市場定位是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進(jìn)行營銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)客戶心目中的某種形象或某種個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。簡而言之就是在客戶心目中樹立獨(dú)特的形象。
很多中小涂料企業(yè)打出的口號就是：“我們的產(chǎn)品定位中高端市場”，但是，這所謂的“中高端”涂料產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)可了嗎？一邊是中小涂料企業(yè)反復(fù)強(qiáng)調(diào)并極力主張的“中高端”，另一邊則是消費(fèi)者不屑一顧的冷眼相看，這種牛頭難對馬嘴的現(xiàn)象，是對中小涂料企業(yè)的錯(cuò)誤定位，還是消費(fèi)者有眼不識泰山？其實(shí)都不是，中小涂料企業(yè)的這種做法根本就談不上給產(chǎn)品進(jìn)行市場定位。
有的中小涂料企業(yè)認(rèn)為自己的產(chǎn)品和市場上的中高端產(chǎn)品質(zhì)量與外觀沒啥兩樣，別人能賣那個(gè)價(jià)錢，我為啥就不能賣那個(gè)價(jià)錢？這就是企業(yè)的所謂“市場定位”了；有的中小涂料企業(yè)模仿大企業(yè)的做法，如弄個(gè)“馳名商標(biāo)”、“著名商標(biāo)”、“行業(yè)十強(qiáng)”之類的招牌，再請個(gè)明星做代言人，印制一本精美的宣傳冊，這就叫“中高端”了；更有的中小涂料企業(yè)四處招商建立一些零散的網(wǎng)絡(luò)，僅此就號稱“產(chǎn)品暢銷全國”，這也就是號稱“中高端”的資本了。
但這些中小涂料企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入市場后，用盡各種手段把自己的產(chǎn)品吹得神乎其神，消費(fèi)者還是一句“沒聽說過”就敬而遠(yuǎn)之，更無從認(rèn)可什么“中高端”的產(chǎn)品身價(jià)。這種企業(yè)定位與消費(fèi)者認(rèn)同之間的矛盾，就直接導(dǎo)致涂料產(chǎn)品銷售舉步維艱，這是誰的錯(cuò)？毫無疑問是企業(yè)的錯(cuò)！而企業(yè)錯(cuò)在哪里？中小涂料企業(yè)的市場定位大多數(shù)被當(dāng)做一種說法，而客觀要求企業(yè)的市場定位是一種務(wù)實(shí)的做法，把企業(yè)說出的理由讓消費(fèi)者知道，企業(yè)只是說到而沒做到具體的工作那就不叫市場定位了。
既然市場定位不是一種說法而是一種做法，那么中小涂料企業(yè)該如何去做這件事呢？簡言之，就如上面所說的一樣，企業(yè)要把說到的東西讓消費(fèi)者“平時(shí)聽得到、需要時(shí)看得到”。
在涂料行業(yè)競爭趨白熱化的今天，中小涂料企業(yè)在定位上是沒有便宜可占的，你想把產(chǎn)品價(jià)格賣得貴一點(diǎn)而又不花錢，這是不可能實(shí)現(xiàn)的一種狂想。要做到把定位告訴消費(fèi)者，除了產(chǎn)品自身的特色以外，中小涂料企業(yè)就不能不考慮到要進(jìn)行廣告宣傳，在合適的地方開像樣的門店，這樣也就意味著企業(yè)要為自己的“中高端”定位付出相應(yīng)的代價(jià)。這種代價(jià)究竟有多大？這里頭是可以有講究的，如廣告做得好與不好就意味著代價(jià)的大與小的差別。有人主張“不花錢照樣做廣告”，認(rèn)為中小涂料企業(yè)可以利用自己的網(wǎng)站、DM等等去做廣告，究竟能不能不花錢就做成讓消費(fèi)者知曉的廣告？這種讓中小企業(yè)聽起來興奮的說法，企業(yè)信不信難說，一家企業(yè)的網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)上就如同一粒沙子在沙漠中，有幾個(gè)消費(fèi)者能找得到？DM的印刷總得花錢吧？印刷成本會(huì)比發(fā)行量幾十萬份的報(bào)紙廣告便宜嗎？
說到要用廣告支撐中小涂料企業(yè)的“中高端”定位，許多企業(yè)有顯得不知所措，其根源在于許多中小涂料企業(yè)對廣告的認(rèn)識不足，對渠道布局欠缺科學(xué)規(guī)劃，對消費(fèi)者的消費(fèi)心理缺乏了解，使企業(yè)在市場競爭中處于尷尬境地。
首先，中小涂料企業(yè)怕廣告燒錢太多，又對廣告效果沒信心，怕落得廣告費(fèi)打水漂而不敢去做；
其次，不合理的渠道布局，網(wǎng)點(diǎn)松散廣告難以覆蓋，導(dǎo)致廣告成本增加，客觀上造成廣告推廣的困難，以及渠道發(fā)展來的經(jīng)銷商、加盟商本身質(zhì)量不高，難以與廠家協(xié)同作戰(zhàn)；
最后，是中小涂料企業(yè)長期以來只注重抓生產(chǎn)而不管終端銷售，對消費(fèi)者的心理缺乏研究，也就難以想象在與消費(fèi)者對接的過程，不知道消費(fèi)意識在市場營銷中的重要性，這些都是導(dǎo)致定位失敗的關(guān)鍵所在。
事實(shí)上只有贏得消費(fèi)者認(rèn)可，讓中小涂料企業(yè)劃定的消費(fèi)群體都樂于接受你的產(chǎn)品，這樣的定位才是成功的，“中高端”的定位是要靠企業(yè)形象、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品價(jià)格、門店形象、品牌廣告及企業(yè)團(tuán)隊(duì)等多方面的協(xié)調(diào)促進(jìn)，才能支撐起涂料行業(yè)“中高端”這塊金字招牌。
