擴(kuò)大涂料銷售份額方法三：走差異化品牌之路
是建筑涂料生產(chǎn)大國，但是還處在規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的發(fā)展階段，企業(yè)自主品牌比重偏低、大部分產(chǎn)品走的還是中低端路線，單品利潤很低，而木材、人工等在內(nèi)的各類綜合成本不斷上升，導(dǎo)致企業(yè)普遍處于微利邊緣。對此很多涂料代理商表示，拋棄單純依靠成本優(yōu)勢的勞動密集型發(fā)展思路，走差異化品牌之路將是企業(yè)未來提高利潤率的關(guān)鍵。
隨著互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展，有人預(yù)言傳統(tǒng)渠道即將消亡，現(xiàn)在的電商將取而代之。處于發(fā)展轉(zhuǎn)型期的涂料行業(yè)，面對電子商務(wù)的不斷發(fā)展，“渠道為王”的時代或?qū)u行漸遠(yuǎn)?曾幾何時，渠道作為涂料企業(yè)發(fā)展的命脈，起到了重要作用。而今，傳統(tǒng)渠道真的會走向沒落么?
隨著涂料產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷手段單一化的加劇，為了贏得市場的勝利，涂料企業(yè)無不費盡心機(jī)，在有限的成本基礎(chǔ)上使出渾身解數(shù)，要么立足于短期的資本回收，將目光聚焦于促銷或降價上;要么急于建設(shè)品牌，不惜花巨款請明星代言，期望品牌迅速崛起……然而效果卻總是與預(yù)期有差距。在資金、生產(chǎn)、人才等因素基本解決的情況下，為什么還會如此呢?問題恰恰是出在渠道上。
涂料市場現(xiàn)階段基本上還處于市場地盤的爭奪期，這種爭奪中的優(yōu)勝劣汰、快速發(fā)展直接影響到了企業(yè)的渠道、促銷、終端、產(chǎn)品、管理等多個方面。渠道是反映市場的溫度計，渠道的發(fā)展與狀態(tài)顯示著市場發(fā)展的趨勢。很多經(jīng)銷商一旦銷售不力，就頻繁向企業(yè)要政策，或是將企業(yè)的產(chǎn)品置于可有可無的位置。經(jīng)銷商胃口越來越大，政策支持一旦不能滿足，立即就會“改嫁”或者雪藏該品牌的產(chǎn)品。這讓企業(yè)十分頭痛，但不少企業(yè)不知道該如何解決。
筆者以為企業(yè)可以從以下幾個方面入手，最終逐步實現(xiàn)渠道的強(qiáng)勢掌控力。
1、渠道戰(zhàn)略布局：很多涂料企業(yè)一般不做渠道戰(zhàn)略規(guī)劃和布局，眉毛胡須一把抓。不依照自身實際情況，而是全國招商，對經(jīng)銷商也沒有太多要求，管他省代還是市代，認(rèn)為撿到筐里就是菜。不少中小涂料企業(yè)目前處于發(fā)展困境，和沒有做好渠道布局和規(guī)劃有很大關(guān)系。因此，涂料企業(yè)要根據(jù)自身的產(chǎn)品特點和資源優(yōu)勢，進(jìn)行渠道布局和規(guī)劃，針對性做好戰(zhàn)略。在沒能清晰認(rèn)識到行業(yè)發(fā)展趨勢和分渠道特征的情況下，企業(yè)就如航船在960萬平方千米的市場大海容易迷失方向。
2、渠道開拓戰(zhàn)術(shù)：渠道開拓即招商，這是很多涂料企業(yè)十分頭痛的事情。隨著品牌增多，競爭加劇，經(jīng)銷商逐漸成熟，招商的難度越來越大。不少企業(yè)表示市場開拓費用大增，而招商效果甚微。這成了企業(yè)沉重的包袱。“招商找死，不招商等死”,是企業(yè)的現(xiàn)實寫照。招商是系統(tǒng)工程，不要寄望一招鮮吃遍天。作為涂料企業(yè)首先要對重點開拓的區(qū)域市場進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研分析，然后針對性地提出解決方案，如此才能會收到成效。
