3、了解競爭狀況
區(qū)域競爭的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個代理商？其服務對比我們的服務有什么區(qū)別？價格的差異有多大？消費者對競爭產(chǎn)品的口碑如何？競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細了解這些狀況，有助于您準備您的說詞，研究應對的策略。
一個新的區(qū)域一般不可能在短時間了解詳細，需要您不斷地深入。淺嘗輒止，不去研究區(qū)域內(nèi)客戶的變化，您的業(yè)績也就不可能穩(wěn)固和擴大。
4、把握區(qū)域潛力
前面我們初步了解了區(qū)域的特點，除了有助于我們了解競爭者之外，另外一個目的就是能把握您區(qū)域內(nèi)的銷售潛力；只要能把握住市場潛力，就能準確地制定出銷售目標。
根據(jù)市場特點我們根據(jù)下列因素來評估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力：
涂料消費市場總量狀況即市場飽和度。
區(qū)域內(nèi)涂料經(jīng)銷商規(guī)模的大小及數(shù)量。
區(qū)域內(nèi)的競爭者強弱及市場份額的比例。
區(qū)域內(nèi)適合銷售涂料市場有多少，即各通路發(fā)展狀況。
充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，對不同行業(yè)客戶的接觸方法，對競爭產(chǎn)品的應對策略等等）及制定您的銷售計劃，以便對您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪。
誰是你的目標客戶？
準客戶至少具備以下三個條件，準客戶是這樣的一個人（MAN）。錢，這是最為重要的一點。推銷員找到準客戶就要想：他有支付能力嗎？他買得起這些東西嗎？一個月收入只有1000元的上班族，你向他推銷一部奔馳車，盡管他很想買，但付得起嗎？權(quán)，他有決定購買的權(quán)力嗎？很多推銷員最后未能成交的原因就是找錯人，找了一個沒有決定購買權(quán)的人。小張在廣告公司做廣告業(yè)務，與一家啤酒公司副總談了兩個月廣告業(yè)務，彼此都非常認同，但是當總經(jīng)理的是他的太太。你想想看，一家公司太太當總經(jīng)理先生當副總經(jīng)理，他有權(quán)利嗎？小張浪費了很多時間。有時使用者、決策者和購買者往往不是一個人，比如小孩想買玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。你該向誰推薦？ 需求，當你推銷的對象，除了購買能力和決定權(quán)之外還要看他有沒有需求。
