提價降價，市場殘酷進退兩難
“每逢原油價格上漲，涂料價格也是跟著提價，但是去年原油的價格出現(xiàn)連續(xù)下跌情況下，涂料的價格卻沒有跟著降價，這就難理解了。”安陵五金油漆店銷售人員李建軍告訴記者。許多涂料經(jīng)銷商都有同樣的質(zhì)疑。
參加展會是企業(yè)吸引用戶和經(jīng)銷商的重要方法。圖為嘉寶莉在展會上的展臺。
戴茂珍認為，油價十幾連降，導致涂料生產(chǎn)用量最大的200#溶劑油出現(xiàn)40%的暴跌，其他原材料也出現(xiàn)20%左右的下跌，涂料企業(yè)的利潤應該是上去了。而此時行業(yè)出現(xiàn)的水性涂料戰(zhàn)略，使得企業(yè)都稱研發(fā)成本高，于是降價成為泡影。接著今年對施工狀態(tài)下VOC含量高于420克/升的涂料征收4%消費稅，更讓降價成為經(jīng)銷商的一種奢望。
“但是對于涂料企業(yè)的利潤情況以及市場的銷售下滑態(tài)勢，醋酸涂料降價的氛圍還是比較濃厚，但是對于利潤不大的家具涂料來說，卻有提價的意向。”戴茂珍如是說。
戴茂珍分析說，不久前，施工狀態(tài)下VOC含量高于420克/升的涂料被征收4%消費稅消息傳出，只有5%~10%凈利的家具涂料企業(yè)對外透露不堪負重，計劃提價4%，不直接提價的話也會曲線提價。
嘉寶莉就屬于這種情況。該公司家具漆事業(yè)部常務副總周少輝和匯龍家具漆部總監(jiān)張建飛都分別在東莞名家具展上表示，嘉寶莉漆在有條件返還的前提下漲價4%，率先為家具漆漲價捅破了窗戶紙。但如果客戶進貨量同比增長15%，嘉寶莉便將漲價部分返還給客戶。
業(yè)內(nèi)人士指出，這種有條件地漲價，都是很多涂料企業(yè)預先制定的，只要有一家企業(yè)提價，其他的涂料企業(yè)就會陸續(xù)跟進。而面對預期的提價，一些大型家具廠表示，你要提價，我就換涂料品牌。
這種情況對于低檔的醋酸涂料市場更加殘酷，很多企業(yè)的經(jīng)銷商都表示：“企業(yè)再不低于競爭對手的價格，就經(jīng)銷其他的低價品牌。產(chǎn)品的可替代性太強，目前天天有涂料企業(yè)的業(yè)務經(jīng)理前來推銷產(chǎn)品。”
可見，提價或者降價，已經(jīng)成為橫亙在涂料企業(yè)與市場之間的一把雙刃劍，如果控制的不得法，就會傷及雙方中的一方。
終端銷售，低價串貨動了奶酪
市場一度混亂還體現(xiàn)在終端銷售中。
“山東涂料企業(yè)的銷售管理太亂了，企業(yè)不管產(chǎn)品銷售到哪里？只要你能夠銷售出去就行，不同經(jīng)銷區(qū)域之間經(jīng)銷商互相串貨，弄得目前涂料一沒有市場二沒有利潤。”見到記者，河北吳橋縣永昌五金油漆工具商店經(jīng)理張鳳治就大倒苦水。
張鳳治告訴記者：“吳橋是屬于滄州地區(qū)，自己是奔騰涂料吳橋地區(qū)的總代理，辛辛苦苦在本地開發(fā)了一定的消費客戶群體后，臨近地區(qū)總代理開始以更低的價格向吳橋串貨。本來一桶15千克裝灰防對外賣140元錢一桶，德州串過來的同樣的灰防涂料賣到130元錢一桶，使得我們在吳橋市場無利可圖。”
“我們泊頭也遇到這樣的情況。”泊頭奔騰涂料代理商環(huán)城五金的張亞經(jīng)理告訴記者。
河北鹽山大宇五金油漆商城王經(jīng)理告訴記者：“2014年銷售樂化涂料500噸，但是基本沒有利潤，原因就是樂化涂料串貨嚴重，附近山東地區(qū)的經(jīng)銷商都在這兒串貨，雙方為爭奪終端客戶紛紛打開了價格戰(zhàn)。”
為什么涂料會出現(xiàn)這種惡性串貨行為？
晨陽水漆山東大區(qū)經(jīng)理劉令杰告訴記者：“企業(yè)壓給經(jīng)銷商每年遞增15%的銷售任務，尤其對銷售量達到300萬元以上規(guī)模的地區(qū)經(jīng)銷商，增長15%就是45萬元，如果年底完不成與公司簽訂的銷售任務就拿不到廠家4%的返利，所以每年進入到下半年10月份，為了完成任務，許多經(jīng)銷商開始大規(guī)模串貨。”
“不僅是經(jīng)銷商在串貨，就連有的公司業(yè)務經(jīng)理也在串貨。”吉人新材料股份有限公司上的大區(qū)經(jīng)理黃躍表示，每逢有些下游消費廠家在從當?shù)亟?jīng)銷商處購買了產(chǎn)品后，就會以據(jù)包裝桶上的將電話打到公司客服部，公司客服部工作人員正巧如果是業(yè)務經(jīng)理的朋友的話，就會告知做業(yè)務經(jīng)理的朋友，而后業(yè)務經(jīng)理就會向改用戶進行低價串貨，這種現(xiàn)象在山東涂料企業(yè)可以說是家常便飯。
業(yè)內(nèi)專家指出，涂料經(jīng)銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區(qū)外的市場傾銷商品，惡意串貨形成不外乎5個原因：本地區(qū)市場飽和，廠商給予的優(yōu)惠政策不同，通路發(fā)展的不平衡，品牌拉力過大而通路建設(shè)沒跟上，運輸成本不同導致經(jīng)銷商投機取巧。涂料企業(yè)若不盡早治理串貨，其實就是等于搬起石頭砸自己的腳。所以涂料企業(yè)必須盡早治理串貨，抓住機遇，修好內(nèi)功，打造出自家特有涂料品牌，才能在中國巨大的涂料市場中占有一席之地。
法規(guī)嚴苛，環(huán)保節(jié)能全力提速
2015年1月1日正式實施的《環(huán)境保護法》被號稱為“史上最嚴”的環(huán)保法，新法規(guī)的出臺和實施對各行各業(yè)帶來了深刻的影響，涂料行業(yè)更是首當其沖。2月1日起，對施工狀態(tài)下VOC含量高于420克/升的涂料征收4%的消費稅，該項政策在行業(yè)內(nèi)反響巨大；與此同時，醞釀已久的向涂料下游如汽車、船舶、集裝箱、卷材、家具、鋼結(jié)構(gòu)等行業(yè)征收VOC排污費的政策也有可能在今年下半年出臺并實施。這些政策的實施必然導致涂料企業(yè)大浪淘沙，升級轉(zhuǎn)型。
“涂料企業(yè)能否開發(fā)出低碳環(huán)保產(chǎn)品，能否堅持低碳環(huán)保的生產(chǎn)模式，不但決定著涂料企業(yè)能否積極響應到國家號召，也決定企業(yè)能否在即將到來的市場中站穩(wěn)腳跟，更決定著涂料企業(yè)能否切實地履行一個企業(yè)應盡的社會責任和義務。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)降低能耗，減少污染，研發(fā)環(huán)保涂料產(chǎn)品，對于涂料企業(yè)來說都是需要深思的問題。因此，很多大型涂料企業(yè)，已經(jīng)在積極轉(zhuǎn)型，主打綠色涂料了。在涂料市場全面實現(xiàn)環(huán)�；慕裉�，涂料企業(yè)能不能實現(xiàn)自身產(chǎn)品綠色化，就成為企業(yè)搶占市場份額的關(guān)鍵。”不少涂料企業(yè)已經(jīng)意識到了環(huán)保的緊迫性。
其實，國際上對水性涂料的使用比較早，在歐洲的使用率已達到80%~90%。但在國內(nèi)，水性涂料的使用率還非常低，市場占有率僅有7%~8%左右，北京、上海等發(fā)達地區(qū)也不足25%。
但業(yè)內(nèi)人士指出，隨著一系列嚴格法規(guī)的出臺，未來5年，水性涂料在我國市場的占有率或能達到30%甚至更高�；仡櫄W美等國家和地區(qū)的水性涂料發(fā)展歷史，政策法規(guī)在其中扮演了至關(guān)重要的角色，而今年國內(nèi)新《環(huán)保法》的出臺正在讓更多的涂料企業(yè)轉(zhuǎn)型，走上水性化的道路。
