中國新型涂料網訊：所謂的洽談，是指經過第一輪的拜訪、洽談，也就是掃市之后，篩選出符合我司招商標準的目標客戶，進行再次深度溝通，以達成合作意向。
1.主要洽談內容
在開發(fā)市場，建立商務合作的過程中，可以采用下述方式進行洽談：
（1）向對方介紹我司的規(guī)模、實力，在涂料市場所占的位置。在涂料業(yè)高度競爭的情況之下，我司仍每年以Ⅹ℅幅度在增長，去年銷量達Ⅹ億元，公司每年在技術開發(fā)、更新產品方面投入資金高達Ⅹ千萬，是中國最大的水性涂料生產線之一。
（2產品榮獲行業(yè)榮譽大滿貫，其中有中國名牌、中國馳名商標、水油性十環(huán)等，品牌涂料是國內八千多個品牌涂料中脫穎而出的八大名牌產品之一。
（3）央視等高端媒體的強勢拉動以及地方廣告的現實支持，在業(yè)界是屈指可數的。
（4）成功的3+5+5市場運作模式對于疏通客戶渠道將起到直接作用，從而消除客戶因進貨后產生的擔憂。
（5）不僅與客人本人交朋友，還應該主動與重要客戶的親屬保持聯系，如前往客戶家中拜訪問候，送點禮物，逢生日或特定的節(jié)日，送上一張精美的生日、圣誕、春節(jié)賀卡，中秋節(jié)前夕送上一盒精美的月餅，年終送上一本公司印制的掛歷或臺歷，婚喪喜慶病了上醫(yī)院看望等等，總之，將感情聯絡用足
2.消除客戶異議
（1）消除價格太貴異議：在商談中經常碰到一些客戶說品牌涂料的價格太高，擔心賣不動。對于此類客戶，我們對客戶說：價格的定位不是你們經銷商考慮的問題，這是我司根據自己的成本、競品及自身品牌定位來考慮的，如果定的過高銷不動，是我司的戰(zhàn)略問題，自然會調整，但是我們目前仍然在快速發(fā)展，價格問題并不是影響我司發(fā)展的主要障礙，絕大多數經銷商都能接受品牌涂料的價格。再說比品牌涂料價格高的還好多品牌，如立邦、多樂士、華潤、三棵樹、紫荊花、大寶、鱷魚等不也一樣銷的不錯嘛！價格是不能談判的，是全國統(tǒng)一的，你要接受我們的品牌，就要接受我們的價格。
（2）消除首批進貨量異議：有些客戶聽到第一次進貨要多少，覺得太多，我們應該說，其實我們對首次進貨量多少并不是很看重，你賣完自然要繼續(xù)進貨，進貨量多少只是我們衡量經銷商是否具備資金實力的最基本標準。
（3）消除保證金異議：有許多客戶對我司收取市場保證金不能理解，我們收保證金的目的是為了規(guī)范市場，同時也在保護經銷商的利益，因為涂料是耐用品，不是經常性購買的商品，買完后可能要十幾年后才會再買，因此我媽媽必須確保經銷商銷售的唯一性，才能確保最基本的利潤，拿什么保證？就是拿保證金保證。再說，你們開設多少家專賣店，里面的貨架、樣板等配套物前期我們都不收你們的錢，裝賣店數量多的，配套物的錢都不止保證金那點錢。
