾涂料;改革開(kāi)放后，通過(guò)引進(jìn)外國(guó)先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，國(guó)內(nèi)涂料生產(chǎn)工藝水平有了快速發(fā)展。
這種戰(zhàn)略營(yíng)銷模式還很難找出典型的代表，主要是一直以來(lái)并沒(méi)有在技術(shù)方面一枝獨(dú)透的涂料企業(yè)，在新技術(shù)和新產(chǎn)品的研發(fā)推廣上，基本上是交叉進(jìn)行的。但這種技術(shù)驅(qū)動(dòng)卻一直以來(lái)是涂料前幾十強(qiáng)牢牢抓住的戰(zhàn)略武器，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中是很關(guān)鍵的部分。
(五)公關(guān)驅(qū)動(dòng)模式
通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷謀求企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的社會(huì)大環(huán)境。與社會(huì)同步發(fā)展才可持續(xù)發(fā)展。建立在交易營(yíng)銷基礎(chǔ)上的關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是建立企業(yè)的利益關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，以完成戰(zhàn)略營(yíng)銷的任務(wù)。其關(guān)鍵是通過(guò)穩(wěn)定的顧客關(guān)系的建立和維護(hù)，進(jìn)而發(fā)展與所有利益相關(guān)者的互惠關(guān)系。包括內(nèi)部員工、競(jìng)爭(zhēng)者、合作者、社區(qū)、新聞媒體、政府、金融機(jī)構(gòu)等，正確處理與這些個(gè)人及組織的關(guān)系是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心，也是企業(yè)成功的關(guān)鍵。
這種辦法其實(shí)大多數(shù)涂料企業(yè)都在使用，只是在效果方面有差別而已，比如一些涂料企業(yè)不斷中標(biāo)政府的工程項(xiàng)目，通過(guò)公共機(jī)構(gòu)贏得重大技術(shù)項(xiàng)目基金支持，借助媒體的力量獲得品牌傳播渠道等，都是這種公關(guān)驅(qū)動(dòng)模式的體現(xiàn)。
(六)渠道驅(qū)動(dòng)模式
這種戰(zhàn)略營(yíng)銷模式也有幾條路線，一些涂料企業(yè)從開(kāi)始就走了“廣撒網(wǎng)”的道路，在經(jīng)銷商、專賣店、專業(yè)市場(chǎng)、工程、裝修公司、家具公司等多個(gè)銷售渠道都投入了人力物力，建立起了通達(dá)四面八方的銷售網(wǎng)絡(luò)，而且一直以此為準(zhǔn)，然后通過(guò)訂貨會(huì)、產(chǎn)品推廣會(huì)等形式促進(jìn)銷售，基本上各環(huán)節(jié)的工作都圍繞這個(gè)主題在做;也有一些涂料企業(yè)以某一類別的獨(dú)特渠道為目標(biāo)，建立起適合涂料產(chǎn)品營(yíng)銷的渠道模式，比如以工程為主、以專賣店為主、以經(jīng)銷商為主等等。
在當(dāng)前涂料銷售渠道日益細(xì)分的態(tài)勢(shì)下，選擇適合企業(yè)自身的獨(dú)特渠道模式，專注該渠道的發(fā)展和持續(xù)經(jīng)營(yíng)，可使企業(yè)獲得成為該類獨(dú)特渠道模式的最大受益者。
(七)區(qū)域驅(qū)動(dòng)模式
區(qū)域驅(qū)動(dòng)模式在一些涂料企業(yè)中也比較常見(jiàn)，基本上構(gòu)成了其戰(zhàn)略營(yíng)銷的整個(gè)內(nèi)涵，這些企業(yè)有兩種狀況，一種是不面向全國(guó)市場(chǎng)做營(yíng)銷，而是集中企業(yè)的重點(diǎn)資源，長(zhǎng)期專注于某一區(qū)域市場(chǎng)，或幾個(gè)大的區(qū)域市場(chǎng)，把區(qū)域市場(chǎng)做透做寬;另一種是一些全國(guó)性的涂料企業(yè)，規(guī)模也比較大，但由于資源畢竟還是有些受限，所以他們既做全國(guó)市場(chǎng)，不斷在一些城市里擴(kuò)土開(kāi)疆，同時(shí)將核心資源集中到重點(diǎn)區(qū)域，這類重點(diǎn)區(qū)域一般是貢獻(xiàn)營(yíng)收最多的地方。而在每年的營(yíng)銷計(jì)劃中，這類企業(yè)又會(huì)選擇一些新的區(qū)域作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，投入重兵，猛攻這些新圈定的區(qū)域，做透做寬。
這種模式所體現(xiàn)出的“做透”與“做寬”有著豐富的內(nèi)涵，同時(shí)也是這種區(qū)域驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略營(yíng)銷模式的主要構(gòu)成。做寬，是指涂料企業(yè)的產(chǎn)品線覆蓋面寬，以多元化、組合型、差異化的產(chǎn)品線覆蓋這些區(qū)域市場(chǎng)，超越對(duì)手，同時(shí)狙擊新的對(duì)手進(jìn)入;做透，則是涂料企業(yè)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷穿透力強(qiáng)，在品牌影響力、美譽(yù)度、市場(chǎng)份額、區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、顧客忠誠(chéng)度、對(duì)競(jìng)品的狙擊力等各項(xiàng)指標(biāo)上，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越區(qū)域市場(chǎng)里的其它對(duì)手，占據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的橋頭堡地位。
