藝術(shù)涂料VS傳統(tǒng)涂料孰輸孰贏？（下）

       藝術(shù)涂料展現(xiàn)出如此強大的市場潛力和發(fā)展前景，中國市場上到底有哪些藝術(shù)涂料品牌值得我們關(guān)注呢？

       中國藝術(shù)涂料品牌可分為兩個陣營。一是綜合類藝術(shù)涂料品牌，立邦、嘉寶莉、巴德士、展辰、美涂士、三棵樹、華隆、千色花等都屬此類。這些企業(yè)有藝術(shù)涂料產(chǎn)品，但在家裝漆或家具漆等民用涂料領(lǐng)域本身具有較高的成就。傳統(tǒng)的乳膠漆、木器裝修漆或家具漆占了其銷售額中相當大的比重，藝術(shù)涂料只是其整體銷售額額中的一部分，銷售額從幾百萬元到幾個億不等。以嘉寶莉為例，現(xiàn)年銷售額超過32億元，算上嘉寶莉質(zhì)彩漆、真石漆、自然涂質(zhì)感涂料、琺藍邸藝術(shù)涂料等，所有藝術(shù)涂料的市場銷售額約2.5億元。綜合類藝術(shù)涂料品牌的特點是企業(yè)實力雄厚，有成熟的運作網(wǎng)絡(luò)和模式，推廣上相對較快，缺點是企業(yè)的財力精力會分散到其它產(chǎn)品上，很難在一個單品上全力以赴。

        二是專業(yè)類的藝術(shù)涂料品牌，如瓦帕茵特、塔薩尼、吉納思、威羅、凱薩、米多采（前幾個均為意大利品牌）、蒙太奇（英國）、帝卡斯、梅拉妮皇家、芳藝菲、冠禹、華喆、好樂涂、瑞吉歐、歐施泥、卡百利、現(xiàn)代大師、世威、松宇、比美特、德嘉麗、圖樂士、九洲國色、日洋、嘉柏麗、清大吉博力、奧邦、樂屋、立時美、奧藍德、鳳凰、蒂倫、梵蘭帝、愛麗舍、菲尼施、潘朵拉、邦得士、百色麗、康美凈、潔士、杜比克、萬磊、三羊?qū)毢�、景士蘭、好思家、樂千年、凌豐、卡登、墻藝等。專業(yè)做質(zhì)感涂料或真石漆的有雅圓、華石、自然涂、久諾、固克、賽諾、鈴鹿、莞申、東方富華、百代等，專業(yè)做硅藻泥的有蘭舍、盼盼、藍天豚、大津、綠森林、蒙太奇、春之元、上層上品、雙木林、昕佳居、大秦、川岳山、大森林、北疆等品牌。據(jù)粗略統(tǒng)計，市場上專業(yè)類的藝術(shù)涂料品牌超過200家，僅硅藻泥品牌就超過150個。

       談到國內(nèi)藝術(shù)涂料的發(fā)展前景，廣東省涂料行業(yè)協(xié)會秘書長呂水列建議，行業(yè)要制定藝術(shù)涂料產(chǎn)品標準，完善藝術(shù)涂裝施工規(guī)范；加大藝術(shù)涂裝培訓，樹立藝術(shù)涂裝新形象；擁抱創(chuàng)意革命，培養(yǎng)創(chuàng)意者的“DIY”藝術(shù)涂裝；建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，捍衛(wèi)行業(yè)形象，共同來推動藝術(shù)涂料業(yè)的發(fā)展強大。

 

       對于初涉藝術(shù)涂料領(lǐng)域的廠商來說，首先要明白藝術(shù)涂料可以用在哪些地方，才能有的放矢地推廣。

       地理位置優(yōu)越、裝修大氣的藝術(shù)涂料體驗館，容易吸引消費者進店參觀體驗，引發(fā)他們的購買沖動。導(dǎo)購除了熱情有度地接待外，還需要熟練掌握藝術(shù)涂料的賣點，恰到好處地為每一位潛在客戶介紹產(chǎn)品。要轉(zhuǎn)變藝術(shù)涂料只能做背景墻的慣性思維，有效利用好特有的產(chǎn)品性能打動并說服消費者。為促進零售，可以適當讓利，既可以吸引消費者進店，又可以讓更多的消費者了解產(chǎn)品，尋找更多的合作契機。以差異化產(chǎn)品進行捆綁式營銷，還可提高中高端乳膠漆產(chǎn)品的銷量。

       藝術(shù)涂料主要用于別墅、公寓、鄉(xiāng)村風格的樓盤、高尚住宅區(qū)的裝修，可重點向中高端消費者推薦。對于一些經(jīng)濟能力偏弱，比較精打細算的消費者，如不能推薦成功整個住宅的內(nèi)墻裝修，則可以門庭、玄關(guān)、電視背景墻、廊柱、吊頂?shù)染植垦b修為切入口，先謀求局部區(qū)域的突破，再尋求客廳、餐廳等更大范圍的使用。

       在開拓可能合作的裝飾公司時，要尋易去難，結(jié)合現(xiàn)有合作的裝飾公司資源情況，選擇合作穩(wěn)定、有高端客戶群的裝飾公司為切入點，進行上門培訓、樣板物料展示等前期推廣，做好以點帶面推廣的基礎(chǔ)工作。有噴涂團隊的市場，可利用服務(wù)人員長時間在工地服務(wù)的優(yōu)勢，主動向業(yè)主及裝飾公司人員推廣藝術(shù)涂料，促成迂回滲透式銷售。有條件的市場和經(jīng)銷商，可以召開裝飾公司設(shè)計師沙龍、設(shè)計師論壇、工長會議、裝飾公司會議等，全面推廣藝術(shù)涂料及輔助產(chǎn)品。

       對有消費需求和推廣意識的分銷市場，前期要進行推廣上的扶持，包括人員培訓、推廣物料配備等。總經(jīng)銷對分銷商在藝術(shù)涂料的進貨價上要給予讓利，保證分銷客戶大面積施工推廣和工程推廣的利潤和競爭力，提高分銷客戶的推廣積極性。多引導(dǎo)分銷商利用藝術(shù)涂料的產(chǎn)品特性做好終端銷售推廣，完成從個性產(chǎn)品推廣到常規(guī)產(chǎn)品銷售的思路轉(zhuǎn)變。

       在內(nèi)墻工程市場，可多關(guān)注當?shù)貎?nèi)墻工程、酒店、賓館及娛樂場所等地的裝修信息，借用人脈關(guān)系主動出擊，對有需求的潛在客戶做好跟進和公關(guān)。推廣前期可有目的性地尋找選擇當?shù)赜幸欢�檔次和消費需求的酒店、賓館打樣試用，讓客戶自己感受到藝術(shù)涂料產(chǎn)品的優(yōu)越性。除酒店、賓館外，商場、俱樂部、會所、歌舞廳、夜總會、吧臺、度假村等都是使用藝術(shù)涂料可能性最大的地方，很多以前使用墻紙的地方都可以推薦使用藝術(shù)涂料。賭場也是最有可能使用藝術(shù)涂料的地方。如澳門威尼斯賭城、老撾金木棉賭場等，都使用了梅拉妮皇家藝術(shù)涂料裝修。

       其實，從公共裝修到民用裝修，從特種需求到百姓居家，無論是工廠、車站、飛機場，還是古建筑、學校、醫(yī)院和民居，都有可以使用藝術(shù)涂料的地方，除了前臺背景墻、廊柱、吊頂?shù)染植繀^(qū)域外，墻裙也是使用藝術(shù)涂料最廣泛的地方。在吉首，一個普通中學的翻新工程，1米高的墻裙就用了20多萬元的嘉寶莉質(zhì)彩漆。

 

       做好藝術(shù)涂料需要把握好哪些關(guān)鍵點、技巧和方法呢？

通過近兩年藝術(shù)涂料廠家的市場推廣與運作，市場對藝術(shù)涂料的產(chǎn)品性能及裝飾性能逐漸認可，要突破銷售瓶頸，首先要做的就是改變觀念，藝術(shù)涂料的銷售必須立足于產(chǎn)品本身，做到以效果說話到以產(chǎn)品性能說話的轉(zhuǎn)變，做到以單一背景墻銷售到大面積涂裝銷售的轉(zhuǎn)變，做到藝術(shù)涂料必將引領(lǐng)內(nèi)墻裝飾革新的意識轉(zhuǎn)變，方能打出一片新的天空。

       一是店面展示，讓產(chǎn)品自己說話。有空間的店面可進行整體或大面積墻的藝術(shù)涂料效果展示，力求大氣，用真實生動的樣板間展示藝術(shù)涂裝的整體效果，不同的功能區(qū)展示不同的產(chǎn)品效果，并輔以充足而生動的配套宣傳物料，讓消費者全面了解認識藝術(shù)涂料的整體裝飾效果和產(chǎn)品的功能性，感受到震撼性。空間小的可以用新的藝術(shù)涂料樣板架展示。對舊店面可適當改造，進行藝術(shù)涂料產(chǎn)品的效果渲染和展示。比如陽江、郴州、上高等地，質(zhì)彩漆店面積都在300平方以上，全部是實景體驗樣板房，還分設(shè)了主人房、兒童房、客廳和展示廳，銷售的說服力非常強。

       二是樣板房展示，真實的樣板工程最有說服力。一個市場，無論是家裝還是工程，一定要全力以赴把第一單生意做好，哪怕少賺點錢，但爭取能讓主家或工程方允許客戶參觀，有說服力和震撼效果的樣板房，完全可以達到“此時無聲勝有聲”的效果。

       要做好藝術(shù)涂料，就需要培養(yǎng)專業(yè)涂裝人員和多名忠誠的工程涂裝油工隊，用專業(yè)的人做專業(yè)的事。要積極參加廠家組織的藝術(shù)涂料施工技術(shù)培訓，重點培養(yǎng)一兩個得力的員工熟練掌握產(chǎn)品施工技能，再對市場中的很多技術(shù)人員和油木工師傅進行培訓和引導(dǎo)，以保證進入市場后藝術(shù)涂料施工效果達到市場要求的專業(yè)程度。要保證專職技術(shù)人員的穩(wěn)定性，施工人員更換頻繁，施工效果難免得不到保證。專業(yè)的施工隊，輔以專業(yè)的施工設(shè)備和施工服務(wù)，不僅可以為客戶提供專業(yè)、高效、高質(zhì)量的涂裝效果，還可憑借高效率幫助客戶趕工期。

四、前期需要大量的宣傳推廣

       由于藝術(shù)涂料興起是最近一兩年的事，接觸、了解藝術(shù)涂料的人不多，好多消費者進店前都沒聽過看過，不知道這是什么材料，這就需要店員的引導(dǎo)和講解。前期必須要進行大量的宣傳推廣，特別是在成功拿下首單工程項目之后，要趁熱打鐵，利用該工程在當?shù)氐挠绊懥�進行多方面宣傳造勢，海報、媒體新聞、專賣店宣傳、油木工會和家裝公司推廣會齊上陣，短時間內(nèi)力爭在當?shù)匦纬梢还?ldquo;藝術(shù)涂料旋風”，極大地提升品牌在當?shù)氐挠绊懥Α＊q如多米諾骨牌效應(yīng)一般，首單工程的成功會讓經(jīng)銷商團隊信心倍增，也可提升當?shù)丶爸苓吔?jīng)銷商的工程接單量。

       無論是星級酒店，還是追經(jīng)濟適用房，合乎需求是客戶選購產(chǎn)品的主要出發(fā)點。在南方，霉雨潮濕天氣較多，使用墻紙很容易起霉起皮，而使用普通墻漆既缺乏個性裝飾，又體現(xiàn)不出五星級的檔次，藝術(shù)涂料卻能呈現(xiàn)出溫馨浪漫的立體色彩、時尚大方的自然紋理、豪華典雅的立體質(zhì)感，賦予空間天然砂質(zhì)墻面效果，體現(xiàn)了自然、美學與休閑的完美結(jié)合，能給入住酒店的客戶帶來全新的視覺享受及感觀體驗。只有洞悉了酒店工程方的需求，并以此為突破口，才能促進藝術(shù)涂料的成交。

       以藝術(shù)涂料產(chǎn)品自身的功能定位，利用其產(chǎn)品的特殊性和裝飾性，主推中高端消費群，成交的機率更大。在藝術(shù)涂料市場還不夠成熟，或需要迅速打開市場書面的前期，可通過購漆贈送和打折促銷等方式，獲得消費者對產(chǎn)品的認可并購買，讓藝術(shù)涂料進入消費者的視線，被更多人了解認識。藝術(shù)涂料推廣一定要走出只能局部點綴裝修的誤區(qū)。其特有的防潮防霉性能及裝飾性，完全可以引導(dǎo)當?shù)叵�費者墻面裝修產(chǎn)品的使用習慣，藝術(shù)涂料正像墻面漆、壁紙一樣，成為家庭和工程類墻面裝修的主要材料。

       很多人都認為工程是可遇而不可求的，一旦承接一個工地，都期望立馬帶來豐厚的回報。但工程運作也需要為后期做鋪墊，藝術(shù)涂料的銷售，只有先讓客戶感受到產(chǎn)品帶給他的好處，才會有更多的人選擇，為了讓更多的客戶了解和體驗到產(chǎn)品的特點，即使前期承接不賺錢也得做。要根據(jù)酒店、賓館等娛樂場所對墻面裝飾要求的特殊性，有針對性地設(shè)計施工簡單、防潮防霉、易擦洗的產(chǎn)品進行推廣。

       結(jié)合現(xiàn)有裝飾公司和油木工資源制定相應(yīng)的返利機制，獎勵能讓裝飾公司人員和油木工主動向客戶推廣藝術(shù)涂料，提高了藝術(shù)涂料在市場的影響力。市場培育要“欲取先予”，對油木工師傅、裝飾公司的設(shè)計師和項目監(jiān)理、工程項目的牽線人，凡推廣使用藝術(shù)涂料并促成成交的，均應(yīng)給予每平方一定金額的獎勵，以促進裝飾公司內(nèi)部人員協(xié)助推廣的積極性和配合度。

       從客戶初期拜訪到業(yè)務(wù)攻關(guān)、樣板房打樣、做施工報價方案、帶領(lǐng)參觀公司和后期施工培訓、現(xiàn)場管理等，優(yōu)秀的藝術(shù)涂料廠家均會派出多名專業(yè)涂裝和銷售經(jīng)理全程協(xié)助。廠家專項團隊的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、專業(yè)的樣板房打樣和到位的業(yè)務(wù)攻關(guān)，都有助于經(jīng)銷商成功簽訂藝術(shù)涂料的工程項目。經(jīng)銷商一定要學會向廠家借力。

 

       不可否認，藝術(shù)涂料雖然在中國市場上取得了日新月異的發(fā)展，但無論現(xiàn)在、過去還是將來，在家裝涂料市場上，使用藝術(shù)涂料的依然是小眾人群，傳統(tǒng)的平涂涂料仍將將大行其道。藝術(shù)涂料與傳統(tǒng)涂料相比，除了市場份額難以匹敵外，在效果、口碑和利潤等方面都將更勝一籌。

       藝術(shù)涂料不僅可以作為廠商利潤的一個增長點，更可能成為我們標新立異、打開重點和難點市場的突破口，藝術(shù)涂料，贏就贏在人無我有，人有我新，人新我精上。隨著生活方式的變遷，人們對裝修的需求也在不斷變化，從原本的實用至上，到現(xiàn)在越來越注重室內(nèi)環(huán)境的協(xié)調(diào)與美觀，消費者對于個性化的家裝越來越推崇。而藝術(shù)涂料正好滿足了消費者這種個性化需求。

       與傳統(tǒng)涂料比較，藝術(shù)涂料未來發(fā)展趨勢如何呢？廣東省涂料行業(yè)協(xié)會會長黃開認為，“藝術(shù)涂料將會是一個非常重要的涂料板塊，現(xiàn)在越來越得到行業(yè)重視，因此，開展對藝術(shù)涂料的研究非常重要。做好了，對推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展，推動涂料的消費升級意義重大。”

      藝術(shù)涂料的市場空間巨大，發(fā)展前景廣闊。幾乎傳統(tǒng)墻面裝飾材料的任何一種材料，都可以在藝術(shù)涂料中找到優(yōu)異的替代品。從市場需求來看，涂料在人們?nèi)粘Ｉ�活中被廣泛運用，歐洲發(fā)達國家人均涂料消費量為25升/人，其中藝術(shù)涂料占半數(shù)以上，而中國目前的人均涂料消費量約12升/人，其中的藝術(shù)涂料僅有1升/人，從這一需求差異來看，中國的藝術(shù)涂料還是一個新興市場，未來的發(fā)展?jié)摿�巨大�?/div>