中小型涂料經(jīng)銷商在發(fā)展過(guò)程中面臨著實(shí)力不如大客戶，經(jīng)銷的涂料品牌動(dòng)銷力可能也不如大客戶，致使渠道相對(duì)不健全，人車財(cái)?shù)炔黄ヅ涞膶擂蝿?chuàng)業(yè)發(fā)展局面。中小型涂料經(jīng)銷商在經(jīng)銷有一定實(shí)力的涂料品牌廠家的產(chǎn)品時(shí)候，除了常規(guī)的營(yíng)銷創(chuàng)新和市場(chǎng)開拓外，發(fā)展中的中小型涂料經(jīng)銷商一定要學(xué)會(huì)向這類有一定資源的涂料廠家“借人”。
向廠家的基層人員“借”力
涂料廠家支持人員對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是很有力度的事情，一是廠家的人員相對(duì)素質(zhì)高些，二是廠家人員的歸屬感來(lái)的快些，離職率相對(duì)較低，業(yè)務(wù)人員因?yàn)樽约菏菑S家人員而有一定的滿足感，也能提高工作的激情。因?yàn)橥苛辖?jīng)銷商可以向廠家要求人員的支持，如果廠家有支持，那可以要求追加支持。這樣的話可以盡快增加人員，也可以分擔(dān)經(jīng)銷商的部分人員投入，正常的情況是涂料廠家承擔(dān)基本工資，經(jīng)銷商出提成，當(dāng)然廠家會(huì)以任務(wù)量、渠道建設(shè)等要求來(lái)置換支持，經(jīng)銷商在和廠家協(xié)商的過(guò)程中可認(rèn)真核實(shí)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的潛力和自己的操作力度，如果通過(guò)努力可以達(dá)到那何樂(lè)而不為呢。
如何“借”人更容易呢？
有些涂料廠家因?yàn)橘Y源有限，“借人”就相當(dāng)困難。還有廠家規(guī)定如：什么級(jí)別的市場(chǎng)可以人員支持、年銷售多少的市場(chǎng)可以有人員支持等。對(duì)于沒(méi)有達(dá)到廠家支持標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)，經(jīng)銷商可做以下的嘗試。
1.拿市場(chǎng)表現(xiàn)做文章，證明一直在努力且取得不錯(cuò)的效果。廠家人員除了看銷售業(yè)績(jī)，對(duì)于市場(chǎng)建設(shè)、市場(chǎng)表現(xiàn)也是同等重視，當(dāng)因客觀原因經(jīng)銷商沒(méi)有達(dá)到廠家預(yù)期銷量的時(shí)候不妨做下市場(chǎng)表現(xiàn)。
筆者曾見過(guò)一個(gè)經(jīng)銷商用PPT給廠家做報(bào)告，主要羅列了今年網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增長(zhǎng)50%、今年樣板店數(shù)量增加30%、今年銷量增加20%、今年新品銷量增加了30%等；如廠家給我什么樣的支持，我預(yù)計(jì)明年會(huì)增長(zhǎng)什么程度；我會(huì)做哪些調(diào)整和動(dòng)作，并且報(bào)告中附加詳實(shí)的數(shù)據(jù)和照片，可謂有圖有真相，有電話可以去核查。這樣的用心做市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的客戶，很多廠家因?yàn)槠鋵?duì)品牌的重視和良好的配合度，一般會(huì)給與額外的支持。
2.抓住廠家總部人員檢查市場(chǎng)的有利機(jī)會(huì)。有時(shí)可能因?yàn)樨?fù)責(zé)自己的業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理的權(quán)限有限，一些人員申請(qǐng)批復(fù)不下來(lái)，那么經(jīng)銷商就要抓住廠家總部、中高層管理人員下市場(chǎng)來(lái)拜訪涂料經(jīng)銷商、走訪市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，帶這些領(lǐng)導(dǎo)去看一看你做的比較好的市場(chǎng)區(qū)域和門店，特別是一些有亮點(diǎn)的地方更為奏效。因?yàn)檫@些領(lǐng)導(dǎo)更喜歡看有特色、亮點(diǎn)、創(chuàng)新的市場(chǎng)，主動(dòng)邀請(qǐng)看市場(chǎng)并有一定的實(shí)地亮點(diǎn)展示，再向廠家要人員支持，相對(duì)容易。
