中國新型涂料網訊：
年底是涂料企業(yè)、涂料經銷商進行總結與規(guī)劃的重要時期，涂料企業(yè)要根據市場情況規(guī)劃好來年發(fā)展的目標，做好戰(zhàn)略發(fā)展調整，而涂料經銷商更是要做好產品訂貨、備貨等工作，而且還要對一年來自己的經營狀況進行總結、回顧，并展望來年新規(guī)劃、新目標，承前啟后，為新一年更好地開局，奠定堅實的基礎，那么，涂料經銷商應該忙些什么呢?
盤點目標達成。銷售目標的達成，是涂料經銷商獲得生存和發(fā)展的最基本要求，最少我們要檢核以下目標的實際完成情況：
1、銷售目標。年初制定的年度銷售目標是否完成，自己經銷或代理的廠家下達的銷售目標是否完成，完成的比率是多少，具體到廠家的年度銷售量、銷售額，相比于上一年，是增長還是下降，當然，涂料經銷商朋友還可以進一步分析廠家在自己總體銷售額當中的比重，還要檢核過去的一年，新產品推廣目標是否完成等等。
2、利潤目標。一些涂料經銷商往往對銷量有概念，銷量大時，就非常開心，就好像自己掙了好多錢似的，銷量與利潤，確實有關系。作為涂料經銷商老板，一定要明白廠家的產品給自己帶來的毛利率是多少，全年毛利額是多少，千萬不要含含糊糊，因為，如果一個涂料經銷商老板，不能有一個清晰的一年掙了多少錢這個利潤目標，就無法知道來年應該怎樣組建團隊，拓展市場，如何進行市場投入，投入多少，因此，檢核一年的利潤目標是否達成，及達成多少，對第二年市場運作至關重要，千萬不要一盆糨子，糊涂賬。
目標達成原因分析。很多涂料經銷商在一些經營問題上，一再重復“過去的故事”，歸根結底，是因為沒有找出影響業(yè)績達成的關鍵原因或核心問題，以致重復犯錯。分析目標達成，可以從以下幾個方面入手：
1、宏觀、微觀經濟與市場環(huán)境。這是外部的因素，但卻影響目標的達成。比如，新的國家法律法規(guī)的出臺，日益激烈的市場競爭環(huán)境等等，它們對整個涂料行業(yè)、區(qū)域、市場帶來的影響，自己有沒有規(guī)避或找出突破的思路與方法，以更好地迎合大趨勢尤其是市場的需求。
2、從4P角度分析。所經銷的產品，是否適銷對路，品類、規(guī)格是否齊全，更新?lián)Q代是否及時，市場表現是否有競爭力。從價格層面，自己對產品有沒有二次加價、運作權限，廠家對價格秩序管控狀況，自己在價格政策方面制定及執(zhí)行效果。在渠道上，是否采取了扁平化、多元化及復合化渠道模式，各渠道對企業(yè)的銷量及利潤貢獻，哪些渠道已經增長乏力，哪些渠道需要重新開發(fā)。在促銷方面，是否堅持差異化，促銷形式是否吸引下游渠道及顧客，促銷的時機安排是否恰當等。
3、市場支持與投入狀況。一個市場要想做好，一定是涂料廠商共同努力的結果，除了檢核廠家對市場的投入、支持力度及其成效如何外，還要從自身的角度，檢討自己是否根據對市場的調研和了解，主動對一年的市場運作進行投入，從哪些方面進行了投入，對市場的拉動及銷量增長影響如何，投入的形式是怎樣的，涂料廠家對自己配合程度如何等。
4、團隊表現狀況。團隊成員構成，包括來源、學歷、崗位經歷、技能技巧等對銷售的影響，團隊的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力、協(xié)作力如何，還要重點檢核銷售人員個人單產，及其管轄市場單產，只有提高個人單產、市場單產，一個經銷商公司才能步入良性循環(huán)，創(chuàng)造更大的效益。
做出來年營銷計劃�？偨Y回顧，是檢討既往過失，弘揚優(yōu)秀經驗，而來年的營銷計劃，才是將總結回顧及時落地并持續(xù)改善，最終更好地實現來年的營銷目標。年度營銷計劃，要涵蓋以下內容：
1、營銷目標的制定與分解。結合涂料廠家下達的銷售目標，及自身新的一年發(fā)展規(guī)劃，制定自己的銷售目標，包括銷售額、利潤目標，產品結構目標、新產品推廣目標等等，這個目標可以高于廠家下達目標的20—30%，這將有助于更好地完成涂料廠家的銷售任務。目標一定要參照市場、往年、產品表現、市場投入等科學合理制定，目標制定之后，還要進行量化分解，分解到每個月，每個銷售人員，每個分銷商及其人員，每個市場，分解的越細，越有助于目標的達成。
2、營銷4P策略。比如，產品方面，新代理什么產品，引入哪些新品類，價格方面，結合廠家產品人群定位，要制定或執(zhí)行什么樣的價位，產品要有各自的價格帶或層次，避免自己打自己。渠道策略，要開發(fā)哪些新渠道，建立哪些樣板客戶或市場，如何實施標準化、精細化運營，要精耕細作，下沉到哪個層次。有的涂料經銷商在制定新年營銷計劃時，明確將渠道下沉到鄉(xiāng)村，并為此而重新設計和優(yōu)化了渠道體系。促銷策略，根據一年中的節(jié)假日，安排不同內容和形式的促銷活動，包括促銷預算及其執(zhí)行時間等。有的涂料經銷商還把廣告宣傳從促銷里獨立出來，增加了廣告投放的適用產品、時間、地點、廣告形式、預算等，也有的涂料經銷商注重售后服務，增加了服務策略，明確服務的流程、標準、實施、考核等。
3、團隊建設。這也是很重要的內容，圍繞新一年的營銷目標，設置或優(yōu)化組織架構及人員配置，人員招聘及培訓計劃：招聘時間、上崗時間、負責部門、協(xié)助部門，涉及到培訓計劃，還應包括：培訓時間安排，內容，師資選擇，培訓形式，以上各項預算等等。
4、制度建設。根據新一年的營銷規(guī)劃及市場需要，與時俱進地修訂或制定規(guī)章制度，比如，有的涂料經銷商困擾于下游渠道的賒欠難討要，影響資金周轉，制定了《分銷商信用評估及賒欠標準》，有的涂料經銷商還根據市場竄貨、亂價等現象，制定《關于嚴格市場秩序的管理規(guī)定》，除了這些行為制度外，還包括薪酬考核制度，根據自身發(fā)展階段，靈活采取適合自己的薪酬制度，是提成制，還是績效考核制，一切要依據實際情況來確定。
