營銷學(xué)上所謂的成交，就是指顧客接受銷售人員的建議及其推銷勸說，并且立即購買推銷的產(chǎn)品的行動過程。它是經(jīng)過雙方商談之后，共同都認(rèn)可的結(jié)果，也是整個(gè)銷售工作的最終目標(biāo)。從這個(gè)定義的理解上可以看出，成交的前提就是雙方都接受對方所開出的所有條件，并達(dá)成一致意見。而這個(gè)一致意見的達(dá)成，我們不難看出包括很多方面的內(nèi)容，比如：款式、品牌、質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格等等，而這些內(nèi)容中，筆者研究發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的銷售，進(jìn)行到最后總是因?yàn)閮r(jià)格的因素而時(shí)常影響成交，因此這樣看來價(jià)格因素的確是很多家具涂料消費(fèi)者購買時(shí)的最后考慮因素，也是非常重要的因素。如此我們則可將成交重新定義為，是良好處理價(jià)格異議加最后說服消費(fèi)者。
為何在家具涂料銷售中價(jià)格異議這般重要呢？其實(shí)一般而言，絕大多數(shù)家具涂料消費(fèi)者，買房子時(shí)幾乎已經(jīng)耗盡了所有積蓄，甚至還有大筆貸款，到了真正裝修房子的時(shí)候，大都已經(jīng)是經(jīng)濟(jì)相當(dāng)不景氣，資金一點(diǎn)也不寬松，而裝修的過程又比較長，非常耗時(shí)耗力花錢費(fèi)神，于是他們很希望在家具涂料的采購方面得到些許心理上的慰籍，而此時(shí)能夠給他們的最大安慰就是盡量少花錢買好東西，買多點(diǎn)東西，那么價(jià)格的因素也自然就成了他們特別較真的最后一道防線。
這樣仔細(xì)一分析我們發(fā)現(xiàn)，如果把銷售比作是一場戰(zhàn)爭的話，那么價(jià)格因素絕對就是消費(fèi)者的最后一道防線，這個(gè)陣地只要被拿下，成交也自然水到渠成了。那么針對價(jià)格陣地要如何才能拿下，怎么處理價(jià)格異議也就是我今天要和大家聊起的話題。
筆者經(jīng)過長時(shí)間對家具涂料門店的研究和走訪，發(fā)現(xiàn)從這幾個(gè)策略入手處理價(jià)格異議，能夠起到非常良好的效果，具體如下：
第一、談價(jià)格之前先塑造產(chǎn)品價(jià)值。為了在價(jià)格談判時(shí)，讓顧客對于砍價(jià)幅度的期望值盡量減小，我們必須在價(jià)格談判之前先對產(chǎn)品的價(jià)值進(jìn)行良好的塑造。聲情并茂描述介紹產(chǎn)品名字的來歷，描述產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理念，生動的講述關(guān)于產(chǎn)品的故事；介紹產(chǎn)品的材料特性，加工工藝流程，各項(xiàng)技術(shù)參數(shù)性能指標(biāo)；總結(jié)產(chǎn)品的賣點(diǎn)特點(diǎn)，告訴顧客產(chǎn)品能幫助解決什么問題，解除什么后顧之憂等等；最后還需要引領(lǐng)顧客體驗(yàn)感受產(chǎn)品，充分激發(fā)顧客的購買欲望。消費(fèi)者總是在購買的時(shí)候覺得東西太貴，根本原因就是他認(rèn)為不值，通過以上的策略過程，產(chǎn)品的價(jià)值塑造了起來，消費(fèi)者對于產(chǎn)品有了充分的認(rèn)識，內(nèi)心對于產(chǎn)品的價(jià)值也更加趨于認(rèn)同，內(nèi)心的砍價(jià)期望值也跟著降低了。
第二、轉(zhuǎn)移陣地，先確定其他方面。要成交必須要經(jīng)歷價(jià)格談判，這時(shí)永遠(yuǎn)無法回避的問題，但是每次當(dāng)消費(fèi)者問起價(jià)格之時(shí)，我們絕不能脫口而出立馬報(bào)價(jià)，而是應(yīng)當(dāng)先確認(rèn)消費(fèi)者對于產(chǎn)品的其他所有方面是不是都認(rèn)同了，比如款式、品牌、質(zhì)量等，如果消費(fèi)者對于這些方面都還沒有認(rèn)同，即使你給最低的價(jià)格，他也不會購買，所以一定要先行將價(jià)格轉(zhuǎn)移的其他方面，待其他方面消費(fèi)者都已經(jīng)認(rèn)同后再談價(jià)格。
第三、第一次報(bào)價(jià)絕對不突破底線。消費(fèi)者購買什么產(chǎn)品都喜歡討價(jià)還價(jià)，家具涂料產(chǎn)品更是如此，掌握了消費(fèi)者的這個(gè)消費(fèi)特點(diǎn)以后，我們的報(bào)價(jià)策略就一定要謹(jǐn)慎行事。因?yàn)闆]有一個(gè)消費(fèi)者會聽了我們的第一次報(bào)價(jià)就立馬掏錢購買，所以我們的第一次報(bào)價(jià)絕對不能突破底線，而是應(yīng)該給自己留足充分的后退空間。隨時(shí)注意做好與消費(fèi)者打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。
第四、堅(jiān)守陣地，輕傷絕不下火線。按照消費(fèi)者購買家具涂料產(chǎn)品的習(xí)慣，多數(shù)人都會在討價(jià)還價(jià)至少3次以上才會最終購買，所以我們也不能因?yàn)橄M(fèi)者老是討價(jià)還價(jià)，就認(rèn)為是消費(fèi)者購買的意愿不強(qiáng)，而放棄繼續(xù)的價(jià)格談判過程。此時(shí)我們需要慎重考慮的就是還價(jià)策略，保持一定的還價(jià)梯度，至少報(bào)三次價(jià)格才能接近我們的底線，如果已經(jīng)接近底線了還不能成交，我們也不能繼續(xù)被砍價(jià)，而因該堅(jiān)守住這個(gè)價(jià)位，或者嘗試其他策略。否則消費(fèi)者一定會認(rèn)為你的價(jià)格還有很大的談判空間。
第五、接近底線，送禮物安慰人心。此時(shí)的價(jià)格談判已經(jīng)接近我們的價(jià)格底線，如果再少價(jià)格可能會最終突破底線功虧一簣，但是好像不少點(diǎn)價(jià)格消費(fèi)者又不依不饒，實(shí)在是難于成交，于是我們可以有策略性的送些小禮品，滿足消費(fèi)者喜歡占便宜的心態(tài)，以此來彌補(bǔ)價(jià)格不能再低的現(xiàn)狀，同時(shí)也給足消費(fèi)者面子，讓其在虛榮心的膨脹中開心成交。
第六、陣地失守，請領(lǐng)導(dǎo)閃亮登場。在接近價(jià)格底線的時(shí)候，銷售人員價(jià)格不能再降了，送小禮物有些消費(fèi)者依然不吃這套，這時(shí)就只能請領(lǐng)導(dǎo)閃亮登場了，說到這里可能有些朋友會說，早點(diǎn)請領(lǐng)導(dǎo)出來直接給個(gè)底價(jià)不就好了嗎？事實(shí)上消費(fèi)者購買家具涂料產(chǎn)品的時(shí)候，一旦認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)然是希望價(jià)格越低越開心，領(lǐng)導(dǎo)過早出場，那是說話能算數(shù)的人，這樣價(jià)格的退路就很少了，很不利于最后成交。所以當(dāng)下屬都使出渾身解數(shù)已經(jīng)無力回天之時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)出場才是比較合適的時(shí)候，此時(shí)多少給出一點(diǎn)價(jià)格讓步，消費(fèi)者相對都是比較愿意接受的。
第七、湊個(gè)吉利數(shù)，減少抹掉零頭。在購買家具涂料產(chǎn)品的時(shí)候，雖然有時(shí)消費(fèi)者已經(jīng)接受了你的價(jià)格，但是在真正買單的時(shí)候，往往并不一定是暢通無阻，可能還會出現(xiàn)一波三折半路殺出程咬金的情況，消費(fèi)者突然要求把零頭抹掉，為了減少這種情況的發(fā)生，所以我們在一邊還價(jià)的同時(shí)，要注意把給消費(fèi)者的還價(jià)湊成一個(gè)比較吉利的數(shù)字，比如6、8、9之類的數(shù)字，而且要清楚的告訴消費(fèi)者，讓其感覺吉利數(shù)字被抹掉總感覺有點(diǎn)異樣，于是放棄抹掉零頭的想法，實(shí)現(xiàn)銷售的成交也盡可能多賣。
抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn)，善用7個(gè)價(jià)格異議處理策略，把成交的藝術(shù)魅力有序進(jìn)行進(jìn)退自如，價(jià)格這道防線最終都會被我們拿下，當(dāng)顧客認(rèn)同了價(jià)格以后，成交已經(jīng)是手到擒來。學(xué)會良好的處理價(jià)格異議，其實(shí)也就是實(shí)踐成交藝術(shù)的體現(xiàn)，當(dāng)我們每位銷售人員都掌握好了處理價(jià)格異議說服消費(fèi)者這門藝術(shù)以后，我相信每位銷售人員的內(nèi)心一定都充滿了勝利的喜悅之情。
