涂料市場的發(fā)展之迅猛遠(yuǎn)超乎人的預(yù)料，一二級城市戰(zhàn)爭的塵埃未落，縣鎮(zhèn)級市場肉搏戰(zhàn)早已打響，經(jīng)銷商成為涂料品牌在縣鎮(zhèn)級市場競爭的先鋒和主力。傳統(tǒng)的坐商模式正面臨著越來越大的挑戰(zhàn)，以消費者為中心的、深具農(nóng)村特色的營銷方法成為經(jīng)銷商參與競爭的唯一法寶。
一二級城市的涂料市場已經(jīng)全面進(jìn)入成熟階段，競爭的殘酷和過高的運營成本使得縣鎮(zhèn)級市場成為涂料品牌的競爭新領(lǐng)域，強(qiáng)勢品牌紛紛下沉市場，于是，縣鎮(zhèn)級市場涂料銷售進(jìn)入持續(xù)活躍時期。
不同市場層級，不同消費群體，在消費行為和客觀營銷環(huán)境方面與一二級市場差距甚大，我們不能以一二級市場的眼光去看待縣鎮(zhèn)級市場，更不能輕易的將一二級市場的成功模式復(fù)制到縣鎮(zhèn)級市場。
縣鎮(zhèn)級市場和一二級市場相比，在住房裝修市場有幾個明顯特點：
一是住房大戶型多，小戶型少。一二級市場尤其是一級市場土地少，人口多，商品房開發(fā)的趨勢除了適當(dāng)?shù)膭e墅開發(fā)外，必然走向以小戶型為主。縣鎮(zhèn)級市場土地資源豐富，追求大房的消費觀念強(qiáng)，大戶型住房是主流。表現(xiàn)在涂料的消費上是購買人數(shù)少，但單次購買量大。
二是大規(guī)模小區(qū)比例少，小規(guī)模小區(qū)和私家住房比例高。在一二級城市，購買商品房是主流，個人建房的可能性越來越小，而且大小區(qū)因綜合配套設(shè)施的完備和環(huán)境建設(shè)的優(yōu)勢越來越得到消費者的歡迎。但在縣鎮(zhèn)級市場，城市本身就小，商品房購買者有限，小區(qū)開發(fā)規(guī)模都比較小，同時，個人建私家住房的比例很高。表現(xiàn)在涂料消費上，以房產(chǎn)開發(fā)商為主的工程消費就比較少，但大面積的私家消費比重高。
三是縣鎮(zhèn)級市場消費分散度高。市場越下沉，消費分散度越高。一二級城市的房屋開發(fā)集中在城區(qū)，目標(biāo)群高度集中。但在縣鎮(zhèn)級市場，由于大量私建房消費群體的存在，而城市本身又小，消費群體分散在城區(qū)、郊區(qū)、公路沿線、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等不同區(qū)域，每個區(qū)域都有一定消費群，但聚合度不高。
什么樣的市場特點，決定了什么樣的營銷模式。從縣鎮(zhèn)級市場的基本特點出發(fā)，決定了涂料營銷策略與一二級市場需要有很大的不同。
消費者是一切銷售的基礎(chǔ)和源頭，在一個競爭激烈的市場，研究消費者，可以為涂料企業(yè)提供許多意想不到的新出路，新方法。涂料的銷售成功，無非是要讓消費者了解產(chǎn)品，打消消費者的疑慮，把握消費者的消費行為和決策過程，然后通過一系列營銷手段來迎合消費者的需求和偏好。
對于縣鎮(zhèn)級市場的涂料消費者，表現(xiàn)出五大明顯的消費特征。
1、涂料健康關(guān)注高，但涂料健康懂得少。
經(jīng)過涂料品牌的教育、傳播和相關(guān)新聞的影響，涂料的健康環(huán)保問題已經(jīng)成為縣鎮(zhèn)級市場消費者相當(dāng)關(guān)注的問題。他們首要關(guān)注因素是涂料的有害物質(zhì)含量、是否影響健康等。
但是，縣鎮(zhèn)級市場的涂料消費盛行時間并不長，消費者獲取涂料知識的渠道有限，而消費特性決定了涂料本身是個消費關(guān)注度很低的產(chǎn)品(消費者只是在裝修的有限時間內(nèi)處于強(qiáng)關(guān)注狀態(tài)，其他時間都不關(guān)注)。消費者關(guān)注健康問題，但主要的信息還是來自于涂料店導(dǎo)購人員的介紹，他們本身對涂料技術(shù)含量相關(guān)要素并沒有太多的知識和認(rèn)知。
有了好的產(chǎn)品概念，并通過高水平的導(dǎo)購將概念清晰的傳遞給消費者，涂料的銷售便成功了一半。
2、消費疑慮高，決策時間長。
涂料產(chǎn)品差異性越來越小，而復(fù)雜的技術(shù)問題消費者又難以感知，消費的高價值決定了消費者對涂料品牌的選擇和決策是一個長期的過程。消費者需要貨比三家，積累知識；需要到處打聽消息，支持決策。
3、別人消費是參照，跟風(fēng)消費風(fēng)險小。
對于涂料這類在消費額在幾千甚至上萬的產(chǎn)品，對于縣鎮(zhèn)級市場的消費者算是一筆較大的支出，因此消費行為趨于保守。嘗試一個新品牌、新產(chǎn)品，當(dāng)?shù)谝粋�吃螃蟹的人是有一定風(fēng)險的。消費者誰也不愿意自己成為一個遭受損失的人。因此，在涂料消費時，消費者會花費時間去搜集信息，向親朋好友進(jìn)行咨詢，聽取油工的建議。別人家使用多的肯定是好的，消費者都在買的品牌肯定是好的，油工推薦的也是不錯的，這就是縣鎮(zhèn)級市場比較盛行的“扎堆消費”現(xiàn)象。
4、愛占小便宜，實惠吸引大。
總希望價格上能有所優(yōu)惠，或者原價上能多點什么東西，占小便宜的思想在縣鎮(zhèn)級市場消費者中非常普遍。尤其是對于涂料這類產(chǎn)品，消費一次總價值比較高，在價格上優(yōu)惠一點就可以節(jié)省許多。因此在縣鎮(zhèn)級市場涂料銷售中，消費者會花大量的時間來進(jìn)行價格上的搏弈，簽單并不容易。
5、投訴不流行，壞事隱患高。
涂料在銷售成功后，有大量的后續(xù)服務(wù)工作，產(chǎn)品的送貨、涂刷施工，售后服務(wù)的處理。涂料是隨時和人接觸的產(chǎn)品，受環(huán)境和使用方法的影響比較大，因此在各個環(huán)節(jié)都有可能出現(xiàn)一些小問題。
縣鎮(zhèn)級市場消費者在遇見不滿意的產(chǎn)品或服務(wù)現(xiàn)象時，采取正規(guī)渠道投訴的概率并不高。一是本身縣鎮(zhèn)級市場消費者投訴意識就不強(qiáng)，二是投訴渠道和管理部門不完善，三是大量的投訴也得不到很好的解決。
投訴是給涂料企業(yè)一個機(jī)會，如若不投訴達(dá)成消費滿意的機(jī)會都沒有，這往往具有更大的隱患�？h鎮(zhèn)級市場的消費者空閑時間比較多，走親訪友比例高，隨時有可能三五成群聚一起聊家庭瑣事。不投訴消費者的不滿意心情往往就在這聊天中一傳十，十傳百，迅速蔓延開來，這對于涂料品牌的影響是致命的。
從整個市場來看，目前涂料品牌在縣鎮(zhèn)級市場的營銷工作還處于比較初級和原始的階段，主要依靠當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商來完成。對市場的精耕細(xì)作是涂料品牌未來競爭中取勝市場的關(guān)鍵。這一切取決于對縣鎮(zhèn)級市場特點的了解，取決于對消費者的深度洞察。誰能夠讀懂消費者，把握消費者，誰就能夠利用消費者，控制消費者。
