銷售經(jīng)理要做出正確決策，必須擺脫經(jīng)銷商的意見影響。可是，大部分經(jīng)銷商摸爬滾打許多年，篤信自己的市場經(jīng)驗，你有什么法子，讓他改變主意聽你的？
下面兩個方法或許能幫到你。
用好業(yè)務新手
和經(jīng)銷商打交道，涉及錢的事總是最麻煩的。此時，不一定要銷售經(jīng)理親自出面，用新手效果更佳。
怎么講？
首先，新手業(yè)務員的頭腦中沒有成形的市場意識與觀點，比較容易接受公司的經(jīng)營理念與策略，給經(jīng)銷商傳達政策時，傳遞信息更加清晰。
其次，新手業(yè)務員不了解經(jīng)銷商老板的個人喜好、性格特點，有些話容易單刀直入，可能取得意想不到的效果。
最后，新手業(yè)務員因為不懂業(yè)務、不懂行業(yè)，甚至不懂事，就算是做錯了什么事情，不小心得罪了客戶，也容易得到客戶的諒解。
所以，營銷管理人員，完全可以大膽啟用一些新手業(yè)務員，做一些可能會“得罪”客戶的事。
我做第一份銷售工作時，當時的老板就充分利用了我們這批業(yè)務員初生牛犢不怕虎的特點。至今我還記得老總當時這樣說：我們是一個“五新”級的公司：新公司、新產(chǎn)品、新業(yè)務、新品牌、新客戶。
公司當時招的我們這批業(yè)務員，沒有一個人有相關行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，沒有一個人做過業(yè)務工作。經(jīng)過一周的培訓，我們這批新人進入市場，在競爭非常激烈的情況下，我們首戰(zhàn)告捷，各地的代理商體系初步建立起來。
我們總結當初是如何把業(yè)務做起來的時候發(fā)現(xiàn)，當年我們撲向市場，根本就不知道別的品牌知名度有多高，根本就不知道競爭品牌的產(chǎn)品有哪些賣點，根本就不知道競爭對手搞了一些什么促銷活動，根本就不知道業(yè)內(nèi)還有一些其他的銷售政策！
換句話說，我們只知道我們的產(chǎn)品有什么賣點，我們只知道我們的銷售政策是什么樣子，我們只知道我們計劃搞什么樣的促銷活動，至于其他的，我們都不知道。
我們就用自己的熱情與自信，把我們公司的產(chǎn)品政策完整描述，也不怕得罪經(jīng)銷商，一切都擺在桌面上，開發(fā)經(jīng)銷商的工作真是十分順利。
所以，業(yè)務新手是排除經(jīng)銷商意見干擾的好工具。
咬定原則
銷售經(jīng)理和客戶或多或少都有一定的感情基礎，為人處世方面也比較圓滑，不會輕易“得罪”客戶，對客戶提出的不合理的要求，礙于面子，也不好意思直接拒絕，客戶因此得寸進尺。
在這個階段，銷售經(jīng)理要想把握市場主動權、引導客戶按公司的思路來做市場，就要咬死原則。
我曾經(jīng)接手一個區(qū)域市場，代理商的渠道能力、業(yè)務團隊的銷售能力、資金實力等都不錯，但幾乎每個月都很難完成任務。
我的前任是個老銷售，他為了保住自己的工作，也為了讓客戶拿到公司的返點，和客戶達成了口頭協(xié)議，用兩個月的時間來完成一個月的銷量，拿一個月的返點，如此半死不活地耗著。我接手后，也想了很多辦法來幫助代理商開發(fā)客戶，搞促銷活動來提升銷量，建終端形象來提升品牌拉力，但效果有限。
后來我沉下心來分析這個代理商存在的問題：我們的品牌做不起來，最根本的原因就是代理商把我們的產(chǎn)品主要放在自己的零售店銷售，片面追求高毛利，市區(qū)其他賣場他根本就不組織供貨。
我認為，要改變目前的狀況，一是要進市區(qū)大賣場，另一個是要在周邊的縣城、核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)進有銷售實力的大賣場�？蛻魟t擺出了不少進其他賣場、進縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)大賣場存在的困難，以及產(chǎn)品的一些不足，最后還談到前期公司配合不到位的一些問題。
這些老問題我都知道，加上和代理商的老板關系一直不錯，對這些問題，現(xiàn)場我能答應的就答應下來，公司根本不可能做到的事，我只好承諾我盡力爭取，但我心里一直記著我這次和代理商溝通的唯一目的，那就是咬定青山不放松，非進市區(qū)賣場不可。
最終我留下一句話給代理商：市區(qū)其他的賣場我肯定是要進場，這是原則性問題。至于進哪幾個賣場、怎么進，給你三天時間考慮。三天之后，必須啟動進市區(qū)賣場的談判，如果不啟動，我要么啟動直供賣場，要么啟動更換代理商的談判。
說完這句話，我打了一個電話給業(yè)內(nèi)的另一個有實力的經(jīng)銷商老板，約他晚上喝茶，然后直接離開了代理商的辦公室。第二天，我接到代理商的電話，叫我去商議一下其他的賣場怎么來做。
市區(qū)賣場進場后，代理商自有零售店的零售價格也進行了適當?shù)恼{(diào)整，市區(qū)的銷量穩(wěn)步上升。市區(qū)銷量的上升，品牌形象的提升，又帶動了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷售。半年之后，代理商每個月都可以完成任務，總利潤也比之前高出許多。
