值此2012年工作總結(jié)之際，一路走來，盡管筆者所操盤的品牌業(yè)績增長突破了50%，市場擴(kuò)張區(qū)域布局目標(biāo)也如期實(shí)現(xiàn)，但是隨著2012年涂料市場競爭強(qiáng)度的增強(qiáng)，整體運(yùn)營成本的增加，也導(dǎo)致了年度利潤增長目標(biāo)未能100%實(shí)現(xiàn)，凈利潤目標(biāo)完成率僅為50%，綜合數(shù)據(jù)分析，統(tǒng)籌未來三年的發(fā)展規(guī)劃，一個(gè)很嚴(yán)峻的課題很現(xiàn)實(shí)的擺在了面前：如何突破生存與利潤的可持續(xù)增長?
相信這很有可能是大多數(shù)發(fā)展中涂料企業(yè)的所面臨的共同的瓶頸問題，希望本人的拙見能夠?qū)ζ平猱?dāng)下的發(fā)展瓶頸能有所啟發(fā)。
年終總結(jié)：涂料企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)利潤可持續(xù)增長
(一)運(yùn)營成本突增的原因分析：
盡管2012年品牌的區(qū)域擴(kuò)張和布局目標(biāo)如期實(shí)現(xiàn)，銷售業(yè)績也欣然增長，但是整體運(yùn)營成本的居高不下卻也是事實(shí)，具有代表性的費(fèi)用增長點(diǎn)如下：
(1)物流運(yùn)輸成本增幅遠(yuǎn)超過年初預(yù)算。
近兩年北方市場建筑外保溫市場活躍，由于國家相關(guān)部門對保溫材料等級的管控和限制，局部區(qū)域建筑外飾面涂飾需求也呈井噴式增長，對真石漆巖片漆等砂壁型產(chǎn)品出現(xiàn)了集中需求，而砂壁型產(chǎn)品的成交價(jià)格確是終端業(yè)主所特別關(guān)注的，盡管作為發(fā)展中涂料企業(yè)相比一線品牌有著一定定價(jià)優(yōu)勢，但是非整車的分批次配貨，導(dǎo)致物流成本居高不下，尤其是而超過500公里以外的工程項(xiàng)目出貨。
(2)多批次零散訂制生產(chǎn)導(dǎo)致生產(chǎn)加工成本增加。
往往工程銷售多為不同顏色和效果的個(gè)性化訂單，再加上分批次原料采購和臨時(shí)派工、機(jī)動生產(chǎn)，打破了集中生產(chǎn)批量生產(chǎn)的原則，自然會導(dǎo)致生產(chǎn)成本在人工、水電和損耗成本的增加。
(3)常規(guī)通用產(chǎn)品利潤低下，產(chǎn)品機(jī)構(gòu)不夠合理。
回收2012，大宗出貨多為低附加值的常規(guī)功能效果的通用產(chǎn)品，比如年產(chǎn)近6000噸的真石漆竟然能占到整體銷售的38%，單品的毛利偏低構(gòu)成了產(chǎn)量和利潤不能成正比。
(4)新開發(fā)市場營銷差旅費(fèi)用和營銷推廣費(fèi)用的增加，無法在本年度完全消化分?jǐn)偟�，也直接增加了運(yùn)營費(fèi)用的高居不下。
(5)年度經(jīng)銷商返利、促銷、年終獎勵(lì)政策，早已列入2012年合作協(xié)議，作為品牌廠家，是必須要在年終和合作伙伴兌現(xiàn)承諾的，但理性的核算一下，這些費(fèi)用的占比也相當(dāng)可觀。
(6)銷售后臺和售后服務(wù)支持費(fèi)用同比2011增加了30%，現(xiàn)場打板技術(shù)服務(wù)、服務(wù)人員的差旅住宿費(fèi)用也隨著不斷增加的工程項(xiàng)目而增加。
(7)原材料采購成本的增加，尤其是零散原料和輔料的應(yīng)急采購費(fèi)用、物流中轉(zhuǎn)費(fèi)用的增加，由于缺少集中采購的計(jì)劃性，零散采購的頻率增加，，最終導(dǎo)致原材料采購費(fèi)用同比2011增加數(shù)倍。
(8)日常客戶公關(guān)和客戶招待費(fèi)用的隨機(jī)性，導(dǎo)致預(yù)算外費(fèi)用增加并未能有效控制。
(二)市場環(huán)境和銷售環(huán)境分析：
(1)市場容量在增加，市場需求呈現(xiàn)區(qū)域化集中需求，尤其回遷樓、舊城改造、商業(yè)住宅，均在2013年出現(xiàn)集中封頂交工的小高潮，尤其山東河南兩省地級市場和縣級市場表現(xiàn)突出。2012年累計(jì)參10萬平米以上的招投標(biāo)近100次，中標(biāo)涂飾面積超過300萬平米，2012年項(xiàng)目竣工面積也超過200萬平方，(建筑內(nèi)立面涂飾工程除外)，整體市場需求尚好。
(2)2012年上10萬平米的涂飾工程，參加投標(biāo)的品牌平均每場次竟然能超過15家，三次報(bào)價(jià)入圍品牌竟然能到5家以上，業(yè)主方基于市場的壓力，開始不斷加大對材料成本的控制和壓價(jià)，對于材料的成本價(jià)格，很多業(yè)主方近乎可以做到和生產(chǎn)廠家一樣精于核算，導(dǎo)致生產(chǎn)廠家的銷售利潤下滑。
(3)2012年在立邦鄭州工廠、巴德士濟(jì)南工廠、展辰總督青島工廠、富思特成都工廠、嘉寶莉四川公司相繼完成了區(qū)域性生產(chǎn)布局，逐步實(shí)現(xiàn)了“區(qū)域性需求，本地化滿足”的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)展中涂料品牌，尤其品牌知名度稍低的品牌的銷售環(huán)境將會舉步維艱。品牌的銷售競爭將會越來越呈現(xiàn)區(qū)域性的“貼身肉搏”的現(xiàn)狀，尤其是市場需求較為集中的地區(qū)。
(三)發(fā)展涂料企業(yè)的生存現(xiàn)狀分析
大多數(shù)發(fā)展中涂料企業(yè)，既要應(yīng)對生存還要考慮發(fā)展，既要研究知名強(qiáng)勢品牌的戰(zhàn)略發(fā)展，還要應(yīng)付多如牛毛的作坊企業(yè)低價(jià)的競爭和掠奪，生存著實(shí)不容易，但是唯有突破生存的瓶頸，才能夠有所發(fā)展的可能，但是路在何方?即使不期望短期內(nèi)獲得點(diǎn)石成金的破解之道，但凡，能獲得統(tǒng)籌高效、穩(wěn)健發(fā)展的運(yùn)營之法，也是久旱逢甘霖呀。
(四)如何突破生存和盈利的可持續(xù)發(fā)展
在下不才，也是身在迷局中，但是周邊資訊帶給我們的并非都是“2012世界末日”的四面楚歌，盡管如履薄冰，盡管岌岌可危，但是我們還是可以通過自身的積極調(diào)整和應(yīng)對，獲得新生的機(jī)會和發(fā)展的可能的。
(1)理性分析，務(wù)實(shí)定位，立足本土，加強(qiáng)根據(jù)地建設(shè)。
作為發(fā)展中涂企，結(jié)合當(dāng)下涂料市場的格局和變化，個(gè)人認(rèn)為未來2年不適合“跑馬圈地”和“廣種薄收”的品牌發(fā)展規(guī)劃，因?yàn)槲覀儾煌诎⒖颂K和NP，對于我們而言，生存是第一位的!
立足本土市場，提高本土市場的渠道占有率和市場占有率，依托本地的地緣優(yōu)勢和物流配送的先決優(yōu)勢條件，提高產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品應(yīng)用服務(wù)的深度，將自身的根基扎深、扎牢、扎穩(wěn)!任其市場環(huán)境如何變幻，穩(wěn)健是生存的第一保障。
(2)積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，務(wù)實(shí)構(gòu)建利潤增長模式。
作為我們，不能與一線品牌一樣，把產(chǎn)能規(guī)模和高額的業(yè)績增長作為年度的第一目標(biāo)，發(fā)展中涂企，更需要的是盤活當(dāng)下，讓當(dāng)前的經(jīng)營狀況朝著穩(wěn)健、務(wù)實(shí)、有序、健康的標(biāo)準(zhǔn)去發(fā)展，能做到連續(xù)三年年度盈利目標(biāo)不低于2位數(shù)，我們就成功了。
不同的企業(yè)需要根據(jù)自身的優(yōu)劣勢，分別構(gòu)建和完善自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，既不能大而全，又不能少而單，積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的原則是：既要保證盈利最大化，又要保證根本性的增長。哪一個(gè)板塊更容易實(shí)現(xiàn)這個(gè)原則，我們就應(yīng)該朝著那個(gè)方向發(fā)展，必須把企業(yè)自身的命運(yùn)牢牢的抓在自己手上!
(3)統(tǒng)籌配方成本和生產(chǎn)損耗，合理控制成本增幅。
(4)建立常規(guī)通用產(chǎn)品的原料庫存能力，實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃的銷售、有計(jì)劃的生產(chǎn)、有計(jì)劃的庫存，構(gòu)建銷售、生產(chǎn)、庫存的動態(tài)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)。做到月度和半月度的數(shù)據(jù)微調(diào)，盡可能的通過增強(qiáng)運(yùn)營管理的計(jì)劃性，合理性來綜合的控制成本的增加。
(5)構(gòu)建低成本營銷服務(wù)的管理平臺，多嘗試與核心客戶緊密合作、戰(zhàn)略合作的營銷運(yùn)營模式，最大化的降低營銷和服務(wù)過程中的差旅費(fèi)用、場地租金的費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用、招待費(fèi)用等，給予核心的客戶一定形式的，務(wù)實(shí)的支持，比如人員的貼身服務(wù)，也許可以起到皆大歡喜的結(jié)果。
(6)建立健全年度發(fā)展規(guī)劃，制定務(wù)實(shí)穩(wěn)健的三年發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)營計(jì)劃，分步驟實(shí)施，步步為營的穩(wěn)健累積和發(fā)展。
(7)形成“運(yùn)營管理費(fèi)用的月度核算和檢討”制度，將費(fèi)用支出的合理性控制到最佳狀態(tài)，每一枚硬幣都要用到刀尖上，真正的學(xué)會精打細(xì)算，才能適應(yīng)涂料行業(yè)的微利生存的時(shí)代。
(8)務(wù)實(shí)調(diào)整運(yùn)營組織結(jié)構(gòu)和崗位結(jié)構(gòu)，積極調(diào)動全體人員的工作積極性，對于能者多勞的，不吝惜崗位薪資和獎金，能用2個(gè)人來完成的事情就不要增設(shè)3個(gè)人的崗位編制。
(9)理性的選擇和引入有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、綜合能力強(qiáng)強(qiáng)、執(zhí)行力強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)型、實(shí)力型的穩(wěn)健務(wù)實(shí)的職業(yè)經(jīng)理人來操盤企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、品牌的發(fā)展規(guī)劃，目標(biāo)就是要務(wù)實(shí)有效，統(tǒng)籌高效。實(shí)現(xiàn)階段性企業(yè)的生存目標(biāo)和盈利目標(biāo)，為后續(xù)的發(fā)展奠定穩(wěn)健的基礎(chǔ)。
