O2O能不能救經(jīng)銷商？

　　讓我們先來看看發(fā)生在四川省一位縣城經(jīng)銷商梁先生身上的事例。之前，這個(gè)梁先生所代理的一款涂料，廠商曾經(jīng)在他的區(qū)域以典型的O2O模式做過一次產(chǎn)品推廣，通過微信朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā)將消費(fèi)者引流到活動(dòng)現(xiàn)場，領(lǐng)取贈品。在領(lǐng)取贈品的過程中，傳播產(chǎn)品知識，引導(dǎo)消費(fèi)者對產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)，同時(shí)，現(xiàn)場要求消費(fèi)者加入廠方的公眾帳號�；顒�(dòng)期間，一個(gè)總?cè)丝谥挥?0多萬的縣城，吸引了15000名消費(fèi)者到達(dá)現(xiàn)場參加活動(dòng)，現(xiàn)場排起了長龍。一夜之間，這個(gè)新品在梁先生所在的縣城里頓時(shí)家喻戶曉。

　　不過故事并沒有就此結(jié)束，梁先生是個(gè)愛動(dòng)腦筋的經(jīng)銷商，冷靜下來仔細(xì)想，他發(fā)現(xiàn)雖然場面這么熱鬧，活動(dòng)這么成功，作為經(jīng)銷商的他，卻并沒有從中得到什么實(shí)質(zhì)性的好處——產(chǎn)品品牌都是廠家的，一旦代理權(quán)變更，則空歡喜一場；消費(fèi)者的微信賬號都引導(dǎo)到了廠家的公眾平臺，一旦廠方微信商場建立，則經(jīng)銷商立馬淪為物流配送商。這個(gè)時(shí)候的梁先生可能還不知道O2O究竟是什么東西，但是他知道移動(dòng)互聯(lián)是個(gè)好東西，他一門心思地想：自己的生意怎樣能借助移動(dòng)互聯(lián)的大勢找到出路，獲得提升？

　　于是，梁先生選擇與當(dāng)?shù)匾粋�(gè)致力于開發(fā)手機(jī)同城App的年輕人合作，整合自己所經(jīng)銷的多款產(chǎn)品，和自己合作關(guān)系良好穩(wěn)定的多個(gè)終端，以及這個(gè)年輕人在開發(fā)手機(jī)同城App時(shí)所積累的同城商家資源。從各個(gè)上游廠家募集了一些促銷品支持，模仿之前的活動(dòng)，做起了自己的微信公眾平臺。如此，逐漸增加了跨界合作的機(jī)會，同城的老板們資源得以共享；利用微信公眾平臺，梁先生的生意是越做越好、越做越大。

　　很多經(jīng)銷商認(rèn)為，O2O就是線上的電子商城搶線下終端生意，對經(jīng)銷商而言，不是個(gè)好事，最后都淪為廠家的物流配送商。事實(shí)上，O2O的本質(zhì)就是線上線下的交叉互動(dòng)，與過去的B2C模式相比，最大區(qū)別就是區(qū)域化、社區(qū)化。而經(jīng)銷商最大的優(yōu)勢就是本土資源，本土的線下銷售網(wǎng)絡(luò)，本土的物流配送能力。從這個(gè)角度看，相比于上游廠家，經(jīng)銷商更多了本土資源，相比于專做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的專業(yè)性公司，經(jīng)銷商更多了線下基礎(chǔ)，多了線下資源的優(yōu)勢，所以O(shè)2O是最適合經(jīng)銷商發(fā)展的電子商務(wù)之路。

　　那么經(jīng)銷商要如何順勢利用O2O，走上電商轉(zhuǎn)型道路呢？互聯(lián)網(wǎng)思維的精髓是整合和分享，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，其掌握的資源往往包括政務(wù)資源、大企業(yè)資源、上游資源、渠道分銷資源、終端資源、同行資源、媒體資源等。那么，經(jīng)銷商現(xiàn)在做O2O本質(zhì)就是聯(lián)合這些已有的資源，去獲得去累積過去從來沒有過的消費(fèi)者資源，然后在消費(fèi)者資源形成并獲得利益后，將這些利益以合理的方式分配給其他的利益體。

　　所以，經(jīng)銷商做O2O的第一步就是盤點(diǎn)自己手上現(xiàn)有的資源，重新整合定位，看看哪些資源可以憑借最少的成本、更快、更便捷地獲取消費(fèi)者資源。比如，有關(guān)政府部門是否可以授權(quán)你做什么公益活動(dòng)，幫你把消費(fèi)者的賬號引導(dǎo)到你的公眾平臺？再如，同行聯(lián)合是否可以組織一些轟動(dòng)性的特賣會，吸引消費(fèi)者到現(xiàn)場，同時(shí)引導(dǎo)消費(fèi)者加入公眾平臺？另外，生意好的終端是否可以幫您推廣您的公眾平臺二維碼？

　　但所有的優(yōu)質(zhì)資源，為什么要幫經(jīng)銷商去做O2O呢？這就要靠經(jīng)銷商去設(shè)計(jì)雙贏多贏的聯(lián)盟機(jī)制。例如，經(jīng)銷商可以設(shè)計(jì)消費(fèi)者資源的交換共享，也可以承諾利用所建立的平臺以最優(yōu)惠的條件分銷對方產(chǎn)品，經(jīng)銷商還可以設(shè)計(jì)一定的利益獎(jiǎng)勵(lì)等等。O2O和B2C最大的區(qū)別，B2C是要把渠道的很多環(huán)節(jié)直接廢了，而O2O是幫助終端發(fā)揮更重要的作用，從而共同獲得更大利益。經(jīng)銷商要融合現(xiàn)有的利益鏈，重現(xiàn)設(shè)計(jì)合理的、能夠團(tuán)結(jié)大多數(shù)力量的銷售物流流程和利益分配模式，最終再進(jìn)行利益分配。

　　經(jīng)銷商都是有一定線下基礎(chǔ)的，所以讓原來的線下各方利益體包括終端、團(tuán)隊(duì)等等正確地認(rèn)識O2O，找到各自在O2O中的位置和分享利益方式，從而使阻力變成助力。盤點(diǎn)清楚資源，弄清楚各方的利益關(guān)系，就要設(shè)計(jì)流程搭建平臺了，建議經(jīng)銷商們找專業(yè)的公司來幫你搭建。O2O大家都知道好，但究竟要怎么做，大家都在試驗(yàn)。總體來講，經(jīng)銷商做O2O，就是區(qū)域化、社區(qū)化，盡可能地結(jié)合本身優(yōu)勢。當(dāng)然O2O只是經(jīng)銷商困境轉(zhuǎn)型的一個(gè)方向，只有不斷創(chuàng)新營銷模式、緊跟時(shí)代步伐才是長遠(yuǎn)發(fā)展之道。