中國新型涂料網(wǎng)訊：
如果說裝修就是給房子做美容，那么上漆就是給房子化妝了，而油漆涂料儼然是美化家居的化妝品。做化妝品，就要對消費者負責，研發(fā)出安全健康的產(chǎn)品，從而美化人的形象，而做油漆也是如此。從消費者的健康出發(fā)，做一個有良心的經(jīng)商者，做到誠信經(jīng)營，制造出健康與美麗兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品，這是油漆企業(yè)的責任。長期以來，涂料的質(zhì)量好壞會直接影響到人們身心健康。因此，能夠使用一種好的油漆涂料，是很多人在裝修時最大心愿。2012年，在慧聰涂料網(wǎng)的十佳高峰也表示出一個觀點：“要將涂料像化妝品一樣銷售”，其實涂料營銷，何苦畫地為牢，應敞開心懷多學學消費品。拿化妝品舉例，我們總結出“三個力”：第一，終端形象的殺傷力；第二，導購人員的溝通力；第三，體驗營銷的促銷力。著這三個力，始終圍繞著消費者的直接感官做文章，把看不見的化學品，變成了美麗的拯救者�；瘖y品，就是善用各種營銷工具，在較短的時間內(nèi)調(diào)動顧客內(nèi)心的欲望，銷售，也從死纏爛打的“要你買”，變成和風細雨的“我要買”。
涂料營銷 要狠下心來偷師化妝品
1、愛的閃電：終端形象的殺傷力
化妝品不容易呀。但凡高檔商場，一樓林林總總的中高端品牌，不下于15家，每家都只有20到30平米的面積。螺絲殼里做道場，化妝品不愧為高手。形象突出、個性鮮明、陳列有序、層次分明、找尋方便，一個小小的化妝品開放式展區(qū)，就是一個終端形象的大舞臺。
涂料的銷售終端，大多是經(jīng)銷商的店面。面積相對化妝品柜臺大一些，也會有品牌門頭廣告、X展架、海報、資料架等基本品牌宣傳工具，條件好一些的終端，還會在接待區(qū)放一個LED電視，企業(yè)宣傳片等視頻可以播放。
從意識上看，筆者認為：涂料企業(yè)還把終端當成是經(jīng)銷商的一畝三分地，反正自己的產(chǎn)品已經(jīng)“賣給”了經(jīng)銷商。至于經(jīng)銷行怎么賣出去，這個就得靠他們自己的“實力”了。其實，經(jīng)銷商的終端，應該納入到涂料企業(yè)的戰(zhàn)略資產(chǎn)范疇。像立邦、多樂士等國內(nèi)營銷意識領先的涂料企業(yè)，都已經(jīng)在全國布局體驗店，其用意就是把企業(yè)的營銷中心，向一線市場前移，成為區(qū)域市場的品牌中心、服務中心。有了品牌的直接感知和看到見的服務承諾，涂料銷售就不在只靠銷售人員的嘴皮子了。形象立，就是銷售力。
2、春風化雨：導購人員的溝通力
化妝品，有了品牌化終端這個“靜銷力”之后，還需要人員導購這個“動銷力”，一靜一動之間，消費者就能從多個層面了解這個看似一模一樣的化學品。有技術含量的化學品，到實現(xiàn)美麗期望的化妝品，需要人員導購的“畫龍點睛”。
對于化妝品而言，察言觀色是第一關。仔細辨析每一個顧客的皮膚特質(zhì)、缺陷，然后拿針對性的產(chǎn)品去“忽悠”。導購人員的言語得體，是必修的第二關。既要說清顧客皮膚的問題，又不能說破，免得傷別人自尊。而引起顧客的共鳴，導購人員的話術，變成了顧客口中的需求，那則是較高層次的第三關了。
化妝品人員導購的“三關”，在涂料產(chǎn)品人員銷售方面也可以應用嗎？可以。只是形式上稍有不同。筆者認為，涂料專賣店人員導購的第一關，是弄清楚客戶的真實需求，這需要對使用場合、性能規(guī)格、使用習慣要求等諸多環(huán)節(jié)，進行逐一剖析，然后按輕重緩急梳理出客戶需求的幾種可能性，最后才是報出自己針對性的產(chǎn)品解決方案。
涂料產(chǎn)品人員導購的第二關，則是計算好一個公式：客戶價值=解決方案價值-綜合成本。用馬克思他老人家的剩余價值來解釋，就更為恰當了。只不過，這個剩余價值不再是剝削工人階級的暴力工具了。
涂料產(chǎn)品人員導購的第三關，就是總么也繞不過去的信任關。溝通力、親和力、移情能力、專業(yè)能力、人性魅力，是筆者實踐中總結出的五個人際信任點。它們由淺入深，是涂料銷售人員的成長軌跡。
3、眼見為實：體驗營銷的促銷力
化妝品的導購人員，那可都是身材較好、皮膚水嫩、氣質(zhì)逼人的主。有了這樣的活招牌，就多了不少現(xiàn)身說法的把戲。“你看我現(xiàn)在的皮膚好，以前可不是這樣。再說了，你皮膚的底子，比我好很多，要使用了XXX品牌，那效果可比我現(xiàn)在還要出色很多”，這可能是你陪夫人或者女朋友買化妝品時，耳朵經(jīng)常充滿的溫柔而又殺氣騰騰的甜言蜜語。
說了你還不信，那我可要動手啦。只見，漂亮的導購小姐，手腳利索地攤開化妝包，一會兒工夫，化妝品就上了另一個女人的臉。然后，她會意味深長地問：感覺現(xiàn)在的自己，相比剛才容光煥發(fā)了吧？多壞呀，那輕輕的一抹，就抹掉了戒備之心和懷疑之意。體驗營銷，化妝品玩的镚兒棒。
涂料銷售也開始注重體驗營銷了。涂料產(chǎn)品成的效果很難從工廠、經(jīng)銷商倉庫搬到客戶現(xiàn)場，怎么解決產(chǎn)品性能的直觀體驗，成了一大難題。企業(yè)畫冊、產(chǎn)品手冊、視頻光盤，這三種品牌化銷售工具，只能解決最基本的信息傳遞，用于初次溝通的破冰。
說實話，這也是筆者多年來苦思敏索的問題之一。對不起，我沒有能力給你自以為合適的方法。從方法論上說，如果你不能從自己的角度提供直觀的體驗，那就要從客戶的角度出發(fā)，用他們熟悉的內(nèi)容描述出一幅新藍圖。用你的筆，畫你想要的餅。也許，這是一條務實的出路。此文限于篇幅和本人才智的限制，就放到以后的專文中探討吧。
看來，在國內(nèi)蹣跚起步的涂料營銷，一邊要搞清楚自己的方向和途徑，另一邊還要瞄著其他行業(yè)的先進理念和領先實踐。涂料營銷，要狠下心來偷師化妝品。辯證方能通融，通融方能通達。涂料營銷，你有很多老師可以請教。只要你的性情不是孤僻的，你的事業(yè)心從此就不再孤獨。
如果說裝修就是給房子做美容，那么上漆就是給房子化妝了，而油漆涂料儼然是美化家居的化妝品。做化妝品，就要對消費者負責，研發(fā)出安全健康的產(chǎn)品，從而美化人的形象，而做油漆也是如此。從消費者的健康出發(fā)，做一個有良心的經(jīng)商者，做到誠信經(jīng)營，制造出健康與美麗兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品，這是油漆企業(yè)的責任。長期以來，涂料的質(zhì)量好壞會直接影響到人們身心健康。因此，能夠使用一種好的油漆涂料，是很多人在裝修時最大心愿。2012年，在慧聰涂料網(wǎng)的十佳高峰也表示出一個觀點：“要將涂料像化妝品一樣銷售”，其實涂料營銷，何苦畫地為牢，應敞開心懷多學學消費品。拿化妝品舉例，我們總結出“三個力”：第一，終端形象的殺傷力；第二，導購人員的溝通力；第三，體驗營銷的促銷力。著這三個力，始終圍繞著消費者的直接感官做文章，把看不見的化學品，變成了美麗的拯救者�；瘖y品，就是善用各種營銷工具，在較短的時間內(nèi)調(diào)動顧客內(nèi)心的欲望，銷售，也從死纏爛打的“要你買”，變成和風細雨的“我要買”。
涂料營銷 要狠下心來偷師化妝品
1、愛的閃電：終端形象的殺傷力
化妝品不容易呀。但凡高檔商場，一樓林林總總的中高端品牌，不下于15家，每家都只有20到30平米的面積。螺絲殼里做道場，化妝品不愧為高手。形象突出、個性鮮明、陳列有序、層次分明、找尋方便，一個小小的化妝品開放式展區(qū)，就是一個終端形象的大舞臺。
涂料的銷售終端，大多是經(jīng)銷商的店面。面積相對化妝品柜臺大一些，也會有品牌門頭廣告、X展架、海報、資料架等基本品牌宣傳工具，條件好一些的終端，還會在接待區(qū)放一個LED電視，企業(yè)宣傳片等視頻可以播放。
從意識上看，筆者認為：涂料企業(yè)還把終端當成是經(jīng)銷商的一畝三分地，反正自己的產(chǎn)品已經(jīng)“賣給”了經(jīng)銷商。至于經(jīng)銷行怎么賣出去，這個就得靠他們自己的“實力”了。其實，經(jīng)銷商的終端，應該納入到涂料企業(yè)的戰(zhàn)略資產(chǎn)范疇。像立邦、多樂士等國內(nèi)營銷意識領先的涂料企業(yè)，都已經(jīng)在全國布局體驗店，其用意就是把企業(yè)的營銷中心，向一線市場前移，成為區(qū)域市場的品牌中心、服務中心。有了品牌的直接感知和看到見的服務承諾，涂料銷售就不在只靠銷售人員的嘴皮子了。形象立，就是銷售力。
2、春風化雨：導購人員的溝通力
化妝品，有了品牌化終端這個“靜銷力”之后，還需要人員導購這個“動銷力”，一靜一動之間，消費者就能從多個層面了解這個看似一模一樣的化學品。有技術含量的化學品，到實現(xiàn)美麗期望的化妝品，需要人員導購的“畫龍點睛”。
對于化妝品而言，察言觀色是第一關。仔細辨析每一個顧客的皮膚特質(zhì)、缺陷，然后拿針對性的產(chǎn)品去“忽悠”。導購人員的言語得體，是必修的第二關。既要說清顧客皮膚的問題，又不能說破，免得傷別人自尊。而引起顧客的共鳴，導購人員的話術，變成了顧客口中的需求，那則是較高層次的第三關了。
化妝品人員導購的“三關”，在涂料產(chǎn)品人員銷售方面也可以應用嗎？可以。只是形式上稍有不同。筆者認為，涂料專賣店人員導購的第一關，是弄清楚客戶的真實需求，這需要對使用場合、性能規(guī)格、使用習慣要求等諸多環(huán)節(jié)，進行逐一剖析，然后按輕重緩急梳理出客戶需求的幾種可能性，最后才是報出自己針對性的產(chǎn)品解決方案。
涂料產(chǎn)品人員導購的第二關，則是計算好一個公式：客戶價值=解決方案價值-綜合成本。用馬克思他老人家的剩余價值來解釋，就更為恰當了。只不過，這個剩余價值不再是剝削工人階級的暴力工具了。
涂料產(chǎn)品人員導購的第三關，就是總么也繞不過去的信任關。溝通力、親和力、移情能力、專業(yè)能力、人性魅力，是筆者實踐中總結出的五個人際信任點。它們由淺入深，是涂料銷售人員的成長軌跡。
3、眼見為實：體驗營銷的促銷力
化妝品的導購人員，那可都是身材較好、皮膚水嫩、氣質(zhì)逼人的主。有了這樣的活招牌，就多了不少現(xiàn)身說法的把戲。“你看我現(xiàn)在的皮膚好，以前可不是這樣。再說了，你皮膚的底子，比我好很多，要使用了XXX品牌，那效果可比我現(xiàn)在還要出色很多”，這可能是你陪夫人或者女朋友買化妝品時，耳朵經(jīng)常充滿的溫柔而又殺氣騰騰的甜言蜜語。
說了你還不信，那我可要動手啦。只見，漂亮的導購小姐，手腳利索地攤開化妝包，一會兒工夫，化妝品就上了另一個女人的臉。然后，她會意味深長地問：感覺現(xiàn)在的自己，相比剛才容光煥發(fā)了吧？多壞呀，那輕輕的一抹，就抹掉了戒備之心和懷疑之意。體驗營銷，化妝品玩的镚兒棒。
涂料銷售也開始注重體驗營銷了。涂料產(chǎn)品成的效果很難從工廠、經(jīng)銷商倉庫搬到客戶現(xiàn)場，怎么解決產(chǎn)品性能的直觀體驗，成了一大難題。企業(yè)畫冊、產(chǎn)品手冊、視頻光盤，這三種品牌化銷售工具，只能解決最基本的信息傳遞，用于初次溝通的破冰。
說實話，這也是筆者多年來苦思敏索的問題之一。對不起，我沒有能力給你自以為合適的方法。從方法論上說，如果你不能從自己的角度提供直觀的體驗，那就要從客戶的角度出發(fā)，用他們熟悉的內(nèi)容描述出一幅新藍圖。用你的筆，畫你想要的餅。也許，這是一條務實的出路。此文限于篇幅和本人才智的限制，就放到以后的專文中探討吧。
看來，在國內(nèi)蹣跚起步的涂料營銷，一邊要搞清楚自己的方向和途徑，另一邊還要瞄著其他行業(yè)的先進理念和領先實踐。涂料營銷，要狠下心來偷師化妝品。辯證方能通融，通融方能通達。涂料營銷，你有很多老師可以請教。只要你的性情不是孤僻的，你的事業(yè)心從此就不再孤獨。
