上個(gè)星期，有一個(gè)揭陽的顧客打電話過來詢問我們的外墻乳膠漆的信息，詳細(xì)交談之后得知，他最近有一個(gè)工程需要用到乳膠漆，從網(wǎng)上看到我們的信息便打電話過來詢問；隨后通過微信和電話等一番交流之后，根據(jù)他提出的產(chǎn)品的耐候性、顏色等要求，我們報(bào)了一個(gè)價(jià)格給他，然而，對方直接回答：“這個(gè)價(jià)格太貴了，我們之前用得品牌比你們便宜許多。”既然之前的牌子便宜，為何還重新尋找別的品牌，其中的原因可能是多方面的。
價(jià)格是顧客在購買商品時(shí)考慮的重要因素，銷售人員在與顧客交流的時(shí)候也經(jīng)常會遇到顧客說：“你這個(gè)價(jià)格太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”對于這樣的問題，都有怎樣的回答呢？
回答一：價(jià)格還可以再談；
回答二：這個(gè)是品牌定價(jià)，整個(gè)市場上的這個(gè)品牌都是這個(gè)價(jià)，不信您可以去別家看看；
這些回答很多新的銷售人員應(yīng)該都用過，但是根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，最后的成交率卻也不高，當(dāng)顧客提出：“你的價(jià)格太貴了”，怎么回答比較好。
能不能便宜一點(diǎn)是消費(fèi)者在購買過程中都會考慮的問題，是一個(gè)正常的消費(fèi)心理，然而并不是客戶最后是否購買的決定性因素，當(dāng)顧客了解了你的產(chǎn)品的價(jià)值以及優(yōu)勢之后，并且這種產(chǎn)品剛好是符合顧客的需求的，那么顧客在很大程度上不會太注重價(jià)格是否能夠便宜。
當(dāng)顧客問你：“能不能便宜一點(diǎn)？”，若你的回答是：“不能”，如此強(qiáng)烈的拒絕可能會讓顧客覺得反感，當(dāng)顧客提出能不能便宜點(diǎn)的時(shí)候，避免從正面回答這種問題，引導(dǎo)客戶關(guān)注商品本身的價(jià)值不失為一種可行的策略。當(dāng)顧客覺得你的產(chǎn)品貴并且跟你講價(jià)時(shí)，傳遞出了一個(gè)積極的信息，那就是顧客對你的產(chǎn)品是感興趣的，否則，他也不會浪費(fèi)精力跟你講價(jià)，但是，顧客在產(chǎn)品的價(jià)格上存在疑慮，如果銷售人員能夠消除顧客在價(jià)格上的疑慮，那成交的可能性將大大增加。顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品貴，你就要解釋給他聽，為什么你的產(chǎn)品是這個(gè)價(jià)錢，跟同行的同類型產(chǎn)品比，你們的價(jià)錢高在哪里？當(dāng)然，并不是一句“一分價(jià)錢一分貨”就能讓客戶信服的，而是從產(chǎn)品的材料、功能、特點(diǎn)、服務(wù)、售后等多個(gè)方面去解釋，若說得太籠統(tǒng)反而會給客戶留下你不專業(yè)的印象。當(dāng)顧客開始認(rèn)同你的說法時(shí)，也就是肯定了產(chǎn)品的價(jià)值，當(dāng)然，大多數(shù)情況下，即使客戶認(rèn)同這個(gè)價(jià)格，還是會講一講價(jià)，就像平常我們買東西也很有可能會隨口還一下價(jià)，所以顧客還價(jià)是一件很正常的事情。
有時(shí)候，顧客并不了解你的產(chǎn)品的價(jià)值與優(yōu)勢，而是根據(jù)之前用過的產(chǎn)品來定義你的產(chǎn)品價(jià)值，這樣往往會讓客戶在心中形成一個(gè)與你的產(chǎn)品價(jià)值不對等的價(jià)格，文中開頭提到的，顧客覺得我們的乳膠漆價(jià)格貴，就是以之前用過的品牌為判斷依據(jù)的，但是，對方的乳膠漆與我們的在質(zhì)量上根本就不是在同一水平上的。要讓客戶對你的產(chǎn)品有正確的認(rèn)識，再去跟客戶談價(jià)格。
