涂料銷售 如何撬動消費者的心

    對于涂料銷售，吸引消費者只是第一步，真正將消費者領(lǐng)進門、大消費的關(guān)鍵對策還是“挖掘其需求”，為其提供高價值消費體驗。

    優(yōu)秀銷售商總能根據(jù)消費者特點“挖掘其需求”給予不同“組合式滿足”。對于“身份彰顯型”消費者，多推薦高檔次產(chǎn)品等，并配以高檔介紹享受和個性化休憩服務(wù)，并作為會員制重點拓展目標(biāo)人群；對于“品質(zhì)至上型”消費者，多推薦中高檔產(chǎn)品，強調(diào)產(chǎn)品的高性價比，因需而變，設(shè)計多種組合來滿足。

    2、高價值消費體驗
    涂料銷售已經(jīng)進入一個主張“消費體驗”的行業(yè)，“高價值消費體驗”成為商家致勝法寶。做好“買前體驗”，將高品質(zhì)商品陳列在明亮櫥窗中、將特價商品多處陳列、將促銷海報多地點張貼；做好“買中體驗”，因商品價值、顧客類型而異，配置不同導(dǎo)購員、不同推銷說辭，強化對消費者的專業(yè)推介、賣點解說和熱情服務(wù)；做好買后使用體驗，30天回訪重點顧客，及時解決其商品可能存在問題，耐心細致的關(guān)心顧客，解決裝修過程中出現(xiàn)的種種問題。

    高品質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)總會產(chǎn)生良好口碑，而好的“口碑”總會帶動銷量增長，商家需要關(guān)注意見領(lǐng)袖、投訴者；意見領(lǐng)袖在消費者群體中具有消費引導(dǎo)、價值評估等作用，同時傳播正面信息，塑造品牌的良好形象；對于投訴者，商家須及時處理問題，及時上門服務(wù)、退款處理，快捷化、專業(yè)化、靈活化處理各種投訴。

對于商家來說，假日經(jīng)濟給自己帶來的巨大利潤往往容易造成“平時不燒香，假日搏一搏”的投機心理，雖然此類商家可以憑借假日經(jīng)濟整個行業(yè)的銷售額增長獲得可觀的平均利潤，但在日常的競爭中卻無法發(fā)掘出有效的營銷手段，最終錯失長遠發(fā)展的良機。

    對于企業(yè)而言，傳統(tǒng)的4C理論依然是中肯的忠告：

    ——不要賣你所能制造的產(chǎn)品,而是賣那些顧客想購買的產(chǎn)品,真正重視消費者（Consumer）；

    ——暫不考慮定價策略，去了解消費者為滿足其需要與欲求而會出的成本（Cost）；

    ——暫不考慮渠道策略，應(yīng)當(dāng)思考如何給消費者方便（Convenience）以購得商品；

    ——暫不考慮怎樣促銷，而應(yīng)當(dāng)考慮怎樣溝通（Communications）。

    促銷是涂料營銷永遠的話題。有人說促銷增加了銷量卻使企業(yè)陷入價格戰(zhàn)，影響了品牌的形象。其實不然，涂料企業(yè)已經(jīng)逐漸發(fā)現(xiàn)促銷并不只是簡單的價格游戲，停留在膚淺而惟利是圖想法上的促銷也毫無意義。涂料企業(yè)在開始削減無效廣告費的同時開展了多種加強促銷深度和提高目標(biāo)到達率的整合促銷方式。開展具有多贏價值或社會意義的協(xié)同促銷、公益促銷活動；充分發(fā)揮傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)勢結(jié)合等。引發(fā)消費者充分的理性需求及購買共鳴后，通過各種最接近消費者的渠道實現(xiàn)實際銷售。在整個的促銷過程中，實際銷售往往不是最大的目的，貼近和了解消費者、提高品牌印象和信任度等產(chǎn)生的價值更大。

    應(yīng)該說，注重長遠利益和戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)是現(xiàn)代營銷的基本特征，其不同于推銷觀念只注重當(dāng)前產(chǎn)品的銷售和短期利潤的獲取，持有現(xiàn)代營銷觀念的經(jīng)營者認(rèn)為，不顧及企業(yè)的長遠發(fā)展目標(biāo)而進行的盲目生產(chǎn)或傾力推銷，對企業(yè)可能不僅無利而且有害。因此，一些營銷學(xué)者認(rèn)為，對于企業(yè)來說，穩(wěn)定的市場份額可能比高額的短期利潤更為重要。