隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，這種臃腫的渠道體制勢(shì)必阻礙了涂料企業(yè)的發(fā)展。特別是在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，涂料經(jīng)銷商迫切希望企業(yè)進(jìn)一步讓利，涂料企業(yè)也想依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步占據(jù)市場(chǎng)等等。摒棄這種臃腫落后的渠道體制成為了涂料企業(yè)應(yīng)對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)困境的改革必然之路。
渠道下沉就是渠道扁平化，深度分銷，相當(dāng)于減少或取消了一級(jí)經(jīng)銷商，擴(kuò)充了二級(jí)經(jīng)銷商，廠家直接面對(duì)以前的二級(jí)經(jīng)銷商，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)成本，避免了以前經(jīng)一級(jí)經(jīng)銷商批發(fā)給二級(jí)經(jīng)銷商而產(chǎn)生的成本壓力，對(duì)于生產(chǎn)者和終端銷售者有比較大的利潤(rùn)空間。同時(shí)，可避免客大欺店的風(fēng)險(xiǎn)，有利于廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理。
銷售渠道下沉后“廠商關(guān)系”的變化
銷售渠道的下沉勢(shì)必會(huì)促使涂料企業(yè)與涂料商家之間的關(guān)系發(fā)生變化，變化具體體現(xiàn)在三個(gè)方面：
首先，廠家的服務(wù)平臺(tái)會(huì)逐步深入終端經(jīng)銷商。經(jīng)銷商要下沉，涂料企業(yè)的銷售機(jī)構(gòu)自然也會(huì)下沉。既然市場(chǎng)要精耕細(xì)作，廠家要掌握渠道的網(wǎng)絡(luò)，還要賦予他生命力，廠家自然會(huì)加大投入，讓平臺(tái)更具前沿性，讓其更好的服務(wù)終端經(jīng)銷商。同時(shí)，服務(wù)的區(qū)域也會(huì)更加明晰，服務(wù)平臺(tái)更加細(xì)化。
其次，銷售扶植政策向終端經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移。銷售渠道的下沉帶來(lái)的廠商關(guān)系變化的最明顯的特征就是銷售政策的重心向終端經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移。由之前的重點(diǎn)扶植總代理，變?yōu)榉龀侄?jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，同時(shí)直接以自己的服務(wù)機(jī)構(gòu)平臺(tái)落實(shí)一切政策，讓自己的銷售策略毫無(wú)保留的直接傳遞給終端商家，同時(shí)確保銷售任務(wù)的完成。同時(shí)，涂料企業(yè)會(huì)更加注重對(duì)于終端商家的激勵(lì)。
再者，注重對(duì)終端經(jīng)銷商的培訓(xùn)與指導(dǎo)。常言道，授人以魚不如授人以漁。特別是廠商之間的關(guān)系是建立在“共同盈利”的基礎(chǔ)上的，只有幫助終端經(jīng)銷商學(xué)會(huì)怎么開拓市場(chǎng)，怎么服務(wù)好市場(chǎng)，讓終端商家學(xué)會(huì)了怎么賺錢，才能使得這種“渠道下沉”給涂料企業(yè)帶來(lái)真正利益。
銷售渠道下沉，涂料經(jīng)銷商該如何把握
對(duì)于涂料經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，渠道下沉已成涂料企業(yè)積極變革的必然之路，那么應(yīng)該怎么來(lái)積極應(yīng)對(duì)這種變化呢?
1、重新定位與廠家之間的關(guān)系。傳統(tǒng)的金字塔模式的渠道關(guān)系就是一種交易型的商家關(guān)系，總代理為了達(dá)到利益的最大化，可以拋棄二三級(jí)經(jīng)銷商的利益，甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中，上下游雖然依舊存在許多的矛盾，但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關(guān)系，同時(shí)隨著渠道的下沉，廠家進(jìn)一步讓利給二三級(jí)經(jīng)銷商，從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。因而，廠商之間的關(guān)系也逐步由“你、我”變成了“我們”。
