山姆會(huì)員店是啥?
山姆會(huì)員店(又名Sam’sClub)，是世界上最大的零售商——美國(guó)沃爾瑪百貨有限公司旗下的高端倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員制商店。Sam’s取自沃爾瑪創(chuàng)始人山姆沃爾頓(SamWalton)的名字，Club在英語(yǔ)中是俱樂(lè)部的意思。
1983年，首家Sam’sClub在美國(guó)米德韋斯特城(MidwestCity)開(kāi)業(yè)，至今已超過(guò)30多年歷史。目前在全球范圍內(nèi)有800多家門(mén)店，為全球超過(guò)5000萬(wàn)名個(gè)人與商業(yè)會(huì)員提供服務(wù)，已成為全球最有影響力的零售商之一。1996年，Sam’sClub在中國(guó)深圳開(kāi)設(shè)了全亞洲第一家分店。截至12月16日，在中國(guó)山姆會(huì)員店已達(dá)11家。未來(lái)3年，沃爾瑪將在中國(guó)各大城市增開(kāi)7家山姆會(huì)員店。
山姆會(huì)員店的逼格何在?
進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，山姆會(huì)員店一直堅(jiān)守“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在山姆”的承諾，為會(huì)員提供全球高品質(zhì)、與眾不同和極具性?xún)r(jià)比的商品，盡展品牌的高逼格。
資格認(rèn)證：有效鎖定目標(biāo)客戶(hù)
山姆商店要求購(gòu)物者辦理會(huì)籍，會(huì)籍分為商業(yè)會(huì)籍和個(gè)人會(huì)籍，商業(yè)會(huì)籍面向公司企業(yè)，個(gè)人會(huì)籍面向家庭及個(gè)人，辦理會(huì)籍時(shí)可得到兩張會(huì)員卡，一張主卡和一張親友卡，主卡年費(fèi)為150元，親友卡免費(fèi)。會(huì)員卡上標(biāo)有卡號(hào)、入會(huì)日期及辦卡時(shí)拍攝的照片。有人測(cè)算，持主卡的人每年購(gòu)物3000元以上才可以抵住150元的會(huì)員費(fèi)，親友卡也要至少消費(fèi)1000元。
消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)雖高，但每年仍有70%的會(huì)員續(xù)年費(fèi)，山姆也將這70%的顧客鎖定為高忠誠(chéng)度的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。
“為什么只有成為會(huì)員才有權(quán)利購(gòu)物?其他超市如家樂(lè)福、華聯(lián)、沃爾瑪?shù)茸栽皋k理會(huì)員且從未收取過(guò)年費(fèi)。”面對(duì)這樣的疑問(wèn)，山姆商店給出的解釋是，通過(guò)會(huì)員制，更有效的鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，這樣可以專(zhuān)門(mén)研究目標(biāo)消費(fèi)人群的需求，為這部分固定人群提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。最重要的是，成為山姆的會(huì)員后，能夠享受會(huì)員價(jià)值，會(huì)員價(jià)值由3個(gè)部分組成：最低的價(jià)格保證、最高的質(zhì)量保證和充滿(mǎn)驚喜的購(gòu)物體驗(yàn)。可見(jiàn)，山姆會(huì)員店服務(wù)的并非是大眾消費(fèi)者而只是一部分較高消費(fèi)能力的人群。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在中國(guó)，山姆會(huì)員人數(shù)超過(guò)130萬(wàn)，年費(fèi)非常可觀。越來(lái)越多的消費(fèi)者加入山姆會(huì)員，未來(lái)，年費(fèi)收入將是山姆總收入中占比較大的一部分。
精明選址：只為更好的服務(wù)
山姆會(huì)員店的選址原則是放棄擁堵的市區(qū)，選擇開(kāi)闊的、距離市區(qū)不是很遠(yuǎn)的郊區(qū)，以及正在開(kāi)發(fā)中的新城區(qū)，不與其他賣(mài)場(chǎng)共存，屬于獨(dú)立建筑，這樣的選址為了降低地價(jià)，節(jié)省成本，保證商品的低價(jià)，讓會(huì)員享受更多的利益。其實(shí)，還有一部分原因是，山姆商店服務(wù)的消費(fèi)者是高端消費(fèi)群體，這部分人群更多追求的是開(kāi)闊講究的購(gòu)物環(huán)境、較高的商品品質(zhì)和獨(dú)特的服務(wù)，距離對(duì)于他們來(lái)說(shuō)不是重點(diǎn)考慮的問(wèn)題，因?yàn)槟軄?lái)這里購(gòu)物的人幾乎都有私家車(chē)。
另外，山姆會(huì)員店體現(xiàn)美式賣(mài)場(chǎng)風(fēng)格，寬敞明亮的購(gòu)物環(huán)境讓顧客感覺(jué)到輕松，賣(mài)場(chǎng)里無(wú)論是貨物陳列的通道還是結(jié)款臺(tái)都比其他商場(chǎng)寬闊許多。
便捷貨架：購(gòu)物更舒適
山姆會(huì)員店是倉(cāng)儲(chǔ)式賣(mài)場(chǎng)，后倉(cāng)庫(kù)與賣(mài)場(chǎng)合二為一，將貨架分為三層，上兩層整齊的擺放復(fù)合包裝還未拆包的商品，最下層擺放的是拆包的獨(dú)立包裝商品。上兩層存貨，下層賣(mài)貨，這樣的設(shè)計(jì)看上去既整齊又壓縮了貨物所占的空間，減少庫(kù)存，節(jié)省費(fèi)用，更方便售貨員陳列商品，他們只需用叉車(chē)將復(fù)合包裝的貨物挑下放在底層地面上，拆除買(mǎi)包裝即可，多數(shù)是機(jī)械化作業(yè)，很少人工搬運(yùn)。
山姆商店將底層貨架設(shè)計(jì)為1.6米的高度，據(jù)說(shuō)是根據(jù)大多數(shù)女性平均身高設(shè)計(jì)，在這個(gè)高度，消費(fèi)者直視范圍內(nèi)能方便的看到所有商品，抬手即可拿到貨物，無(wú)需仰頭伸手，也無(wú)需彎腰低頭，為消費(fèi)者提供最方便最舒服的取貨條件。
商品：優(yōu)中選優(yōu)，品質(zhì)一流
山姆會(huì)員店通過(guò)數(shù)據(jù)分析顧客的購(gòu)買(mǎi)行為，明確哪些商品是消費(fèi)者青睞的，重點(diǎn)采購(gòu)這樣的暢銷(xiāo)品，淘汰銷(xiāo)售量小的商品。所以，在山姆商店我們可以看到，商品種類(lèi)并不多，但每一種商品銷(xiāo)售量都很大，特別是食品。售貨員向記者表示，一旦選對(duì)一種商品，符合消費(fèi)者“口味”，一天賣(mài)出幾托不成問(wèn)題。
一般來(lái)說(shuō)，山姆會(huì)員店的商品具有以下特點(diǎn)：種類(lèi)少，價(jià)格低(山姆會(huì)員店有一個(gè)龐大的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，他們的宗旨是為客戶(hù)挑選最優(yōu)的商品，采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)高，要求嚴(yán)格，同時(shí)，減少種類(lèi)增加所選產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)量，最大可能的降低商品成本，保證客戶(hù)所買(mǎi)商品低價(jià)優(yōu)質(zhì));大包裝更實(shí)惠(山姆會(huì)員店的商品帶有批發(fā)的色彩，大包裝大分量，能用桶裝絕不用瓶裝，其宗旨是多買(mǎi)多省，購(gòu)物一次日常生活用品能滿(mǎn)足較長(zhǎng)時(shí)間的需求。就連購(gòu)物車(chē)都是大型號(hào)，比其他超市的大出很多);品嘗體驗(yàn)(在各山姆會(huì)員店里很多像水果、新款面包、熟食等提供免費(fèi)品嘗服務(wù));專(zhuān)供食品更有戲(山姆會(huì)員店里有一部分商品屬于專(zhuān)供，其他賣(mài)場(chǎng)很難買(mǎi)到，包括外國(guó)商品及部分中國(guó)生產(chǎn)的食品)。
涂料店面，咋開(kāi)?
山姆會(huì)員店的成功并非偶然，目前山姆的會(huì)員已經(jīng)達(dá)到了130萬(wàn)，未來(lái)，隨著越來(lái)越多山姆會(huì)員店的增開(kāi)，會(huì)員人數(shù)也將大幅增加。從目前的情形來(lái)看，涂料品牌之爭(zhēng)必然要從行業(yè)品牌轉(zhuǎn)向大眾品牌，你的品牌能否在區(qū)域市場(chǎng)具有一定的影響力，完全取決于涂料企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上的資源投入和營(yíng)銷(xiāo)水平，所以涂料企業(yè)需要開(kāi)店，需要有逼格地開(kāi)店，從山姆會(huì)員店上，涂料企業(yè)可以借鑒以下攻略：
直指目標(biāo)人群
山姆會(huì)員店鎖定的服務(wù)目標(biāo)是高端消費(fèi)群體，為他們提供優(yōu)質(zhì)的商品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這種專(zhuān)業(yè)程度是其他競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法做到的。山姆滿(mǎn)足了高端消費(fèi)者對(duì)有檔次、有品位的購(gòu)物環(huán)境的追求以及彰顯身價(jià)和地位的心理。涂料企業(yè)在開(kāi)店前，尤其是在一線(xiàn)城市，更要準(zhǔn)確定位自己的目標(biāo)人群，通過(guò)會(huì)員卡等方式來(lái)綁定品牌客戶(hù)，針對(duì)客戶(hù)的需求提供相應(yīng)的服務(wù)，培育品牌的忠實(shí)客戶(hù)。
用產(chǎn)品說(shuō)話(huà)
山姆提供的同種商品價(jià)位低于其他競(jìng)爭(zhēng)者，它商品種類(lèi)少但采購(gòu)量大，這就提高了與廠商的議價(jià)能力。同時(shí)，產(chǎn)品的大包裝，趨于批發(fā)的模式以及免費(fèi)品嘗等模式，都讓消費(fèi)者感受到購(gòu)物的無(wú)限方便和快樂(lè)。
