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很多涂料經(jīng)銷商們從當(dāng)初的三五個(gè)人，七八條槍，發(fā)展到出門開奔馳，進(jìn)門有隨從的時(shí)候，便開始忘記自己創(chuàng)業(yè)初期的艱辛與努力了，開始“享受”起“榮華富貴”了，在這個(gè)時(shí)期有兩種情況會(huì)出現(xiàn)，一種是經(jīng)銷商內(nèi)部管理的比較規(guī)范，原來代理的生意照常運(yùn)行;另外一種是經(jīng)銷商內(nèi)部管理比較混亂，生意開始出現(xiàn)下滑。這些現(xiàn)象對(duì)于企業(yè)來說就是一種經(jīng)銷商老化的現(xiàn)象。
涂料行業(yè)經(jīng)銷商老化的出現(xiàn)時(shí)在涂料行業(yè)發(fā)展到一定的階段，逐漸走向行業(yè)成熟的時(shí)候，在這個(gè)時(shí)候涂料企業(yè)就必須面對(duì)這個(gè)問題，在經(jīng)銷商老化的初期，經(jīng)銷商開始缺乏斗志，在銷售的過程中開始跟企業(yè)談更多的條件，甚至把自己手頭的資源分散投資到其他的行業(yè)領(lǐng)域;當(dāng)經(jīng)銷商老化的末期，經(jīng)銷商開始是無忌憚的與企業(yè)對(duì)抗，發(fā)展最后就是與企業(yè)反目成仇，甚至成為企業(yè)的競爭對(duì)手。
經(jīng)銷商老化這個(gè)詞匯在以前的經(jīng)銷商管理中重來沒有出現(xiàn)過，是筆者根據(jù)涂料行業(yè)的經(jīng)銷商的實(shí)際情況，有針對(duì)性的提出的一個(gè)新的理論。那么什么是經(jīng)銷商老化?經(jīng)銷商老化給我們的企業(yè)帶來了什么樣的問題?我們又將如何去解決經(jīng)銷商老化的問題?這一系列的問題都將在后面的內(nèi)容中逐一解讀。
涂料企業(yè)經(jīng)銷商老化的表現(xiàn)
什么是經(jīng)銷商老化?經(jīng)銷商老化是指當(dāng)經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)發(fā)展到一定的階段，開始遭遇成長瓶頸，開始出現(xiàn)經(jīng)銷商與企業(yè)的要求出現(xiàn)差異，把手頭的資源分散到其他的領(lǐng)域，或者表現(xiàn)為不思進(jìn)取，對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)營狀態(tài)表現(xiàn)出過渡的滿足感，這就是經(jīng)銷商的老化。
當(dāng)企業(yè)需要在特定的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)成長和突破的時(shí)候，這部分已經(jīng)開始老化的經(jīng)銷商就開始表現(xiàn)出于企業(yè)的要求不相對(duì)應(yīng)的狀態(tài)，要么開始顧左右而言他，要么對(duì)企業(yè)的要求達(dá)不到要求，
經(jīng)銷商老化的主要表現(xiàn)為：
1、銷售業(yè)績連年下滑，幾乎完不成公司的銷售任務(wù);
2、經(jīng)銷商缺乏斗志，小富即安心態(tài)嚴(yán)重;
3、經(jīng)銷商將一部分商業(yè)資源分散到其他的領(lǐng)域
4、經(jīng)銷商的管理出現(xiàn)危機(jī)，已經(jīng)關(guān)乎自己的生存
5、對(duì)自己的經(jīng)營狀態(tài)非常滿意，開始加大與公司談判的籌碼
當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)以上的幾種情況的時(shí)候，我們就要特別關(guān)注經(jīng)銷商是否已經(jīng)出現(xiàn)了問題，我們就要開始評(píng)估經(jīng)銷商業(yè)績的增長潛力與公司經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)系了，如果經(jīng)銷商的管理問題是由于行業(yè)和社會(huì)的總體原因造成的，那么我們就要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行幫助和扶持，重振經(jīng)銷商的信心。如果經(jīng)銷商的銷售業(yè)績呈現(xiàn)遞減，而類似銷售區(qū)域的銷售卻沒有產(chǎn)生此類情況，那么我們就要關(guān)注經(jīng)銷商是否已經(jīng)出現(xiàn)老化的問題，并積極采取應(yīng)對(duì)措施，避免后續(xù)的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
如何解決涂料行業(yè)經(jīng)銷商老化的問題
涂料行業(yè)經(jīng)銷商的老化問題是一個(gè)系統(tǒng)性的問題，當(dāng)一個(gè)企業(yè)發(fā)展到一定的階段，會(huì)集中出現(xiàn)這樣的情況，這就要求我們的管理者能夠防范于未然，在危機(jī)發(fā)生之前，就將危機(jī)化解。解決經(jīng)銷商老化的方法有多種，下面列舉幾種常見的經(jīng)銷商老化的解決方法。
1、加強(qiáng)經(jīng)銷商管理文化建設(shè)。我們不能把涂料企業(yè)文化和涂料經(jīng)銷商的文化劃等號(hào)。我們要充分認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商文化的重要性，作為涂料企業(yè)的管理人員，要認(rèn)同和接受經(jīng)銷商的發(fā)展文化，同時(shí)，幫助經(jīng)銷商建立一套適合其發(fā)展的文化，鼓勵(lì)積極向上的氛圍，遏制落后腐朽的思想。
2、合理的處置與公司背道而馳的經(jīng)銷商。當(dāng)涂料經(jīng)銷商已經(jīng)無法與涂料企業(yè)一起發(fā)展的時(shí)候，企業(yè)及時(shí)處置那些已經(jīng)老化的經(jīng)銷商，成為企業(yè)管理經(jīng)銷商的最有效的手段，處理老化的經(jīng)銷商不要遲疑，過渡的遲疑將導(dǎo)致，負(fù)面因素的擴(kuò)大，導(dǎo)致企業(yè)更大的損失。
3、加強(qiáng)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，強(qiáng)化對(duì)行業(yè)的認(rèn)知。讓有老化傾向的經(jīng)銷商經(jīng)常參加行業(yè)內(nèi)的參觀和學(xué)習(xí)，體驗(yàn)和感受，其他優(yōu)秀經(jīng)銷商的能力，尋找自身的差距，同時(shí)，提高對(duì)行業(yè)的認(rèn)知，并通過自身的努力改變對(duì)行業(yè)的不良認(rèn)知，對(duì)自己的發(fā)展重新定位。加強(qiáng)對(duì)涂料經(jīng)銷商的培訓(xùn)，注入新的發(fā)展思想和管理方法，讓經(jīng)銷商不斷成長。
4、規(guī)范管理，公司化運(yùn)營。規(guī)范管理是一個(gè)涂料企業(yè)必備的要素，當(dāng)涂料經(jīng)銷商發(fā)展到一定的階段，就要協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)管理模式進(jìn)行過渡，進(jìn)入公司化運(yùn)營的階段，處置因?yàn)樗缮⒐芾矶a(chǎn)生的管理難點(diǎn)。并最終實(shí)現(xiàn)管理的規(guī)范化和科學(xué)化。通過科學(xué)化的管理推動(dòng)經(jīng)銷商的發(fā)展。
