說說乳膠漆消費那點事兒

       一、乳膠漆的消費群體
       乳膠漆的消費群體。一般分為兩類群體，開發(fā)商和廣大消費者。

       開發(fā)商在選擇內(nèi)墻涂料的時候，他們有三個考慮，第一是一定要選品牌貨，牌子越大越好，因為售樓的時候絕對是個賣點。第二個就是價錢一定要超低，實際上這幾家著名品牌提供給萬科、恒大等內(nèi)墻涂料的價錢真的低得離譜。在這些大集團(tuán)的地產(chǎn)商采購系統(tǒng)中，你很難發(fā)現(xiàn)普通中小企業(yè)的身影，此外，3-6個月的賬期是必須的。

       接下來，開發(fā)商在采購的時候又分兩類涂料，一是三、四線城市簡裝修房子，他們認(rèn)定你買了房子后，90%都會重新粉刷的，所以他們不約而同選擇大涂料品牌的低端產(chǎn)品；第二當(dāng)然是精裝修房，就是所謂的豪宅，像別墅、復(fù)式等。如果是精裝修，他們會選擇著名品牌的中高端產(chǎn)品（一般不會選擇頂級產(chǎn)品，例如五合一）。

       第二大群體是廣大消費者。

       如果你買了一套房子，你會找施工隊來進(jìn)行粉刷，施工單位一般是選擇包工不包料，也就是材料你自己去購買。你會去哪里買呢？第一是專賣店，第二是大賣場。消費者成百萬上千萬，對涂料生產(chǎn)企業(yè)來說，他們是“弱勢群體”，買油漆的時候，想延期付款絕對是在做夢。但面對上千萬的消費者，涂料生產(chǎn)企業(yè)也頭痛，第一，買涂料后最起碼3-5年后不會再買，至少3-5年內(nèi)同一套房子不會進(jìn)行第二次裝修，當(dāng)然如果買了多套房子也有可能繼續(xù)裝修，也就是我們說的“一次性消費”。

       二、乳膠漆廣告宣傳作用

       家居裝修購買涂料的消費者幾乎“每天都是新的”，在短期內(nèi)，不要指望這些消費者回頭再買你的涂料，你如果要上千萬的消費者買你的涂料，你只能用間接的方法影響他們的決策和選擇，這也是業(yè)界通行的方法——廣告宣傳。在消費者的心里，廣告做的多的企業(yè)一般都會影響到他們的決策，所以內(nèi)墻乳膠漆的營銷拼的就是實力。

       三、色卡的推廣

       當(dāng)客戶想買乳膠漆的時候，95%都不會選擇白色，他們會選擇帶顏色的乳膠漆，所以色卡很重要。你知道嗎？你可以生產(chǎn)多達(dá)5000種顏色的乳膠漆，但如果這5000種顏色乳膠漆是工廠生產(chǎn)出來的，你的運營成本和浪費一定會高的驚人。因為這5000多種顏色從生產(chǎn)出來的那一天有可能賣出去的比例你是控制不了的，所以你預(yù)先按一定比例來生產(chǎn)，最終你會發(fā)現(xiàn)超過保質(zhì)期賣不出去的顏色數(shù)量多的嚇人。所以有經(jīng)驗的乳膠漆廠都會宣稱，自己可以提供多達(dá)5000種顏色，并且同時會準(zhǔn)備兩套色卡，一類大約是1000多種顏色的色卡，一類是只有50-60種顏色的色卡。企業(yè)原則上只生產(chǎn)幾十種顏色，而1000多種顏色的色卡是可以通過調(diào)色來實現(xiàn)的。任何的調(diào)色都會產(chǎn)生額外的成本，額外的成本比批量生產(chǎn)這些顏色的成本要高的多。所以企業(yè)骨子里。不愿意調(diào)色，盡管他們在專賣店為客戶準(zhǔn)備了調(diào)色機，隨時可以調(diào)這些顏色出來。

       為了減少調(diào)色的頻率和數(shù)量，我們的企業(yè)想到了很多聰明的方法，就是針對他們手里簡化來的幾十種顏色的色卡進(jìn)行宣傳，批量的生產(chǎn)也只是生產(chǎn)那幾十種顏色，所有的營銷和宣傳包括廣告你所看到的顏色，展示給你的那些都是圍繞著這個展開的，也就是我們說的“標(biāo)準(zhǔn)色”。而且這個標(biāo)準(zhǔn)色中間，賣的最好的五種顏色直接決定了他的盈利狀況。

       你知道這個幾十種顏色的色卡是怎么出來的嗎？作為專業(yè)生產(chǎn)乳膠漆的你，建議做兩個事，一個是跟百安居這樣的大賣場進(jìn)行密切的合作，拿到他們在一定時期內(nèi)各種類型顏色的銷售數(shù)據(jù)，這里面是不是不同顏色的比例就出來了；第二是委托專業(yè)的市場調(diào)研公司為你們做市場調(diào)研，根據(jù)反饋來確定各個顏色在過去一段時間的銷售比例，甚至可以細(xì)分到每個季度，因為不同季度環(huán)境對顏色的選擇是有影響的。調(diào)研公司還可以為你做什么？他可以告訴你北方人對顏色的選擇，對品牌的選擇與南方人的區(qū)別；一個家庭在買涂料的時候是誰做決定；還會告訴你一線、二線、三線購買者的習(xí)慣和顏色的偏好。當(dāng)然你不能忽略我們所謂的流行色，也就是我們的潮流。例如過去的一年淡藍(lán)色賣得非常好，但當(dāng)下流行色變成了淡黃色，所以色卡制作的時候不僅僅要考慮你進(jìn)行市場調(diào)查得出的結(jié)論，還要充分考慮當(dāng)下的流行色，以及今后一段時間流行色的趨勢。你也必須認(rèn)真地觀測龍頭企業(yè)主推的顏色的趨勢。如果你“逆潮流而行”，你的銷售不會很好看的。