排除多家經(jīng)銷的障礙
一切可行的方案都必須排除可能的障礙。多家經(jīng)銷的最大障礙是“內(nèi)部無序競爭”，即經(jīng)銷商之間的惡性價(jià)格競爭和渠道競爭。這個(gè)障礙完全可以通常“錯(cuò)位經(jīng)營”的方法解決。
錯(cuò)位經(jīng)營即把多家經(jīng)銷商的產(chǎn)品分為“公共產(chǎn)品”和“錯(cuò)位產(chǎn)品”。公共產(chǎn)品是所有經(jīng)銷商都經(jīng)營的產(chǎn)品，它的特點(diǎn)通常是銷量大、渠道滲透力強(qiáng)、品牌影響力高。公共產(chǎn)品通常是能為經(jīng)銷商“帶貨”的產(chǎn)品，即通過公共產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售。公共產(chǎn)品的市場推廣工作必須由廠家親自做，沒有任何一個(gè)經(jīng)銷商會(huì)愿意投入去做公共產(chǎn)品。廠家還必須做好協(xié)調(diào)和市場維護(hù)工作，避免經(jīng)銷商透支公共產(chǎn)品。
錯(cuò)位是不同經(jīng)銷商壟斷經(jīng)營的產(chǎn)品，也是經(jīng)銷商的主要利潤來源。錯(cuò)位經(jīng)營的產(chǎn)品由經(jīng)銷商獨(dú)立開發(fā)與維護(hù)市場，相互不影響。錯(cuò)位經(jīng)營的產(chǎn)品通常不是銷量最大的產(chǎn)品，但可能是利潤最高的產(chǎn)品。
錯(cuò)位經(jīng)營最大的好處是，利用廠家和多個(gè)經(jīng)銷商的力量共同開發(fā)一個(gè)巨大公共市場平臺，然后各個(gè)經(jīng)銷商在平臺各自獨(dú)立地唱戲，互不干擾，但相互促進(jìn)。
