在涂料行業(yè)迷茫的今天生意還可以這樣做——
在國(guó)家對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)調(diào)控的過(guò)程中，對(duì)價(jià)格過(guò)快增長(zhǎng)的房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行打壓，導(dǎo)致和房地產(chǎn)相關(guān)的建材行業(yè)都暫時(shí)性的受到了一定影響，從各個(gè)區(qū)域涂料行業(yè)的市場(chǎng)情況反應(yīng)來(lái)看，各個(gè)品牌從價(jià)格戰(zhàn)、支持戰(zhàn)、產(chǎn)品戰(zhàn)、模式戰(zhàn)都展開(kāi)了更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)。凸顯了蛋糕短時(shí)間內(nèi)變小了，但吃蛋糕的人還是這么多的格局，在這個(gè)過(guò)程中，一部分廠家和經(jīng)銷(xiāo)商打起精神，利用別人消極、迷茫、麻木、疲憊的關(guān)鍵時(shí)候，搶奪別人的生意，打起精神，在變小的蛋糕里搶奪到更多的食物，而一部分廠家和經(jīng)銷(xiāo)商形成了四個(gè)抱怨，三個(gè)特點(diǎn)。抱怨市場(chǎng)不景氣、抱怨經(jīng)銷(xiāo)商，抱怨廠家，抱怨業(yè)務(wù)員，除里抱怨就留下消極的特點(diǎn)、麻木的特點(diǎn)、更加迷茫和懶散等待的特點(diǎn)。當(dāng)然也有一部分廠家和經(jīng)銷(xiāo)商去做其他生意，換了以后又給我打電話說(shuō)也不好做。
近期和很多業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人事請(qǐng)教、交流、分析總結(jié)，認(rèn)為今年和明年對(duì)很多建材行業(yè)的廠家和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，是一次很大的挑戰(zhàn)，當(dāng)然有挑戰(zhàn)就意味著有機(jī)遇。為什么說(shuō)很大的挑戰(zhàn)？以前我們只要店面位置不錯(cuò)，裝修的好一點(diǎn)，聯(lián)系上十幾二十個(gè)關(guān)系好的油木工就可以過(guò)日子；有幾套好的政策，加上幾次會(huì)議推廣就可以把一個(gè)品牌在一個(gè)區(qū)域操作的更好；有穩(wěn)定的，具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的會(huì)員及銷(xiāo)售政策、有團(tuán)隊(duì)、有服務(wù)、有誠(chéng)信、有廣告及會(huì)議宣傳率、有好位置的店面等就可以把一個(gè)品牌在一個(gè)區(qū)域內(nèi)做大做強(qiáng)，但這都是過(guò)去了，因?yàn)槲覀兟?tīng)到了兩種聲音，一種涂料經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)“你說(shuō)的這下我們這里早就有人用了，而且用的泛濫了，現(xiàn)在沒(méi)有效果了”，同時(shí)還拿出一副聽(tīng)的不耐煩的表情來(lái)。而另一種涂料經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)“雖然這些大家都在用，但我覺(jué)得我們還可以在原有基礎(chǔ)上創(chuàng)新，堅(jiān)持，他們用一次，我們能不能用五次，他們認(rèn)識(shí)20個(gè)會(huì)員，我們能不能想辦法認(rèn)識(shí)更多的會(huì)員，他們有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和政策，我們能不能想辦法調(diào)整的更加優(yōu)越”。
這個(gè)問(wèn)題說(shuō)明了現(xiàn)在的涂料行業(yè)洗牌也是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商兩極分化的轉(zhuǎn)型調(diào)整。對(duì)一部分一直在抱怨，消極的客戶來(lái)說(shuō)真的是一次不小的挑戰(zhàn)，很可能是離開(kāi)這個(gè)行業(yè)的抉擇挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麤](méi)有留戀的地方，沒(méi)有放不下的幾十個(gè)鐵桿兄弟會(huì)員，沒(méi)有放不下的一批認(rèn)可自己的業(yè)主，沒(méi)有牽掛的一批有合作潛力的分銷(xiāo)商，更沒(méi)有像樣的項(xiàng)目和轉(zhuǎn)型的方法，有的是高額的房租，高額的人員費(fèi)用，高額的運(yùn)作費(fèi)用，越來(lái)越低廉的利潤(rùn)和越來(lái)越不好伺候的VIP，這樣能不離開(kāi)嗎？而有這些戀眷的經(jīng)銷(xiāo)商有福了，他們會(huì)想盡辦法，虛心學(xué)習(xí)，制動(dòng)更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品政策和會(huì)員政策，來(lái)?yè)寠Z這下準(zhǔn)備逃跑人的生意。形成原來(lái)10個(gè)人開(kāi)心的坐著吃20寸的蛋糕，后來(lái)10個(gè)人搶著吃6寸的蛋糕，一部分懶散的人有抱怨，沒(méi)有去搶奪，吃到的也是別人剩下的小角。最后形成了5個(gè)人壟斷性的吃了一個(gè)六寸的蛋糕。等建材行業(yè)復(fù)蘇那日，一部分堅(jiān)持、轉(zhuǎn)型、客服困難的客戶已經(jīng)在逆境中悄悄的做大做強(qiáng)了，他們每人拿著一個(gè)10寸的蛋糕告訴失敗的人們說(shuō)，這是我們?cè)谀婢持杏脠?jiān)持、轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新、搶奪及打造了屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力而等得來(lái)的，我們沒(méi)有抱怨、沒(méi)有指責(zé)、我們只是利用你們說(shuō)的時(shí)間，我們?nèi)尩案�、搶資源、搶競(jìng)爭(zhēng)力，我們?nèi)プ隽硕?-----
那我們到底應(yīng)該怎么做？前面的是病情分析，下面我把近期看到的幾個(gè)涂料經(jīng)銷(xiāo)商的變化和轉(zhuǎn)型當(dāng)作治療方案給大家分享一下。今日的涂料經(jīng)銷(xiāo)商必須通過(guò)三個(gè)轉(zhuǎn)型成就逆境雄風(fēng)。
從有福同享的好兄弟向搶奪、獵人、正義的強(qiáng)盜精細(xì)化轉(zhuǎn)型：
要學(xué)會(huì)搶奪分銷(xiāo)商，搶奪好市場(chǎng)，搶奪會(huì)員，搶奪競(jìng)爭(zhēng)品牌核心員工。別人的經(jīng)銷(xiāo)商，要向獵人一樣瞄準(zhǔn)，等待，出擊，不惜一切代價(jià)發(fā)掘過(guò)來(lái)。有人說(shuō)話說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。但不做更難，拿我們7月份我們?cè)谶|寧也開(kāi)了一場(chǎng)會(huì)議舉例，剛開(kāi)始給經(jīng)銷(xiāo)商講開(kāi)會(huì)的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)我們這里很多品牌都這樣搞，沒(méi)有效果，送電器，送家具，送油，交50，100定金等等，他們當(dāng)玩。政策沒(méi)有連續(xù)性，刺激性。錢(qián)花了沒(méi)有效果。一場(chǎng)成功的會(huì)議會(huì)前工作很重要，遼寧經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)會(huì)錢(qián)就有十幾個(gè)會(huì)員簽單，最少交500元，多的交1000元。以前送電器等產(chǎn)品，每個(gè)品牌都送這個(gè)就沒(méi)有意思了，我們送現(xiàn)代化的打磨工具，既可以節(jié)約工時(shí)，一般人工需要兩天打磨的，用無(wú)塵打磨機(jī)4個(gè)小時(shí)搞定，關(guān)鍵是基本沒(méi)有灰塵，對(duì)師傅們的身體非常好，還干凈衛(wèi)生，最主要的是用打磨機(jī)打磨出來(lái)的比手打磨的平整很多，價(jià)格也不貴，有500多元的，800元的，1000多元的打磨機(jī)。既送了禮品，又體現(xiàn)了差異化，同時(shí)為他節(jié)約了工時(shí)，提高了效率和效果，還有助于師傅們的健康，我認(rèn)為這就是一個(gè)創(chuàng)新。
從家裝漆慢慢的向擴(kuò)大工程漆轉(zhuǎn)型：
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，很多經(jīng)銷(xiāo)商還只停留在批發(fā)或者零售上，沒(méi)有去接一些工程，和部分經(jīng)銷(xiāo)商交流過(guò)，他們最多就是自己接個(gè)小工地做做，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)說(shuō)白了，做工程一靠關(guān)系，二靠利益，三靠勤快。而大象漆安徽滁州李老板，一個(gè)地地道道的河南人，到安徽做生意，也沒(méi)有什么關(guān)系，以前也沒(méi)有做工程，但是從去年開(kāi)始，老板娘天天在街上跑，看到酒店、賓館、咖啡廳、辦公樓、學(xué)習(xí)醫(yī)院等在建設(shè)或者裝修過(guò)程中，都會(huì)跑進(jìn)去看看，找找負(fù)責(zé)人，慢慢的沒(méi)有關(guān)系，也做了不少工程，那天晚上我們坐車(chē)在街上轉(zhuǎn)，老板娘說(shuō)“這一棟也是我做的，那一棟也是我做的”。沒(méi)有關(guān)系，但自己建立了關(guān)系，沒(méi)有工程，自己跑出來(lái)了工程。也是業(yè)務(wù)擴(kuò)大，轉(zhuǎn)型的一個(gè)好思路。單靠家裝，沒(méi)有絕對(duì)的會(huì)員優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越難運(yùn)作，量少，是非多，利潤(rùn)薄。但工程只要你做一個(gè)，小的幾十桶，大一點(diǎn)的幾百桶，幾千桶。關(guān)系也是這樣慢慢建立起來(lái)的。
從木器漆家庭用漆向工廠化轉(zhuǎn)型：
這幾年聽(tīng)到說(shuō)套裝漆賣(mài)不動(dòng)了的呼聲越來(lái)越多，確實(shí)大部分的業(yè)主不想做家具了，因?yàn)槿斯�、材料、費(fèi)用等等下來(lái)比買(mǎi)的貴，款式還不好看。工廠化能取代家庭油漆施工的重要原因是通過(guò)機(jī)械化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化、集中化提高了產(chǎn)能、效率，降低了人員費(fèi)用和材料集中采購(gòu)成本，同時(shí)在家具的款式上越來(lái)越創(chuàng)新，導(dǎo)致家庭施工模式越來(lái)越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力。很多經(jīng)銷(xiāo)商意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，但是沒(méi)有行動(dòng)起來(lái)，大部分的只是說(shuō)說(shuō)而已，其實(shí)很多地方都有沙發(fā)廠家，木門(mén)廠家，家具廠家，地板廠家，樓梯廠家。我們有好的家具漆，好的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，好的穩(wěn)定性能，但很多經(jīng)銷(xiāo)商由于不了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不知道怎么去談家具廠，措施了很多機(jī)會(huì)。
大象漆營(yíng)口經(jīng)銷(xiāo)商以前只做一點(diǎn)家裝漆和工程，通過(guò)我們派人去溝通，慢慢的開(kāi)始發(fā)展家具漆，短短一年時(shí)間，現(xiàn)在家具漆成為了他的主要產(chǎn)業(yè)。一個(gè)地級(jí)城市，現(xiàn)在一年家具漆做200多萬(wàn)沒(méi)有問(wèn)題。向這種擴(kuò)大準(zhǔn)類(lèi)，合理轉(zhuǎn)型的發(fā)展模式，值得有家具生產(chǎn)廠資源區(qū)域的客戶深思。
希望大家通過(guò)政策調(diào)整，運(yùn)作模式調(diào)整，經(jīng)驗(yàn)類(lèi)型結(jié)合轉(zhuǎn)型調(diào)整，把下半年的生意做好，做大，做強(qiáng)。
