記得1995年我加入前ICI技術(shù)部時(shí)，配方用的幾乎所有原材料都依賴于進(jìn)口，1995年底，我出任企業(yè)采購(gòu)經(jīng)理忙得不可開交，因?yàn)樾〉街鷦┐蟮解伆追鄱家獜膰?guó)外進(jìn)口，連作為填料的碳酸鈣和高嶺土都要從國(guó)外進(jìn)，當(dāng)時(shí)碳酸鈣跟高嶺土進(jìn)口關(guān)稅高達(dá)30%-35%，本來(lái)是很便宜的東西經(jīng)過(guò)長(zhǎng)途運(yùn)輸加上關(guān)稅變得很貴了，今天的中國(guó)呢？生產(chǎn)涂料用的絕大部分原材料都在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，并且品質(zhì)相當(dāng)不錯(cuò)。我們以生產(chǎn)乳膠漆的乳液為例，20年前本國(guó)的乳液生產(chǎn)企業(yè)只有一個(gè)不大不小的江蘇日出，而今天盡管陶氏化學(xué)和巴斯夫在中國(guó)擁有好幾間工廠，但最大的乳液生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)是巴德富和保立佳等國(guó)內(nèi)企業(yè)，他們的產(chǎn)能都達(dá)到了幾十萬(wàn)噸。
我們來(lái)談?wù)勌盍�，如果今天還有涂料廠告訴你他們從國(guó)外大量進(jìn)口高嶺土和碳酸鈣生產(chǎn)乳膠漆一定會(huì)被當(dāng)成一個(gè)笑話，國(guó)內(nèi)高嶺土特別是煅燒高嶺土和碳酸鈣生產(chǎn)企業(yè)的崛起讓你的采購(gòu)成本與20年前相比降幅高達(dá)80%，國(guó)內(nèi)涂料用碳酸鈣生產(chǎn)企業(yè)和高嶺土生產(chǎn)企業(yè)的老大早就是國(guó)內(nèi)企業(yè)了，例如廣源化工，像歐米亞這樣的外企在中國(guó)涂料行業(yè)的營(yíng)銷異常的艱難，盡管銷售經(jīng)理走馬燈一樣的換也無(wú)濟(jì)于事；生產(chǎn)木器漆主要用醇酸樹脂，上海遠(yuǎn)邦和江蘇三木們的崛起讓我們找不出進(jìn)口的理由，不少企業(yè)為了更好的控制成本和個(gè)性化仍然堅(jiān)持自己合成。
20年前，中國(guó)涂料用鈦白粉超過(guò)95%依賴于進(jìn)口，那個(gè)時(shí)候像杜邦這樣的鈦白粉生產(chǎn)企業(yè)在中國(guó)真的很牛，而今天中國(guó)涂料用鈦白粉可能90%都由本土企業(yè)生產(chǎn)，我們涌現(xiàn)了一大批世界級(jí)的鈦白粉生產(chǎn)企業(yè)，例如龍蟒-佰利聯(lián)，盡管國(guó)產(chǎn)鈦白粉的品種和品質(zhì)和國(guó)外的大型生產(chǎn)企業(yè)還有一定的差距，但成功滿足中國(guó)涂料90%的應(yīng)用需求已經(jīng)成了一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，而目前的市場(chǎng)售價(jià)比進(jìn)口的便宜40%，隨著氯化法鈦白粉在國(guó)內(nèi)企業(yè)被成功的開發(fā)，國(guó)外大牌公司在中國(guó)的日子越來(lái)越難過(guò)，這些公司中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理職位變成了真正的燙手山芋，而大量的鈦白粉出口讓全世界人民享受到了什么是真正的價(jià)廉物美。
我們?cè)賮?lái)談?wù)勵(lì)伭�，中�?guó)是世界第一大顏料生產(chǎn)大國(guó)，但很少有中國(guó)的顏料生產(chǎn)企業(yè)能成功的將顏料賣給涂料生產(chǎn)企業(yè)，中國(guó)不少涂料企業(yè)用的顏料供應(yīng)商仍然是科萊恩和巴斯夫等國(guó)外企業(yè)，即使是國(guó)產(chǎn)的色漿，他們使用的相當(dāng)部分顏料也是進(jìn)口的品牌，這是中國(guó)涂料用原料的軟肋所在。
中國(guó)涂料用原料的另一個(gè)軟肋應(yīng)該是助劑，我沒(méi)有做過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，但如果說(shuō)某德國(guó)的助劑生產(chǎn)企業(yè)在中國(guó)涂料的市場(chǎng)領(lǐng)域超過(guò)30%應(yīng)該不會(huì)被懷疑，今天的中國(guó)助劑生產(chǎn)企業(yè)可以用小、亂、雜形容，我們?cè)?jīng)無(wú)比期待本土的華夏助劑和海川化工能與國(guó)外助劑生產(chǎn)企業(yè)拼市場(chǎng)，但嚴(yán)重的后勁不足讓他們失去了往日的風(fēng)采。
由于絕大部分的涂料應(yīng)用對(duì)原材料的品質(zhì)要求不是十分的苛刻，中國(guó)本土原料生產(chǎn)企業(yè)滿足絕大部分涂料對(duì)原材料品質(zhì)的要求已經(jīng)不在話下；盡管我們?cè)诟叨祟I(lǐng)域仍然有相當(dāng)?shù)牟罹�，但高端領(lǐng)域?qū)υ系男枨罅枯^小。隨著人們生活水平和要求的提高，我們對(duì)涂料性能的要求也在不斷的提高，我們相信今天的高端一定會(huì)變成明天的中端，而對(duì)品質(zhì)和品質(zhì)穩(wěn)定性的控制應(yīng)該引起中國(guó)涂料原材料生產(chǎn)企業(yè)最大程度上的重視，否則中國(guó)仍然無(wú)法出現(xiàn)世界級(jí)的涂料原料生產(chǎn)企業(yè)，世界級(jí)并不僅僅代表量，還代表質(zhì)。
在中國(guó)如果你要發(fā)展一家本土企業(yè)作為你的原料供應(yīng)商，你不能只是評(píng)估他們所送的樣品，你必須同他們混在一起，徹底的了解他們，盡你和你公司的全力幫助他們，中國(guó)的企業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，他們同你們約見(jiàn)面基本上不做任何準(zhǔn)備，見(jiàn)面后除了談價(jià)格什么都不會(huì)談也不知道談什么，然后非常熱情的請(qǐng)你去吃飯，在人際關(guān)系的發(fā)展和維護(hù)上面表現(xiàn)的異常熱情，他們不習(xí)慣于用郵件進(jìn)行溝通；而外資原料供應(yīng)商則完全不同，他們用郵件溝通多過(guò)用電話，如果他們要見(jiàn)你一般會(huì)發(fā)個(gè)郵件告訴你他們希望拜訪的目的，他們希望見(jiàn)到你公司哪些部門的人，雙方都會(huì)準(zhǔn)備PPT，認(rèn)真的對(duì)雙方進(jìn)行的合作進(jìn)行回顧，并且在哪些方面可以加強(qiáng)合作或者有哪些地方需要改進(jìn)。
用郵件和書面的溝通是外企的強(qiáng)項(xiàng)，這樣有助于事后的核查，而用電話和嘴進(jìn)行交流是中國(guó)本土企業(yè)的特點(diǎn)。
如果你真的希望從國(guó)內(nèi)供應(yīng)商采購(gòu)東西，你一定要去實(shí)地考察，檢查他們的生產(chǎn)管理、品質(zhì)管理和供應(yīng)鏈管理與你期望的差距有多大，幫助他們改進(jìn)，讓他們徹底的明白品質(zhì)穩(wěn)定性的控制比價(jià)格更重要不是一件容易的事情。
中國(guó)已經(jīng)有產(chǎn)能世界上排名非常靠前的各類樹脂生產(chǎn)企業(yè)和鈦白粉生產(chǎn)企業(yè)，但我們更期望看到真正世界一流的企業(yè)，而這“一流”兩個(gè)字不是用“數(shù)量”寫出來(lái)的。
