涂料企業(yè)紛紛張“網(wǎng)”捕大魚

今年“雙十一”期間，河北一個(gè)水性涂料品牌在24小時(shí)內(nèi)實(shí)現(xiàn)了3105萬(wàn)元的銷售額，成功問鼎今年“雙十一”涂料電商銷售冠軍，改寫了外資涂料企業(yè)稱霸電商銷售頭把寶座的歷史。
    對(duì)此業(yè)內(nèi)人士坦言，這家企業(yè)取得的驕人銷售業(yè)績(jī)證明，涂料行業(yè)借助新型“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷工具，能給單一的營(yíng)銷模式注入新的活力。對(duì)于涂料行業(yè)而言，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”開辟一條新的銷售渠道已是大勢(shì)所趨。那么，在當(dāng)前許多涂料企業(yè)苦于產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、銷售份額下滑、難實(shí)現(xiàn)突破自我的時(shí)候，“互聯(lián)網(wǎng)+”能怎樣助力涂料企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)？
傳統(tǒng)營(yíng)銷存弊
增加成本難提效率
    業(yè)內(nèi)人士表示，相對(duì)于“互聯(lián)網(wǎng)+”的電商銷售模式，傳統(tǒng)涂料銷售模式存在一些弊端。
   “傳統(tǒng)的市場(chǎng)銷售模式，是靠業(yè)務(wù)員帶著產(chǎn)品到每個(gè)省份的油漆建材市場(chǎng)，逐個(gè)對(duì)每家油漆經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪、推銷，將自家涂料產(chǎn)品的特點(diǎn)一一講解，最后與經(jīng)銷商達(dá)成合作意向。”山東聯(lián)迪科技股份有限公司董事長(zhǎng)戴茂珍告訴中國(guó)化工報(bào)記者，涂料行業(yè)發(fā)展上百年來(lái)，幾乎所有企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)，均采用這種傳統(tǒng)的推銷模式。據(jù)了解，對(duì)于涂料企業(yè)而言，在當(dāng)?shù)赜袑?shí)力和潛力的經(jīng)銷商，往往要經(jīng)過數(shù)次甚至十幾次拜訪才會(huì)達(dá)成合作意向。這種市場(chǎng)銷售模式效率不高，卻成為涂料企業(yè)一直以來(lái)產(chǎn)品銷售最直接、最常用的途徑。
    戴茂珍認(rèn)為，這種模式存在三個(gè)弊端。
    首先，這種銷售模式使涂料企業(yè)處于非常被動(dòng)的局面。企業(yè)所開發(fā)、拜訪的涂料經(jīng)銷商，往往已經(jīng)有在銷售的涂料品牌，擁有本地穩(wěn)定的客戶群，不會(huì)輕易接受新的涂料品牌。因此，即使業(yè)務(wù)員將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹得淋漓盡致，企業(yè)開出的優(yōu)惠條件到了極限，有些經(jīng)銷商還是無(wú)動(dòng)于衷。如果涂料企業(yè)想換經(jīng)銷商，或者經(jīng)銷商想換品牌，都是非常困難的一件事情，除非經(jīng)銷商和原涂料企業(yè)在合作過程中出現(xiàn)了不愉快。
    其次，費(fèi)用開支大。戴茂珍以自己企業(yè)的情況為例介紹說，比如一個(gè)業(yè)務(wù)員開發(fā)內(nèi)蒙古包頭市場(chǎng)，去一次來(lái)回費(fèi)用就達(dá)2300多元，如果以涂料銷售旺季8個(gè)月計(jì)算，每月去開發(fā)一次，累計(jì)費(fèi)用為2.04萬(wàn)元。以公司20名業(yè)務(wù)員計(jì)，每年費(fèi)用達(dá)40.8萬(wàn)元。如果開發(fā)成功，還可以抵消一部分費(fèi)用；如果開發(fā)無(wú)果，就等于白白扔掉了40多萬(wàn)元。這無(wú)形中大大增加了涂料產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。
    再次，賒欠嚴(yán)重。涂料企業(yè)如果去經(jīng)銷商那里推銷產(chǎn)品，企業(yè)是處于被動(dòng)和不利的一方。“經(jīng)銷商也分三六九等，素質(zhì)良莠不齊。有些經(jīng)銷商見推銷的涂料產(chǎn)品有些優(yōu)勢(shì)，為了使自己正在銷售的涂料產(chǎn)品不會(huì)受到威脅和沖擊，就爽快的答應(yīng)進(jìn)貨，而進(jìn)貨后卻壓住貨物不去開發(fā)涂料客戶，最后以產(chǎn)品質(zhì)量不好或價(jià)格等因素將產(chǎn)品退回，致使涂料產(chǎn)品貽誤了在該地區(qū)的最佳銷售契機(jī)。還有一些涂料經(jīng)銷商會(huì)答應(yīng)進(jìn)一批貨試試，但貨款總是一拖再拖，兌現(xiàn)日期遙遙無(wú)期，讓涂料企業(yè)賠了夫人又折兵。”戴茂珍如是說。
    據(jù)記者了解，為改變這種不利的銷售局面，目前山東的奔騰股份、樂化漆業(yè)、齊魯漆業(yè)、聯(lián)迪漆業(yè)等規(guī)模型涂料企業(yè)均采取款到發(fā)貨的原則，寧愿丟失市場(chǎng)也不愿再產(chǎn)生死賬。山東魯牛漆業(yè)有限公司董事長(zhǎng)韓明對(duì)記者說：“這樣做的結(jié)果肯定是丟失了一部分客戶和市場(chǎng)。因?yàn)槟阋患移髽I(yè)不賒欠，卻有很多想擴(kuò)大市場(chǎng)份額的涂料企業(yè)會(huì)愿意被賒欠，趁機(jī)搶占市場(chǎng)份額。”
   “南方的涂料企業(yè)均選擇生產(chǎn)附加值比較高的聚酯漆、乳膠漆，在打造和經(jīng)營(yíng)品牌方面可謂獨(dú)樹一幟。雖然他們也有業(yè)務(wù)員開發(fā)涂料市場(chǎng)，但早在10年前，他們就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了先打款后發(fā)貨的模式，為企業(yè)降低了很大的資金風(fēng)險(xiǎn)。”吉人新材料公司山東大區(qū)經(jīng)理黃躍告訴記者。
    業(yè)內(nèi)人士表示，傳統(tǒng)的涂料銷售模式存在大量消耗人力、財(cái)力和物力的行為，讓眾多涂料企業(yè)不堪負(fù)重。在這種情況下，新的營(yíng)銷模式應(yīng)運(yùn)而生。
借互聯(lián)網(wǎng)東風(fēng)
涂企網(wǎng)上搭臺(tái)唱戲
    互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)店的興起，無(wú)疑給傳統(tǒng)營(yíng)銷注入了無(wú)限活力。隨著“無(wú)電不商”格局悄然形成，身為傳統(tǒng)行業(yè)的涂料行業(yè)當(dāng)然也沒有理由錯(cuò)過這個(gè)既能展示品牌形象，又能促進(jìn)銷售的平臺(tái)。
    韓明認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)銷售的興起，等于摒棄了傳統(tǒng)銷售推廣模式。在未來(lái)，由一個(gè)人操作的電商平臺(tái)，就有可能抵得上幾十號(hào)人開發(fā)傳統(tǒng)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)和效率。
   “歸根到底，涂料企業(yè)所做的一切都是在為產(chǎn)品能夠銷售出去服務(wù)。在銷售方面，外資和南方涂料企業(yè)總是比北方涂料企業(yè)舍得進(jìn)行人力、物力和財(cái)力投入，為涂料最終的銷售做鋪墊和打基礎(chǔ)。”戴茂珍告訴記者，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)銷售小荷才露尖尖角的時(shí)候，一些南方涂料企業(yè)和外資涂料企業(yè)就已經(jīng)覺察到先機(jī)。從2010年開始，已經(jīng)有先知先覺的涂料企業(yè)大膽利用電商進(jìn)行涂料產(chǎn)品銷售，成為他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中提升銷售業(yè)績(jī)的利器。
    “通過媒體平臺(tái)的互動(dòng)，消費(fèi)者可以很快了解涂料產(chǎn)品的價(jià)格、性能等一系列相關(guān)信息。尤其是互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)店的興起，使廠家直接對(duì)接終端用戶。涂料怎么配比和涂刷等一系列相關(guān)問題，用戶可以直接和企業(yè)的工程師零距離溝通。”山東奔騰漆業(yè)股份有限公司工程部經(jīng)理馬頌芳告訴記者，快節(jié)奏的工作、生活中，每個(gè)人的時(shí)間都很緊張。在網(wǎng)店購(gòu)買涂料產(chǎn)品，可以給消費(fèi)者節(jié)省大量時(shí)間，進(jìn)行產(chǎn)品比對(duì)和快速的選擇購(gòu)買。因?yàn)橥苛袭a(chǎn)品貼近用戶的特性，這種人性化的“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式是涂料銷售的大勢(shì)所趨。
    記者了解到，從2011年開始，立邦開始經(jīng)營(yíng)電商，并且結(jié)合其實(shí)體渠道上的“片區(qū)”銷售管理模式，經(jīng)過不斷調(diào)整和改善，建立起面向消費(fèi)者的服務(wù)與品牌溝通平臺(tái)。2012年6月，葉氏化工集團(tuán)旗下的紫荊花涂料天貓商城正式開業(yè)；同年7月份，多樂士開通多樂士官方旗艦店，并在當(dāng)年的“雙十一”以1203萬(wàn)元的涂料銷售額衛(wèi)冕當(dāng)年的冠軍；2013年“雙十一”，立邦涂料實(shí)現(xiàn)銷售額1278萬(wàn)元，位居第一名；2014年“雙十一”，多樂士實(shí)現(xiàn)涂料銷售額1112萬(wàn)元，再次登頂冠軍寶座。
    部分企業(yè)在“雙十一”的輝煌戰(zhàn)績(jī)，似乎讓涂料企業(yè)看到了新大陸，紛紛不遺余力搶灘互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)。馬頌芳介紹說：“線下各品牌實(shí)體店之間短兵相接2個(gè)月下來(lái)，也只能斬獲個(gè)300萬(wàn)元的項(xiàng)目。而“雙十一”一天就能實(shí)現(xiàn)上千萬(wàn)元的戰(zhàn)績(jī)，這正是眾多涂料企業(yè)夢(mèng)寐以求的。”
    業(yè)內(nèi)人士分析，今年“雙十一”涂料產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售的靚麗業(yè)績(jī)，會(huì)進(jìn)一步刺激和加大涂料企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)整合銷售的力度。
   “互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展是趨勢(shì)，涂料企業(yè)應(yīng)該順勢(shì)而為。我們涂料行業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)，但越是傳統(tǒng)行業(yè)才越需要?jiǎng)?chuàng)新。企業(yè)要抓住互聯(lián)網(wǎng)機(jī)遇，經(jīng)營(yíng)者要從根本上轉(zhuǎn)變理念，涂料企業(yè)要有互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略。”三棵樹涂料股份有限公司董事長(zhǎng)洪杰表示，互聯(lián)網(wǎng)模式將很快發(fā)展到工業(yè)領(lǐng)域，涂料企業(yè)要順應(yīng)形勢(shì)，加快融入互聯(lián)網(wǎng)的步伐。
    洪杰認(rèn)為，過去涂料企業(yè)是大生產(chǎn)、大規(guī)模、大產(chǎn)品，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，再找代理商賣出去。現(xiàn)在通過網(wǎng)上商城平臺(tái)，消費(fèi)者直接找上門來(lái)，提出個(gè)性化、小批量需求，企業(yè)再來(lái)做產(chǎn)品。這跟過去的流程反過來(lái)了，也給所有企業(yè)一個(gè)新的機(jī)會(huì)。洪杰給記者舉了一個(gè)例子，過去一個(gè)訂單從一線到公司需要3到4天時(shí)間，而現(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)端對(duì)端，只需要幾分鐘而已，中間很多流通環(huán)節(jié)都不要了，企業(yè)節(jié)約了成本、提升了效率，消費(fèi)者得到了實(shí)惠。
   “總理在今年的政府工作報(bào)告中提到了8次互聯(lián)網(wǎng)，還首次提出‘互聯(lián)網(wǎng)+’戰(zhàn)略。未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展會(huì)讓我們化工企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)重新洗牌，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)是企業(yè)最大的機(jī)遇。”山東奔騰漆業(yè)股份有限公司總經(jīng)理顧士剛介紹說，很多化工品都是半成品，還需要有相應(yīng)的線下服務(wù)。因此，他們未來(lái)將會(huì)發(fā)展O2O(線上線下電子商務(wù))，就是把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去，在線支付(或預(yù)訂)線下商品，再到線下去享受服務(wù)。目前，奔騰股份正在借助上市契機(jī)，組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略資源的整合和實(shí)施。
    記者了解到，2013年，三棵樹、一品迪邦漆、長(zhǎng)頸鹿漆、嘉樂士、經(jīng)典漆、鱷魚漆旗艦店先后上線；2014年，德高、巴德士、紅獅油漆先后加入天貓商城。截至目前，國(guó)內(nèi)知名B2C電商第一平臺(tái)——天貓商城入駐的涂料品牌已有近40家，囊括幾乎所有知名國(guó)內(nèi)外品牌。
大平臺(tái)大銷售
警惕奏出不和諧音符
  　當(dāng)某品牌涂料在今年“雙十一”日銷售額高達(dá)3000多萬(wàn)元的消息不脛而走，一些涂料企業(yè)分羹電商銷售平臺(tái)的決心更加堅(jiān)定。他們認(rèn)為，在實(shí)體店銷售競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的新常態(tài)下，“互聯(lián)網(wǎng)+”為涂料企業(yè)的銷售開辟了另一條通路。韓明表示：“利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行涂料產(chǎn)品銷售絕對(duì)是大勢(shì)所趨，但仍然有許多問題需要多方理順和解決。”
韓明所擔(dān)心的，是什么問題？
    韓明介紹說，首先就是假冒涂料產(chǎn)品網(wǎng)上銷售時(shí)有發(fā)生。一些無(wú)良企業(yè)和經(jīng)銷商利用互聯(lián)網(wǎng)銷售的不透明性，以及消費(fèi)者無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)貨、取貨的局限性，將假冒名牌涂料產(chǎn)品銷售給用戶。
    記者了解到，當(dāng)下裝修消費(fèi)的主力軍為80后，宅在家里的性格和習(xí)慣導(dǎo)致他們更多地會(huì)選擇在網(wǎng)上購(gòu)買裝修用品。但是，由于涂料企業(yè)和網(wǎng)上銷售經(jīng)銷商的素質(zhì)參差不齊，用戶遭遇購(gòu)物陷阱和忽悠的事件不斷發(fā)生。
       2014年2月，上海閔行公安華漕派出所查獲已灌裝好待銷售的60多桶假冒知名涂料，抓獲涉嫌制假販假的犯罪嫌疑人。經(jīng)查，陳某等人于2013年4月在浦東新區(qū)工商局注冊(cè)了名為“荷凈家居專營(yíng)店”的公司，而后在天貓商城注冊(cè)了同名網(wǎng)店。利用天貓商城的品牌信譽(yù)，他們購(gòu)進(jìn)大量雜牌涂料和名牌涂料空桶，進(jìn)行灌裝后在網(wǎng)上售賣，7個(gè)多月共非法獲利10萬(wàn)余元。
    今年11月中旬，沈陽(yáng)市公安局大隊(duì)民警經(jīng)過幾個(gè)月的調(diào)查取證，發(fā)現(xiàn)柴某經(jīng)營(yíng)的某防火材料有限公司涉嫌生產(chǎn)假冒防火涂料，并將假冒品牌防火涂料在網(wǎng)上銷售。民警當(dāng)場(chǎng)查獲假冒品牌防火涂料600余桶，包裝好的空桶1200余個(gè)，涉案金額9萬(wàn)余元。
    其次是一些無(wú)良商家因?yàn)橄�費(fèi)者對(duì)涂料產(chǎn)品價(jià)格不了解，在價(jià)格上忽悠消費(fèi)者。
    今年8月，有媒體調(diào)查某品牌涂料官方商城一款油漆套裝，原價(jià)2152元，商城折扣價(jià)為1819元，而在該品牌涂料在北京懷柔的一家實(shí)體店賣場(chǎng)中，這款商城原價(jià)2152元、折扣價(jià)1819元的套裝漆，僅售1580元。另外，該品牌涂料官方旗艦店“雙十一”搶購(gòu)價(jià)1396元的套裝漆，線下專賣店僅售1200元。
    此外，由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，消費(fèi)者無(wú)法看到實(shí)物，加上涂料屬于大件耐消產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，將面臨比較棘手的物流、退貨問題。另外，涂料等家居產(chǎn)品涉及送貨上門、涂裝操作等眾多后續(xù)環(huán)節(jié)服務(wù)，但一般的電商平臺(tái)并不提供這一系列服務(wù)。一旦消費(fèi)者在涂刷過程中出現(xiàn)質(zhì)量問題，會(huì)認(rèn)為是涂料本身的質(zhì)量有問題。一些有過網(wǎng)購(gòu)?fù)苛辖?jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者甚至表示，網(wǎng)購(gòu)?fù)苛咸嶝浡闊�，而且施工難、售后服務(wù)不好、質(zhì)量難保障。
    專業(yè)人士分析認(rèn)為，網(wǎng)上銷售不是賣出去產(chǎn)品就萬(wàn)事大吉了，其實(shí)是真正的銷售才剛剛開始。為了適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮，涂料企業(yè)應(yīng)該做貼身管家式的服務(wù)，比如為“外行”的裝修者在第一時(shí)間內(nèi)提供最新鮮、最實(shí)用的裝修知識(shí)和小竅門，在裝修風(fēng)格、配色、產(chǎn)品選購(gòu)、施工等相關(guān)方面進(jìn)行零距離的指導(dǎo)服務(wù)。