涂料行業(yè)是化工行業(yè)中公認(rèn)的陽(yáng)光企業(yè)，在近幾年有非常好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。隨著人們生活水平的提高和消費(fèi)者涂料品牌消費(fèi)觀(guān)念的加強(qiáng)，投資經(jīng)營(yíng)涂料店的也日益增多。但是，有這樣一個(gè)現(xiàn)象：涂料店同樣的涂料品牌同樣的產(chǎn)品，由于經(jīng)營(yíng)管理能力的不同，加盟商經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)有很大的差別。結(jié)合多年的終端零售管理經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出涂料店管理的七項(xiàng)工作內(nèi)容，希望能與同行共同探討，并對(duì)涂料店經(jīng)營(yíng)者有所幫助。
一、導(dǎo)購(gòu)技巧
涂料方面非常講究專(zhuān)業(yè)知識(shí)的，這就要求導(dǎo)購(gòu)人員不僅要熟練掌握一般的導(dǎo)購(gòu)技巧，還要對(duì)產(chǎn)品本身、產(chǎn)品特點(diǎn)、搭配方法、保養(yǎng)等具有全面專(zhuān)業(yè)的了解，還要比客戶(hù)自己更了解應(yīng)該選購(gòu)何種規(guī)格和式樣的油漆產(chǎn)品，另外，要學(xué)會(huì)把握顧客的心理，掌握市場(chǎng)的趨勢(shì)，一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)能深深贏得客戶(hù)的信任并建立忠誠(chéng)的消費(fèi)關(guān)系。導(dǎo)購(gòu)技巧的提高一方面要靠平時(shí)的實(shí)踐積累，另一方面要利用一切機(jī)會(huì)交流與學(xué)習(xí)。
二、服務(wù)質(zhì)量
有的消費(fèi)者到些油漆店時(shí)感覺(jué)死氣沉沉，而到另一些涂料店感覺(jué)輕松愉快，很有購(gòu)物欲望，這之間的差別往往同店鋪的硬件設(shè)施關(guān)系不太大，主要是導(dǎo)購(gòu)人員的這些“活”的元素所營(yíng)造的氛圍不一樣而造成都市的。
如果顧客進(jìn)到店里看到的是導(dǎo)購(gòu)員在閑聊或發(fā)愣，就會(huì)自然的產(chǎn)生看看就走的想法。而熱情友好的導(dǎo)購(gòu)員能給人一種親近的感覺(jué)，能激發(fā)人的購(gòu)買(mǎi)欲望，有的客戶(hù)本來(lái)沒(méi)有打算購(gòu)物的，因?yàn)樾那橐缓镁唾?gòu)買(mǎi)了！
很多店長(zhǎng)也知道服務(wù)的重要，也制定了嚴(yán)格的服務(wù)規(guī)范，但真正打動(dòng)人的服務(wù)絕對(duì)是真誠(chéng)、自然、發(fā)自?xún)?nèi)心的，是沒(méi)有辦法靠制度強(qiáng)迫出來(lái)的，所以店長(zhǎng)在平時(shí)就應(yīng)該注意關(guān)心導(dǎo)購(gòu)員的工作、甚至生活情況，把握她們的情緒，為她排除顧慮，保證她們能有輕松愉快的心情和充沛的精力去服務(wù)客戶(hù)。同時(shí)還要懂得激勵(lì)店員，從深層次激發(fā)她們的工作熱情，以達(dá)到更高的目標(biāo)。
三、人員培養(yǎng)
人力資源是企業(yè)的第一資源，專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)建立一套完整的招聘培訓(xùn)、選拔的制度，同時(shí)提供公開(kāi)、公平的競(jìng)爭(zhēng)空間和發(fā)展機(jī)會(huì)，配以具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利制度，培養(yǎng)優(yōu)秀的人才，為涂料店的發(fā)展壯大積累資本。值得注意的是，優(yōu)秀的涂料導(dǎo)購(gòu)員需要長(zhǎng)期的培養(yǎng)，因?yàn)樯婕暗椒浅６嗟膶?zhuān)知識(shí)。所以在平時(shí)，專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)者就應(yīng)當(dāng)做適當(dāng)?shù)娜藛T儲(chǔ)備，一方面可以防止人員管理工作的被動(dòng)，另一方面也能避免可能的人員流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。
四、貨品陳列
一個(gè)貨品放得很亂的涂料店只會(huì)打擊客戶(hù)的積極性和購(gòu)買(mǎi)欲，涂料產(chǎn)品在最初設(shè)計(jì)時(shí)，設(shè)計(jì)師在涂料產(chǎn)品的款式和色彩上都花了很多心血，油漆系列化和色彩的互補(bǔ)方面也是很多講究，產(chǎn)品的風(fēng)格和特點(diǎn)在陳列時(shí)會(huì)因店鋪的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、內(nèi)部環(huán)境和所處地理位置的同而有不同的表現(xiàn)方法，正確的陳列才能有郊體現(xiàn)品牌的個(gè)性特征，這就要求店主要結(jié)合自己店鋪的情況，同廠(chǎng)家及相關(guān)人員交流學(xué)習(xí)，就色彩搭配、油漆款式、系列主題等按專(zhuān)業(yè)的方法操作。同時(shí)在涂料陳列理念及搭配方式等方面多學(xué)習(xí)多積累，提高自己的的鑒賞能力和陳列小平，做出自己店面的特色。
五、貨源補(bǔ)充
貨品庫(kù)存的合理性對(duì)涂料店很重要，貨品不足浪費(fèi)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，貨品過(guò)多也會(huì)占用資金增加成本。而很多店主都經(jīng)歷過(guò)這樣的事：好賣(mài)的產(chǎn)品很快就斷貨了，再補(bǔ)貨久久補(bǔ)不來(lái)。因?yàn)槟愫觅u(mài)的產(chǎn)品別的店可能也很好銷(xiāo)，廠(chǎng)家得到信息再組織補(bǔ)單，肯定需要一個(gè)過(guò)程。這就需要店主一方面在銷(xiāo)售信息上同廠(chǎng)家加強(qiáng)溝通，保證信息得到及時(shí)的反饋；另一方面自身加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況的預(yù)測(cè)能力，一款油漆是否符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣，它的銷(xiāo)售前景如何，自己要能夠大體把握。此后再根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和貨品運(yùn)輸周期，合理安排自己的貨品庫(kù)存，降低風(fēng)險(xiǎn)，保證利潤(rùn)。
形象是涂料品牌的載體，好的形象能較好地維護(hù)涂料品牌的檔次，提升涂料品牌的附加值。
我國(guó)涂料行業(yè)發(fā)展的時(shí)間較短，缺乏成熟的經(jīng)營(yíng)氛圍，所以目前很多涂料店不是很注重店鋪的形象，特別是一些細(xì)節(jié)方面的工作往往被忽視。就像頂級(jí)品牌的產(chǎn)品同一般涂料品牌的產(chǎn)品的差別一樣，往往不是在涂料質(zhì)量上有多大差距，但頂級(jí)品牌在做工方面，在細(xì)節(jié)上、處理上絕對(duì)用心！絕對(duì)講究！絕對(duì)細(xì)致！店鋪形象也一樣，不一定要花多好的材料去裝修，但細(xì)節(jié)一定要講究，日常維護(hù)也要做到一絲不茍！
六、促銷(xiāo)氛圍
同樣的促銷(xiāo)手段，有的人操作得效果很好，有的人效果很差，還有的人總是挖空心思希望能“策劃”出一個(gè)驚世駭俗的絕點(diǎn)子來(lái)一舉成名！
其實(shí)促銷(xiāo)方案本身沒(méi)有好壞之分，有人用得好有人用得不好，差別就在于“執(zhí)行”！搞促銷(xiāo)活動(dòng)之前應(yīng)該有一個(gè)系統(tǒng)的安排，包括促銷(xiāo)時(shí)間的選擇，宣傳推廣，安排與執(zhí)行，效果與分析等。匆匆上陣草草收?qǐng)鲋粫?huì)讓人懷疑，這個(gè)店是不是要關(guān)門(mén)了？同時(shí)，促銷(xiāo)活動(dòng)（特別是打折活動(dòng)）操作得不好還可能產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。有的店主經(jīng)歷過(guò)這樣的情況：打折時(shí)效果不錯(cuò)，恢復(fù)原價(jià)后就沒(méi)有人光顧了，來(lái)了也說(shuō)等店里打折再來(lái)購(gòu)買(mǎi)！往往不打折有人抱怨，打折也有人抱怨！甚至流失很多老客戶(hù)。
七、財(cái)務(wù)管理
有很多專(zhuān)賣(mài)店店主習(xí)慣用親戚朋友當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員，認(rèn)為招聘的人員不熟悉、不安全，怕出現(xiàn)財(cái)務(wù)問(wèn)題。其實(shí)只要一套完整的產(chǎn)品進(jìn)、銷(xiāo)、存管理臺(tái)帳就可以解決問(wèn)題了�？扛杏X(jué)是做不好店務(wù)管理的，你也不能把風(fēng)險(xiǎn)押在店員的良心上，只有完善的管理制度才能科學(xué)合理地實(shí)施管理與監(jiān)督。
店主一份賬，店員一份帳，廠(chǎng)家一份賬。月底時(shí)店主按實(shí)際收貨和實(shí)際運(yùn)貨明細(xì)賬同廠(chǎng)家對(duì)賬，同時(shí)按實(shí)收、實(shí)運(yùn)、銷(xiāo)售和實(shí)際盤(pán)存同店員對(duì)賬，一切都能一目了然。
至于銷(xiāo)售中的價(jià)格政策，要么可以明確規(guī)定：與廠(chǎng)家一致，實(shí)行統(tǒng)一零售價(jià)，導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有折扣權(quán)利，明碼銷(xiāo)售。要么給予限制性的折扣權(quán)。如：可以給予最低8.5折的權(quán)利，但前提是全價(jià)銷(xiāo)售額必須面月銷(xiāo)售總額的80%以上。這樣通過(guò)給予店員銷(xiāo)售折扣權(quán)以顯信任，既提高了她們的工作積極性，也能有效地把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，提高效益。
完善的財(cái)務(wù)管理，還能幫助店主準(zhǔn)確及時(shí)把握經(jīng)營(yíng)狀況，同時(shí)對(duì)日常銷(xiāo)售計(jì)劃制定、銷(xiāo)售顱測(cè)、貨品補(bǔ)充、制定促銷(xiāo)計(jì)劃等起到最具價(jià)值的參考作用，有效地把握日常經(jīng)營(yíng)。
