對于一個中小型涂料企業(yè)來說，由于實力所限，論資金、技術(shù)、實力，中小型涂料企業(yè)與大型涂料企業(yè)都無法相比，但它們同樣要生存，要發(fā)展，要效益。因此，他們個個都謹(jǐn)小慎微，害怕打水漂擔(dān)風(fēng)險。十分強調(diào)錢的使用是否到位，十分強調(diào)投入產(chǎn)出比是否合理，一段時間后是否贏利。
在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，企業(yè)與企業(yè)的競爭歸根到底就是營銷的競爭。能否以最低的投入收到最大的效果，才是企業(yè)之間真正應(yīng)該比拼的東西，也是中小涂料企業(yè)至關(guān)重要的東西。
這就不得不提到策劃，現(xiàn)今社會，一個好的營銷策劃，不是讓企業(yè)一味的投入資金，而是懂得整合資源發(fā)揮最大的效能。
應(yīng)該來說，許多中小涂料企業(yè)還沒意識到營銷策劃的重要性，只是一味的生產(chǎn)再生產(chǎn)，可如果生產(chǎn)后沒有銷售，那又有什么用呢？一個沒有企劃概念的企業(yè)，尤其是中小涂料企業(yè)是很難在市場上立足的。企劃的核心是確定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術(shù)營銷。戰(zhàn)略規(guī)劃要求企業(yè)明確自己的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅，并據(jù)此確定企業(yè)的發(fā)展方向和競爭戰(zhàn)略，是寧做雞頭，不做鳳尾，還是寧做鳳尾，不做雞頭，是在對手薄弱之處出手，還是與對手針峰相對，是追求短期利潤還是在意長期發(fā)展等都要有明確的企業(yè)規(guī)劃。在戰(zhàn)略框架的指引下，產(chǎn)品、價格、渠道，促銷等基本策略都可以迎刃而解。
企業(yè)進(jìn)行低成本營銷時，有了好的策劃，接下來做的就是企業(yè)人員的執(zhí)行力了，實戰(zhàn)出效益是重多企業(yè)奉行的信條。從現(xiàn)代營銷來看，企業(yè)的營銷方式層出不窮，而且隨著市場的變化，高層決策往往瞬息萬變，那么這就需要一個強執(zhí)行力的團(tuán)隊來執(zhí)行。正如美國一本頗為流行的書《把信送給加西亞》中所描述的羅文一樣，企業(yè)要求每一個員工都能夠有足夠的執(zhí)行力。這也是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵。
但也有的中小涂料企業(yè)會說，我們的生產(chǎn)能力也許可以，但要找到什么能夠給出準(zhǔn)確策劃和標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的人來，恐怕有些困難了。我們不是這方面的專業(yè)人才，如何才知道自己的定位、策劃是正確的呢？
這確實是個現(xiàn)實問題。
要知道，一個產(chǎn)品的成功，一個企業(yè)的成功，都有其特定環(huán)境、特定背景、特定的組合，很多營銷人士在取得成功后容易犯經(jīng)驗主義錯誤，將過去某個產(chǎn)品的營銷思維斷章取意的轉(zhuǎn)嫁到另一個產(chǎn)品上，這是很不合乎營銷規(guī)律的，當(dāng)然也是永遠(yuǎn)不能成功的，只有把低成本營銷融會貫通的運用在企業(yè)產(chǎn)品市場運作的每個細(xì)節(jié)，讓企業(yè)亮出在市場上的話語權(quán)，坦坦蕩蕩的生存發(fā)展，那才叫真功夫。
由此，中小涂料企業(yè)在組合運用營銷手段上一定要強調(diào)個性化的定位和差異化的訴求。腳下的路也許有千萬條，但最根本的一條應(yīng)該是：盡中小涂料企業(yè)最大的能力“整合自身資源”，并根據(jù)增值、擴張后的資源，積極尋求企業(yè)發(fā)展的出路。在企業(yè)的技術(shù)、資金、人才、銷售網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、品牌、營銷、管理水平以及企業(yè)的核心競爭力等要素中，你必須知道你的優(yōu)勢在哪兒？在“政策法規(guī)、消費者、經(jīng)銷商、廣告、零售商、媒體、社會團(tuán)體”等社會資源中哪些是我們可以利用的。然后將企業(yè)資源和社會資源充分地結(jié)合與運用，創(chuàng)造出一種特色的、標(biāo)準(zhǔn)的、雙贏的、可操作的營銷行為。
這便是“低成本營銷”。
低成本營銷，就是在充分考慮和規(guī)避市場風(fēng)險的前提下，以最經(jīng)濟最合理的投入、實現(xiàn)市場最大化的利益回報這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場發(fā)展規(guī)律，針對消費文化的多元格局，審時度勢走出一條細(xì)分化、差異化道路。同時通過多種宣傳手段的組合運用，準(zhǔn)確細(xì)分，以盡快贏得先機，搶占市場，實現(xiàn)銷售。
這市場上并不缺少產(chǎn)品，最缺的是你有否獨到的方法。
記得我在文章里也多次闡明這一觀點，遺憾的是許多老板存在許多模糊認(rèn)識，不是從市場角度和真實需求出發(fā)，而是關(guān)起門來對自身產(chǎn)品存在嚴(yán)重的自戀傾向，這樣的結(jié)果，辛辛苦苦搞出來的產(chǎn)品也只能是自娛自樂的一場游戲一場夢而已。
為什么？其實也簡單。
這幾年，許多老板所引以為傲，眉飛色舞大談特談所謂產(chǎn)品的優(yōu)勢，在我看來，最多只是具有說服力的產(chǎn)品特點而已，根本與具有殺傷力的賣點不沾一點邊，要知道產(chǎn)品的特點和賣點是不一樣的東西，如果在這點上搞不明白，往往是要吃大虧的。但許多老板由于對市場了解不深不透，往往把產(chǎn)品的特點當(dāng)成賣點，最后，產(chǎn)品遭遇滑鐵盧也就不奇怪了。
針對此，筆者認(rèn)為，無論是新產(chǎn)品上市也好還是招商也罷，首要擺在眼前的任務(wù)是，先要檢查一下自身準(zhǔn)備充分沒有，這可以從以下三個方面來看，第一，你的產(chǎn)品賣點何在，這點不能含糊，坦率講，產(chǎn)品具體的訴求和定位等是不能有所偏差的，賣產(chǎn)品關(guān)鍵是要賣不同而不是自認(rèn)為的比別人更好云云，尤其是切忌不要把特點和賣點搞混淆了，這是兩碼事；第二，你是否提供有價值的市場解決方案，意即相關(guān)的產(chǎn)品盈利模式實操性如何，在市場上，只有最適合自己的才是最好的，千萬不要迷信或跟風(fēng)追隨所謂的別人創(chuàng)造市場奇跡的XX模式，要知道那并不適合你。應(yīng)該明白一個產(chǎn)品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海，整合資源是基礎(chǔ)，如何激活才是根本。
現(xiàn)在，無論是促銷方式，還是招商策略，大家的手法都差不多，這時候，你如果沒有個性化的東西出現(xiàn)，也就很難真正吸引別人最后導(dǎo)致的就是產(chǎn)品的夭折。
如今，隨著各行各業(yè)進(jìn)入微利時代，低成本營銷更多的是強調(diào)穩(wěn)健、務(wù)實和安全，其行為本質(zhì)，就是要及時發(fā)現(xiàn)在投入和產(chǎn)出的相對關(guān)系中潛在的、尚未被利用的機會，并且靈活的充分利用這一機會。正因如此，對人員和管理的要求相對較高，在當(dāng)前激烈的市場競爭中，要做好低成本營銷，就要注意以下三點：
產(chǎn)品創(chuàng)新：
除了對產(chǎn)品進(jìn)行概念、定位、訴求方面的包裝外，更要結(jié)合產(chǎn)品本身的特質(zhì)和功效，明確產(chǎn)品自身的集中服務(wù)對象，在當(dāng)前眾多同質(zhì)化產(chǎn)品堆里，如果自身不能找出或發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，就會找不到運作方向最終被埋沒掉。
模式創(chuàng)新：
中小涂料企業(yè)要多考慮避開對手鋒芒，在宣傳造勢、通路渠道、促銷手段上充分體現(xiàn)既吸引眼球、引發(fā)關(guān)注又生動活潑的特點，借此充分調(diào)動消費者和潛在消費者的積極性。
服務(wù)創(chuàng)新：
服務(wù)，看似簡單，精髓往往在于獨創(chuàng)和差異。針對目前消費者需求不旺的現(xiàn)狀，需要豐富和完善在互動基礎(chǔ)上的促銷活動信息，提高宣傳的有效率和針對性，尤其在細(xì)節(jié)的把握和控制上完善。
