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一個(gè)工業(yè)品企業(yè)的省區(qū)經(jīng)理，手下的兵少將寡，不似消費(fèi)品那般氣勢(shì)雄壯。中小型工業(yè)品企業(yè)，區(qū)域經(jīng)理也就是一個(gè)滿場飛的業(yè)務(wù)員。數(shù)量只是一個(gè)視角，而從區(qū)域市場管理的深度和難度來看，工業(yè)品區(qū)域經(jīng)理即當(dāng)?shù)之?dāng)媽�？蛻糸_發(fā)、銷售管理肯定要干，沒有業(yè)務(wù)哪來養(yǎng)家的銀子，這是爹的角色;客戶維系、售后服務(wù)也必須得干，不然就會(huì)吃了上頓沒下頓，這種細(xì)活是媽的角色。
在中小型工業(yè)品企業(yè)，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理就是一個(gè)公司;在大中型工業(yè)品企業(yè)，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理也許負(fù)責(zé)幾十億的銷售業(yè)績。個(gè)人的作用越大，跑單幫的概率就越高，將在外君命有所不受的現(xiàn)象，在工業(yè)品企業(yè)可謂見怪不怪。在企業(yè)的銷售作戰(zhàn)地圖上，區(qū)域經(jīng)理就是一個(gè)省市的司令，而在日常管理上，他卻是個(gè)光桿司令。每年，只是年會(huì)、春節(jié)培訓(xùn)、年中小結(jié)、五一十一等為數(shù)不多的幾次機(jī)會(huì)，這些散兵游勇能來總部聚聚，也只有此時(shí)才有銷售隊(duì)伍的整體感覺。可以說，工業(yè)品企業(yè)的銷售總監(jiān)或總經(jīng)理，最善于遠(yuǎn)程指揮作戰(zhàn)的，否則，這些影子戰(zhàn)士(常年不見面)是無法有效調(diào)動(dòng)的。
上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：區(qū)域營銷必須要有三個(gè)“氣”。第一個(gè)是氣場，那就是市場份額，有了市場份額，才會(huì)有開花結(jié)果的品牌影響力;第二個(gè)是人氣，客戶滿意度是檢驗(yàn)人氣的基本標(biāo)準(zhǔn)，而客戶口碑帶動(dòng)的新客戶比例，則是檢驗(yàn)人氣的最高標(biāo)準(zhǔn);第三個(gè)是大氣，區(qū)域銷售人員能夠長期耕耘在區(qū)域市場，踏實(shí)耐久又保有開闊的視野與旺盛的進(jìn)取心，大氣的區(qū)域經(jīng)理才有可能成大氣候，一個(gè)企業(yè)的營銷高層乃至管理高層，也才有了源源不斷的生力軍。
經(jīng)銷商管理疲軟癥
經(jīng)銷商好比象棋中的卒，過河之前就是一個(gè)小兵，過河之后就賽如車。企業(yè)大、經(jīng)銷商小的情況下，店大欺客，經(jīng)銷商管理雖然小問題不斷，可沒有根本性問題。而一旦經(jīng)銷商做大起來，即使你是大企業(yè)，也難保他腳踩幾只船。漫天要價(jià)，稍有不從他們就給你顏色看。開了他，誰來替代?不開他，只能忍氣吞聲。
一個(gè)工業(yè)品企業(yè)的省區(qū)經(jīng)理，手下的兵少將寡，不似消費(fèi)品那般氣勢(shì)雄壯。中小型工業(yè)品企業(yè)，區(qū)域經(jīng)理也就是一個(gè)滿場飛的業(yè)務(wù)員。數(shù)量只是一個(gè)視角，而從區(qū)域市場管理的深度和難度來看，工業(yè)品區(qū)域經(jīng)理即當(dāng)?shù)之?dāng)媽�？蛻糸_發(fā)、銷售管理肯定要干，沒有業(yè)務(wù)哪來養(yǎng)家的銀子，這是爹的角色;客戶維系、售后服務(wù)也必須得干，不然就會(huì)吃了上頓沒下頓，這種細(xì)活是媽的角色。
在中小型工業(yè)品企業(yè)，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理就是一個(gè)公司;在大中型工業(yè)品企業(yè)，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理也許負(fù)責(zé)幾十億的銷售業(yè)績。個(gè)人的作用越大，跑單幫的概率就越高，將在外君命有所不受的現(xiàn)象，在工業(yè)品企業(yè)可謂見怪不怪。在企業(yè)的銷售作戰(zhàn)地圖上，區(qū)域經(jīng)理就是一個(gè)省市的司令，而在日常管理上，他卻是個(gè)光桿司令。每年，只是年會(huì)、春節(jié)培訓(xùn)、年中小結(jié)、五一十一等為數(shù)不多的幾次機(jī)會(huì)，這些散兵游勇能來總部聚聚，也只有此時(shí)才有銷售隊(duì)伍的整體感覺。可以說，工業(yè)品企業(yè)的銷售總監(jiān)或總經(jīng)理，最善于遠(yuǎn)程指揮作戰(zhàn)的，否則，這些影子戰(zhàn)士(常年不見面)是無法有效調(diào)動(dòng)的。
上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：區(qū)域營銷必須要有三個(gè)“氣”。第一個(gè)是氣場，那就是市場份額，有了市場份額，才會(huì)有開花結(jié)果的品牌影響力;第二個(gè)是人氣，客戶滿意度是檢驗(yàn)人氣的基本標(biāo)準(zhǔn)，而客戶口碑帶動(dòng)的新客戶比例，則是檢驗(yàn)人氣的最高標(biāo)準(zhǔn);第三個(gè)是大氣，區(qū)域銷售人員能夠長期耕耘在區(qū)域市場，踏實(shí)耐久又保有開闊的視野與旺盛的進(jìn)取心，大氣的區(qū)域經(jīng)理才有可能成大氣候，一個(gè)企業(yè)的營銷高層乃至管理高層，也才有了源源不斷的生力軍。
經(jīng)銷商管理疲軟癥
經(jīng)銷商好比象棋中的卒，過河之前就是一個(gè)小兵，過河之后就賽如車。企業(yè)大、經(jīng)銷商小的情況下，店大欺客，經(jīng)銷商管理雖然小問題不斷，可沒有根本性問題。而一旦經(jīng)銷商做大起來，即使你是大企業(yè)，也難保他腳踩幾只船。漫天要價(jià)，稍有不從他們就給你顏色看。開了他，誰來替代?不開他，只能忍氣吞聲。
