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涂料營(yíng)銷:涂料企業(yè)為何常被罵“背恩忘義”?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2013-05-10  瀏覽次數(shù):60
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涂料企業(yè)在拓展渠道開發(fā)代理商時(shí),選擇獨(dú)家代理還是多家代理總是難以取舍,獨(dú)家代理更能滿足經(jīng)銷商的需求,但對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開發(fā)來(lái)說(shuō)就完全取決于代理商的操作,而選擇多加代理商則會(huì)引起經(jīng)銷商的不滿。

廠家的思路為什么錯(cuò)了

廠家的策略通常是:市場(chǎng)開發(fā)期,實(shí)行獨(dú)家經(jīng)銷商;市場(chǎng)成熟期,實(shí)行多家經(jīng)銷。一向居于心理優(yōu)勢(shì)地位的廠家,為什么普遍同意在市場(chǎng)開發(fā)期實(shí)行獨(dú)家經(jīng)銷,主要是被經(jīng)銷商們“逼”的,否則就找不到經(jīng)銷商。市場(chǎng)成熟期搞多家經(jīng)銷,是因?yàn)閺S家掌握了話語(yǔ)權(quán),多家經(jīng)銷可以各個(gè)擊破。

怪不得經(jīng)銷商經(jīng)常大罵廠家“忘恩負(fù)義”、“過(guò)河拆橋”。

但現(xiàn)實(shí)結(jié)果通常是:獨(dú)家代理時(shí)市場(chǎng)開發(fā)不起來(lái),多家代理時(shí)市場(chǎng)嚴(yán)重混亂,最后丟失市場(chǎng)。廠家的錯(cuò)誤同樣在于:忘記了做市場(chǎng)的目標(biāo)。

經(jīng)銷商的思路為什么錯(cuò)了

為什么經(jīng)銷商習(xí)慣上排斥多家代理?多家代理可能會(huì)由于經(jīng)銷商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)(如競(jìng)相壓價(jià))而降低利潤(rùn)。同時(shí),所有經(jīng)銷商可能都不愿意投入人力、物力、財(cái)務(wù)去開發(fā)市場(chǎng),不愿意做長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,不愿意為品牌樹立形象。因?yàn)樗械耐度攵紩?huì)加大成本,因而必須以較高的價(jià)格銷售才能有利潤(rùn)。而不作投入的經(jīng)銷商可能坐收漁利。

獨(dú)家經(jīng)銷有什么好處?能夠獨(dú)享代理利益,能夠獲得與廠家討價(jià)還價(jià)的資格。

經(jīng)銷商的思路錯(cuò)誤在于:忘記了做市場(chǎng)的目標(biāo)。做市場(chǎng)的目標(biāo)是什么?把市場(chǎng)做起來(lái)。只有市場(chǎng)做起來(lái)了才有利益。獨(dú)家經(jīng)銷能把市場(chǎng)做起來(lái)嗎?為什么一些根本沒有實(shí)力的經(jīng)銷商也要求獨(dú)家經(jīng)銷呢?

思路的錯(cuò)誤是最大的錯(cuò)誤。

獨(dú)家經(jīng)銷商與多家經(jīng)銷的核心區(qū)別是什么?獨(dú)家經(jīng)銷與多家經(jīng)銷的核心區(qū)別不是經(jīng)銷商的數(shù)量多少,而是廠商職能的不同。獨(dú)家經(jīng)銷商可能是全權(quán)委托的“代理商”,而多家分銷商則只能是有限職能的經(jīng)銷商。
 

 
 
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