在涂料市場(chǎng)的渠道管理過程中，招商板塊的“選商”是一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，商的質(zhì)量直接影響著后期涂料市場(chǎng)的運(yùn)作和成長。一般情況下，品牌越大選商的機(jī)會(huì)越大，品牌越小能招到一個(gè)做的就謝天謝地了，哪還有權(quán)利選擇客戶，更多是出于被選擇的地步。
做市場(chǎng)的很多朋友肯定認(rèn)同這么一個(gè)觀點(diǎn)：一個(gè)市場(chǎng)成長起來80%是經(jīng)銷商的功勞，廠家只占不到20%。信不信由你，反正我是信了！
以促銷活動(dòng)為例，你是不是經(jīng)常聽到有的銷售人員抱怨促銷活動(dòng)又失敗了，經(jīng)銷商不配合等云云。以筆者之見，很多涂料銷售人員的促銷活動(dòng)操作水平不如涂料經(jīng)銷商，涂料經(jīng)銷商地處市場(chǎng)一線，身經(jīng)百戰(zhàn)，知道怎么做，相比年紀(jì)輕經(jīng)歷少的銷售人員自然經(jīng)驗(yàn)豐富，于是選的商他有沒有想法、思路、決心去做好活動(dòng)就顯的尤為關(guān)鍵。只要選的商的素質(zhì)好，商愿意去做，用心去做，廠家商家配合好，一場(chǎng)活動(dòng)再差也至于虧本。同一件事情，一種心態(tài)積極，一種心態(tài)消極，心態(tài)決定狀態(tài)，心態(tài)差別萬千，涂料市場(chǎng)渠道管理工作中選商板塊還是要注重一下，尤其是在選商階段最好是由銷售人員上一層主管把一下關(guān)。
關(guān)于選商的標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)品牌的標(biāo)準(zhǔn)不一，但目標(biāo)性是一致的，涂料廠家都是希望未來的商能夠把負(fù)責(zé)的市場(chǎng)做起來，銷量可持續(xù)增長。
從大款型、精英型、潛力股、垃圾股四個(gè)等級(jí)簡(jiǎn)單剖析：
1.大款型
一般這類客戶本身不差錢，自身代理的品牌很多，經(jīng)營思路也有，生意做得很大，或者自己本身很有錢，想幫家屬（妻、兒等）找個(gè)活干，做你這個(gè)品牌做與不做，做好做不好，對(duì)他現(xiàn)在的生活影響不大。這類客戶一般情況下很少能用心做的，因?yàn)榇砟氵@個(gè)品牌在他心中占的分量太少了。就像皇帝七十二嬪妃，你正好是其中一個(gè)，你感覺你能占多少分量？
2.精英型
一般這類客戶有一定資本，做幾個(gè)很火的生意或者某個(gè)很火的生意，經(jīng)營思路非常好，需要找新的項(xiàng)目來作為新的利潤增長點(diǎn)。這類客戶是績優(yōu)股，打款、開店不在話下，要資金有資金，要思路有思路，企圖心再強(qiáng)點(diǎn)，一般是銷售人員的首選。
3.潛力股
這類客戶本身做的生意不大，可能原來代理的品牌不怎么樣，但是非常的用心做，在不占品牌優(yōu)勢(shì)的情況下某個(gè)品類的生意做的還非常好，說明這類客戶是真的用心在做。另外，這類客戶實(shí)力不強(qiáng)，代理一個(gè)品牌就幾乎占有了大部分的資金和資源，這個(gè)品牌在他心中的分量很重，如果生意失敗將嚴(yán)重影響自己的家庭生活，如果是只有這一個(gè)生意，這個(gè)生意幾乎就成了他的全部。這類客戶可能首次回款回不了多少，但是后期成長性不可限量，當(dāng)然也有風(fēng)險(xiǎn)，不像精英型客戶那么現(xiàn)成，需要一個(gè)培育期。
4.垃圾股
這類客戶一般做的生意不大，實(shí)力不佳，不怎么成功，小富即安，經(jīng)營思路不佳，多為“坐商”思維，習(xí)慣“等、靠、要”，還沒和他正式合作便開始和你要一大堆支持，提出各種不合理要求。這種客戶及時(shí)讓他做了市場(chǎng)多半也是半死不活，市場(chǎng)成長起來的希望渺茫。
涂料廠家在選商過程中還是把握好精英型和潛力股。精英型是首選，不過可遇不可求，人家不一定稀罕你；潛力股相對(duì)來講比精英型可能要多點(diǎn)，關(guān)鍵是選擇的精準(zhǔn)率，也要我們好好斟酌。
