產(chǎn)品同質(zhì)化對能力強的企業(yè)不構(gòu)成大障礙 ——訪廣東萬利寶工業(yè)有限公司譚毅董事長

       維護客戶，拓展市場，組成了“維拓”名字的由來。用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來維護客戶，用強大的開拓能力來拓展市場，維拓不僅要在建筑涂料取得30%的銷量增長，還要計劃實現(xiàn)“轉(zhuǎn)制”、“擴容”、“上市”三部曲，用實力見證產(chǎn)品同質(zhì)化不能阻礙維拓的發(fā)展。

廣東萬利寶工業(yè)有限公司譚毅董事長

譚董：我司2014年的整體市場銷售情況較好，其中建筑涂料銷售這塊取得了30%的銷量增長。針對2014年裝飾材料行業(yè)較為冷清的情況，我們維拓漆經(jīng)過全體員工的共同努力，最終還是實現(xiàn)了逆勢增長的目標(biāo)。這是一件非常值得我們維拓人引以為榮的事情。同時，也為我們2015年能取得更好的市場發(fā)展態(tài)勢，打下了堅實的基礎(chǔ)。對于2014年我們所取得的突破性成績，我認為主要是體現(xiàn)在工程領(lǐng)域的銷量突破。我們維拓漆2014年承接的重大工程項目比較多，比如：南廣高鐵、海南大學(xué)城、湛江城市美林小區(qū)、陽江卜蜂蓮花超市、安徽省公租房工程等等，為維拓漆于2014年實現(xiàn)30%的銷量增長提供了有力的保障。

 

譚董：在選擇重要的核心原材料方面，我們堅持選用進口的材料。比如長期與我司合作的國外供應(yīng)商有：巴斯夫、杜邦、拜耳、畢克等。在確保原材料的質(zhì)量之后，接下來的就是產(chǎn)品的配方與生產(chǎn)工藝，這是確保產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的重要因素。而我司大部分的產(chǎn)品配方與生產(chǎn)工藝，都是經(jīng)過19年的持續(xù)調(diào)整與完善，并且產(chǎn)品得到了市場的廣泛認可。針對2014年品檢管理制度調(diào)整方面，我司還實現(xiàn)了部門聯(lián)檢的改革。即是由研發(fā)部、品管部、技術(shù)服務(wù)部、市場部共同對新開發(fā)的或變更的產(chǎn)品進行聯(lián)合檢查。確保維拓的產(chǎn)品無論從國家標(biāo)準、行業(yè)標(biāo)準或者客戶的使用要求都絕對達標(biāo)。有效杜絕了不合格產(chǎn)品流入市場，也在很大程度上提高了經(jīng)銷商對我司產(chǎn)品的經(jīng)營信心。

 

譚董：我司一直以來都很重視新產(chǎn)品的技術(shù)投入。特別是在2012年，我司與美國韋特化工國際控股公司正式簽約合作。為我司引進世界先進的配方研發(fā)理念和生產(chǎn)工藝，提供了強而有力的保障。在過去的兩年時間里面，我們通過與美國韋特公司的通力合作，已經(jīng)成功研發(fā)出了極具特色的VIT198通涂寶（墻木鐵通用涂料）、VIT168木蠟油、凈味木器漆等高科技產(chǎn)品，形成了維拓漆特有的核心競爭力，并得到了市場的高度認同。在未來兩年，我們維拓漆將致力于開發(fā)：高硬度水性木器漆、水性強力防銹漆、水性防火漆等特種功能涂料。為維拓漆經(jīng)銷商的市場開發(fā)提供強大的產(chǎn)品優(yōu)勢。

 

譚董：首先，本人非常認同“得渠道者得天下”這種說法。因為加盟連鎖經(jīng)營是當(dāng)今國際商業(yè)領(lǐng)域極力推崇的一種品牌運營模式，強大的品牌資源共享、成熟的市場操作經(jīng)驗分享、完善的售后支持與服務(wù)，有助于廠家與經(jīng)銷商的共同發(fā)展！近年來，維拓致力于開拓國內(nèi)市場，目前在全國已經(jīng)擁有了上百位的總經(jīng)銷和數(shù)千家銷售網(wǎng)點，得到了廣大消費者的認可與青睞！其中，華南區(qū)的廣東省和海南省的經(jīng)銷商比較多，所占有的市場份額也較高，使維拓漆在當(dāng)?shù)爻蔀榱似毡檎J同的區(qū)域性知名品牌。而取得這些成果背后的經(jīng)驗，主要集中在以下幾點：第一：我司在制定維拓漆招商方案的時候，是以客戶的要求作為主要的出發(fā)點。哪種方式既能減輕經(jīng)銷商的投資負擔(dān)又能快速打開市場的，哪怕我司沒有利潤，我們也要把這種招商方案確定下來并堅持執(zhí)行下去。第二：聘用一批綜合素質(zhì)高，執(zhí)行能力強的營銷人員。第三：營銷團隊積極開發(fā)新客戶以及轉(zhuǎn)化我司19年以來所積累的非專賣店合作方式的老客戶。至于下一步該如何做好渠道管理工作,本人想利用我們“維拓”這個商標(biāo)的含義來作出解答。

 

譚董：維拓漆在人才培養(yǎng)方面是建立了完善的培訓(xùn)機制。首先，我們會嚴格把控招聘流程。第二，新員工進入公司之后，要進行企業(yè)文化的學(xué)習(xí)與考試。如果新員工經(jīng)過學(xué)習(xí)后不認同公司的企業(yè)文化，可以通過協(xié)商的方式進行勸退。第三，個人素質(zhì)高又認同企業(yè)文化的新員工，我們會把他定位成儲備干部來培養(yǎng)。比如，我們銷售部門的儲備干部，在試用期間，我們會先安排他們到生產(chǎn)部、品管部、技術(shù)服務(wù)部進行實習(xí)，然后再進入到銷售部門。這樣的實習(xí)安排可以讓我們的銷售人員非常深刻地了解我們的產(chǎn)品體系并且堅信維拓漆的質(zhì)量優(yōu)勢。日后，也能以一種綜合型的銷售人才去開發(fā)市場。這也是我們銷售團隊其客戶開發(fā)成功率高的主要原因。

 

譚董：隨著國內(nèi)涂料企業(yè)其自身的產(chǎn)品研發(fā)能力的不斷提高，涂料行業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也是形勢所趨，同時也是涂料市場正常發(fā)展的一種市場表現(xiàn)。對于常規(guī)化的涂料產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化較嚴重的現(xiàn)象，這也是我在10年之前就已經(jīng)預(yù)見到的。所以，維拓漆早早就已經(jīng)規(guī)劃出符合自身情況的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。而我們應(yīng)對涂料產(chǎn)品同質(zhì)化的戰(zhàn)略是：第一步：人無我有。就是根據(jù)市場的需求大力開發(fā)新型的環(huán)保產(chǎn)品。在很好地滿足了市場對新產(chǎn)品需求的同時，我們也取得了市場利潤的第一杯羹。第二步：人有我優(yōu)。意思是由我司開創(chuàng)研發(fā)的新產(chǎn)品，當(dāng)同行業(yè)的涂料企業(yè)也成功研發(fā)出來并投入市場的時候。我司將通過提升產(chǎn)品質(zhì)量和價格優(yōu)勢，并利用之前在市場空白時期所取得的客戶基礎(chǔ)和市場知名度，優(yōu)化產(chǎn)品的銷售渠道以及加大產(chǎn)品的廣告投入。通過上述的產(chǎn)品優(yōu)勢和市場優(yōu)勢，我相信維拓漆的新產(chǎn)品還是能在與同類型產(chǎn)品的競爭當(dāng)中殺出一條血路，并保持住了很好的市場份額。第三步：人優(yōu)我轉(zhuǎn)。意思是當(dāng)我司領(lǐng)先研發(fā)的新品與同行的優(yōu)勢不明顯的時候，我們要實現(xiàn)銷售方向的轉(zhuǎn)移。而銷售方向的轉(zhuǎn)移主要集中在對外出口，我們將依靠自身在國外現(xiàn)有的渠道優(yōu)勢，能很好地確保維拓新產(chǎn)品整體銷量的穩(wěn)定。所以，產(chǎn)品同質(zhì)化這種市場現(xiàn)象，對于新品研發(fā)能力強以及市場運營能力好的涂企來說，并不構(gòu)成太大的發(fā)展障礙。

 

譚董：我們現(xiàn)在處于一個最好的時代，也是一個最壞的時代，一念天堂，一念地獄！環(huán)境的治理已經(jīng)是刻不容緩，我們維拓支持涂料消費稅征收的新政、支持環(huán)境治理。我們維拓一直致力于將涂料做到更凈味一些、更環(huán)保一些！我們支持新政的策略是：首先，對需要繳交的消費稅額我們維拓合作伙伴會共同分擔(dān)。其次，竭盡全力選用環(huán)境友好型的原材料。第三，在配方搭配上嚴格控制好VOC含量，并竭盡全力地向環(huán)境友好型涂料轉(zhuǎn)型升級。第四，引導(dǎo)、協(xié)助并鼓勵合作伙伴選用環(huán)境友好型涂料。

 

譚董：建筑涂料與家居生活健康密切相關(guān)。維拓漆一直致力于“零甲醛”、“超低VOC”產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。維拓漆一直以環(huán)保凈味為優(yōu)勢，贏得廣大經(jīng)銷商和消費者的信賴和支持！2010年開始維拓漆推出愛心健康大行動——用維拓漆送美國進口的甲醛檢測儀。讓環(huán)保不再是概念，用實際行動去實現(xiàn)！維拓人一直堅持做有良心的企業(yè)，做健康環(huán)保的產(chǎn)品，堅決反對以犧牲環(huán)保和老百姓健康為前提的利益增長。我們致力于研發(fā)和生產(chǎn)高端、環(huán)保、廉價的產(chǎn)品，讓普通人可以過上富人的生活。以產(chǎn)品銷量的增長以實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟利益的增長。

 

譚董：在硬件方面，我們2015年5月將進駐江門甲級寫字樓“綠島商城”，辦公室占地面積1000平方以上。為維拓漆的業(yè)務(wù)團隊提供了更好、更大、更舒適辦公環(huán)境。為維拓漆的營銷精英團隊的建設(shè)提供了更有力的保障。同時將在原廠區(qū)擴建生活區(qū)和宿舍區(qū)，為以后的擴容升級打好堅實的基礎(chǔ)。

       經(jīng)過多年的積累，我們擁有了高端的研發(fā)團隊，我們匯聚了精益求精的管理隊伍，我們招募了大批忠實負責(zé)的員工，我們培養(yǎng)了團結(jié)實干的營銷精英。2015年，我們將加強與國際大公司的戰(zhàn)略合作，在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)工藝和管理方面不斷創(chuàng)新，同時，繼續(xù)招募營銷精英，進一步加強團隊建設(shè)。

       展望未來，公司計劃實現(xiàn)“轉(zhuǎn)制”、“擴容”、“上市”三部曲。公司計劃2016年將現(xiàn)有的“有限公司”轉(zhuǎn)型為“股份公司”，維拓將建立廣泛的合伙人同盟，轉(zhuǎn)制后將加強涂企收購合并，并啟動新廠區(qū)建設(shè)。將來公司必然會順應(yīng)經(jīng)濟的發(fā)展，成功上市。最終實現(xiàn)“百年維拓，全球品牌”的美好夙愿！