新型涂料網(wǎng)訊：所謂的洽談，是指經(jīng)過(guò)第一輪的拜訪、洽談，也就是掃市之后，篩選出符合我司招商標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)客戶(hù)，進(jìn)行再次深度溝通，以達(dá)成合作意向。
1.主要洽談內(nèi)容
在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，建立商務(wù)合作的過(guò)程中，可以采用下述方式進(jìn)行洽談：
（1）向?qū)Ψ浇榻B我司的規(guī)模、實(shí)力，在涂料市場(chǎng)所占的位置。在涂料業(yè)高度競(jìng)爭(zhēng)的情況之下，我司仍每年以Ⅹ℅幅度在增長(zhǎng)，去年銷(xiāo)量達(dá)Ⅹ億元，公司每年在技術(shù)開(kāi)發(fā)、更新產(chǎn)品方面投入資金高達(dá)Ⅹ千萬(wàn)，是最大的水性涂料生產(chǎn)線之一。
（2產(chǎn)品榮獲行業(yè)榮譽(yù)大滿(mǎn)貫，其中有名牌、馳名商標(biāo)、水油性十環(huán)等，品牌涂料是國(guó)內(nèi)八千多個(gè)品牌涂料中脫穎而出的八大名牌產(chǎn)品之一。
（3）央視等高端媒體的強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng)以及地方廣告的現(xiàn)實(shí)支持，在業(yè)界是屈指可數(shù)的。
（4）成功的3+5+5市場(chǎng)運(yùn)作模式對(duì)于疏通客戶(hù)渠道將起到直接作用，從而消除客戶(hù)因進(jìn)貨后產(chǎn)生的擔(dān)憂(yōu)。
（5）不僅與客人本人交朋友，還應(yīng)該主動(dòng)與重要客戶(hù)的親屬保持聯(lián)系，如前往客戶(hù)家中拜訪問(wèn)候，送點(diǎn)禮物，逢生日或特定的節(jié)日，送上一張精美的生日、圣誕、春節(jié)賀卡，中秋節(jié)前夕送上一盒精美的月餅，年終送上一本公司印制的掛歷或臺(tái)歷，婚喪喜慶病了上醫(yī)院看望等等，總之，將感情聯(lián)絡(luò)用足
2.消除客戶(hù)異議
（1）消除價(jià)格太貴異議：在商談中經(jīng)常碰到一些客戶(hù)說(shuō)品牌涂料的價(jià)格太高，擔(dān)心賣(mài)不動(dòng)。對(duì)于此類(lèi)客戶(hù)，我們對(duì)客戶(hù)說(shuō)：價(jià)格的定位不是你們經(jīng)銷(xiāo)商考慮的問(wèn)題，這是我司根據(jù)自己的成本、競(jìng)品及自身品牌定位來(lái)考慮的，如果定的過(guò)高銷(xiāo)不動(dòng)，是我司的戰(zhàn)略問(wèn)題，自然會(huì)調(diào)整，但是我們目前仍然在快速發(fā)展，價(jià)格問(wèn)題并不是影響我司發(fā)展的主要障礙，絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都能接受品牌涂料的價(jià)格。再說(shuō)比品牌涂料價(jià)格高的還好多品牌，如立邦、多樂(lè)士、華潤(rùn)、三棵樹(shù)、紫荊花、大寶、鱷魚(yú)等不也一樣銷(xiāo)的不錯(cuò)嘛！價(jià)格是不能談判的，是全國(guó)統(tǒng)一的，你要接受我們的品牌，就要接受我們的價(jià)格。
（2）消除首批進(jìn)貨量異議：有些客戶(hù)聽(tīng)到第一次進(jìn)貨要多少，覺(jué)得太多，我們應(yīng)該說(shuō)，其實(shí)我們對(duì)首次進(jìn)貨量多少并不是很看重，你賣(mài)完自然要繼續(xù)進(jìn)貨，進(jìn)貨量多少只是我們衡量經(jīng)銷(xiāo)商是否具備資金實(shí)力的最基本標(biāo)準(zhǔn)。
（3）消除保證金異議：有許多客戶(hù)對(duì)我司收取市場(chǎng)保證金不能理解，我們收保證金的目的是為了規(guī)范市場(chǎng)，同時(shí)也在保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益，因?yàn)橥苛鲜悄陀闷罚皇墙?jīng)常性購(gòu)買(mǎi)的商品，買(mǎi)完后可能要十幾年后才會(huì)再買(mǎi)，因此我媽媽必須確保經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的唯一性，才能確保最基本的利潤(rùn)，拿什么保證？就是拿保證金保證。再說(shuō)，你們開(kāi)設(shè)多少家專(zhuān)賣(mài)店，里面的貨架、樣板等配套物前期我們都不收你們的錢(qián)，裝賣(mài)店數(shù)量多的，配套物的錢(qián)都不止保證金那點(diǎn)錢(qián)。
